Что значит эффективные продажи? По сути это максимальная конверсия. Но все мы понимаем, что максимальная конверсия = максимальная прибыль. Как же этого достичь?
Переходи по ссылке, тебя ждёт ещё больше интересных материалов !
👉 Психология больших продаж
Вот несколько способов:
- Знать свою ЦА.
Это то, о чем я говорю всегда и буду говорить. Важно знать своего клиента — только тогда вы сможете продавать свои услуги и продукты. Это как пазл: у вас есть продукт и аудитория. У аудитории есть потребности. Вы знаете возражения, знаете её мотивацию и боли, и ваш продукт идеально их закрывает. Всё, что вам нужно — подтолкнуть аудиторию к принятию решения, построить простую цепочку: встреча, вебинар, зум — что угодно. Когда вы знаете аудиторию, вы знаете, что ей сказать и что её будет мотивировать. Мою аудиторию, например, всегда мотивировала гарантия результата и экономия времени.
Итого: чем лучше вы знаете аудиторию, тем проще вам будет продать. - Создавать продукт для клиента, а не для себя. Даже если вам очень-очень нравится ваш продукт, вы влюблены в него и считаете его великолепным, не факт, что и клиент его оценит. Нужно глубоко изучить потребности аудитории, чтобы эффективно продавать. И продукт нужно создавать для клиентов, учитывая их запросы — тогда количество продаж по-настоящему вас удивит. Также очень важна уверенность в своём продукте и в его цене. Ваши услуги стоят столько, сколько стоят — не преуменьшайте их. Если вы верите в свой продукт, в его ценность и качество, люди будут это чувствовать и, конечно, покупать гораздо охотнее.
- Продажа = помощь.
Приведу простой пример.Я как-то работал с врачом Мариной в Академии UniProf. У нее был онлайн курс по оздоровлению (девушки сдавали анализы, и по результатам каждой подбиралась индивидуальная программа питания. Результатом становились ушедшие килограммы, чистая кожа и улучшение самочувствия). Мы с продюсером проработали продающий вебинар, презентацию. Но на вебинаре продажи были просто слиты… Вместо этого она стала отвечать на вопросы каждого, сказав людям, чтобы они записывались на курс. Когда после вебинара я спросил её, почему так вышло, она сказала: “Я врач, я хочу помогать людям, а не продавать и впаривать”. Я захожу с другого конца: “Марин, скажи, пожалуйста, как можно назвать врача, который, не зная анализов и истории болезни, дает рекомендации? Какой будет результат у человека? С какой вероятностью совет будет полезен?”. Тогда Марина поняла, что по её бесплатным и неточным рекомендациям люди будут заниматься самолечением и могут делать себе хуже, когда для них было бы лучше пойти на курс, где всё построено и создано для них и их здоровья с точными исследованиями и подходящими каждой отдельной ситуации способами лечения.
Мы часто думаем, будто продажи — это что-то плохое и негативное, как будто мы впариваем или навязываем. Что лучше для клиента: пойти на обучение к вам или потратить кучу денег, времени и сил впустую, пытаясь самостоятельно решить проблему. Естественно, что первое. И продажами мы лишь хотим ему помочь и облегчить его жизнь. - Не работать с тем, кто неприятен. Как показывает мой опыт, когда вы прекращаете работать с тем, с кем не хочется или не нравится, приятных клиентов встречается только больше. Когда вы позиционируете себя как сильного эксперта, отбирающего клиентов, много людей хотят стать ими. Это не только освобождает вас от неприятных личностей, но и увеличивает ваши продажи. Здесь ещё работает ощущение особенности и исключительности: вот этот эксперт не работает со всеми подряд, было бы классно попасть именно к нему. Таким образом, отсеивая неподходящих клиентов, вы только повышаете продажи и заинтересованность.
- Превосходить ожидания. Всегда работайте на превышение ожиданий. Лучше не обещать ничего сверхъестественного, и сделать на максимум, чем нарисовать воздушный замок и золотые горы, но не дать этого. Расскажите клиентам и аудитории, как всё будет на самом деле: с косяками, трудностями, но в реальности. Это непросто сделать, потому что для продажи мы всегда стараемся придать красок унылой действительности, но это того стоит. Можно даже пообещать поменьше (немного занизить результаты), и дать больше — тогда клиент останется приятно удивлён: ожидания были не сильно высокие, а сделано очень много, и результаты колоссальные.
- Средства, а не манипуляции. По сути картина в мире продаж такова: я эксперт, у меня есть то, что может помочь человеку. У человека есть потребность или нерешенная проблема. Я применяю средства, которые этому человеку помогут сдвинуться с мертвой точки, которые подтолкнут его к целевому действию. Слово “манипуляция” я бы не назвал верным для продаж, потому что мы помогаем человеку, даже если заставляем его что-то сделать. Иногда это может казаться не очень честным, но это не так — в любом случае мы помогаем человеку.
- Подробный маршрут. Расскажите клиенту, как он дойдет до результата или цели. Твёрдо пропишите шаги, потому что когда у вас есть понятный процесс, людям становится намного проще. Если у вас есть много сплошных выгод и нет каркаса, продажи не будут эффективными. На старте обязательно пропишите конкретику, если что-то добавится в процессе — вы сможете об этом сказать.
Теперь вы понимаете, как сделать ваши продажи более эффективными без применения каких-то хитростей. На самом деле всё состоит из простых деталей, о которых мы часто забываем. Например, многим кажется, что увеличить доход сложно. Но в этой моей статье вы найдёте пять легких советов для быстрого роста дохода