Ранее мы обсуждали рождение #возражения. Прежде чем читать дальше, рекомендуем ознакомится с материалом – рождение возражений.
Сегодня поговорим об первых шагах, которые нужно делать при обработке возражения.
Не будем рассказывать все шаги, подробней остановимся на самом первом
Когда мы слышим возражение, то в первую очередь нам хочется ответить.
Почему так? Все просто- с нашим мнением не согласились, и эмоционально или нет, реагируем таким образом- комментируем и аргументируем возражение.
Нет- не буду у вас покупать!
а почему,
а при каких условиях «да»,
а что смущает
а что конкретно не понравилось и т.п
и дальше идут мульон методов и способов обработки возражений.
Итог плачевный- клиент уходит.
И тут начинается индивидуальное исполнение каждого продавца – кручу верчу запутать хочу.
Вот как называются методы, которые учитывают желания продавца, а не клиента.
Так появляются слова – впаривать, втюхивать, распедалить клиента.
А ведь всего этого можно избежать – как только услышали возражение, необходимо делать технику #присоединение.
Присоединение- это техника снижения негативной реакции за счет уважения мнения клиента
По-другому – вы даете понять собеседнику, что то, О ЧЕМ ГОВОРИТ КЛИЕНТ, сама СИТУАЦИЯ, может случатся в жизни, и тут нет ничего страшного.
Нет- не буду у вас покупать! – Действительно, очень сложно сразу решится на покупку
Мне надо подумать – Приятно общаться с человеком, который принимает взвешенные решения
Меня все устраивает – Это очень хорошо, что вы находитесь в зоне комфорта.
Клиент ожидает после возражений сразу поток аргументаций и методов (ведь так же учат, поэтому все и делают)- а получает в итоге присоединение, но не с ВОЗРАЖЕНИЕМ (это важно!!!), а с ситуацией.
Обратите внимание – речь идет не о согласии с клиентом, а о присоединении. Это две большие разницы.
Согласие с возражением делает дальнейшие действия продавца
бессмысленными.
Более подробно можно ознакомится владельцам абонементов с этой темой на сайте конструктор продаж
Приобрести абонемент за 368 рублей на 30 дней https://konstruktorprodazh.ru/tarify
В дальнейшем мы разберем почему #методы обработки возражений не работают
#конструкторпродаж #работасвозражением #скриптыпродаж #возраженияклиента #тренингипопродажам #менеджерпопродажам #клиентыпродажиспециалис