Обучение продаже мебели.
Какой руководитель мебельной компании не мечтает о росте продаж своего товара, о расширении географии рынка сбыта, или увеличении своей доли на рынке?
Наверное, не раз и не два, такие мысли регулярно посещают каждого, кто связан непосредственно с планами продаж, и тем более тех, кто эти планы составляет. Вопрос только в том, какие ресурсы есть у компании для реализации этих планов. Поскольку далее речь пойдет о технике продаж мебели, мы будет говорить исключительно о работе менеджеров по оптовым продажам и их стратегиях работы.
Итак, есть два основных рычага для увеличения продаж мебели, которые могут выступить в качестве ресурса для менеджера по продажам:
- Увеличить количество новых клиентов.
- Добиться увеличения продаж у существующих клиентов за счет расширения текущего ассортимента или предложения нового продукта.
Как правило, руководители отделов продаж мебельных компаний активно используют существующую клиентскую базу, при этом, периодически получая от вышестоящего руководства упреки в том, что слишком мало появляется новых клиентов. Но реалии нынешнего рынка мебели таковы, что прошли те времена, когда клиенты сами «приходили» в компанию по рекламе или другим альтернативным источникам привлечения клиентов без личного контакта. Сейчас, на первый план выходит новый подход к установлению контакта – самостоятельное определение региона (города, района) где необходимо развивать рынок сбыта и его проработка на предмет рыночных возможностей. Под рыночными возможностями в данном случае понимается наличие покупателей способных удовлетворять запросам продавца по метражу выставочной площади, финансовым возможностям закупок мебели, сервисным услугам, квалификации торгового персонала, рекламной активности и т. д.
Теперь возникает самый главный и по моему опыту работы в мебельном бизнесе самый трудный вопрос для руководителей и менеджеров отделов продаж. Как привлечь клиента и получить от него первый заказ, как завоевать его доверие?
Активные продажи как правило происходит по одному и тому же сценарию. Звонок менеджера по продажам ЛПР и направление ему коммерческого предложения по электронной почте и попытка продажи мебели со второго звонка! И это при том, что, речь зачастую идет о первой поставке мебели на сумму в сотни тысяч рублей. Да, безусловно, даже такие действия иногда приносят некоторые результаты, но все же в подавляющем большинстве случаев менеджер получает отказ. Только представьте себе, что из каждых 100 звонков, которые делает менеджер новым клиентам, 98 или 99 заканчиваются прямым отказом или мягким «позвоните через 2-3 месяца, мы сейчас не готовы, у нас сейчас нет места». Насколько психологически тяжело работать менеджеру в таких условиях, когда каждый день он слышит, что его товар никому не нужен. Так почему же это происходит так часто? А все потому, что ЛПР при такой стратегии продаж, сравнивает предложения, опираясь только на цены, фотографии мебели и заверения менеджера по продажам, что его продукт более качественный и востребованный на рынке. Естественно, таких заверений недостаточно, тем более, что таким нехитрым способом пытаются продавать мебель большинство менеджеров по продажам из других компаний.
Смотрите видео Техника продаж мебели. Компетенция продавца №1
Продажи условно можно поделить на простые и сложные. Оптовая продажа мебели никак не попадает под понятие простые. Безусловно, это сложные продажи и для их осуществления требуются квалифицированные специалисты по продажам, и самое главное – это наличие правильной техники продаж. А в большинстве мебельных компаний уровень менеджеров отдела продаж оставляет желать лучшего. Так как же при наличии имеющихся человеческих ресурсов можно существенно увеличить процент продаж мебели новым клиентам?
Моя практика активных продаж мебели и результаты продаж специалистов, которых я обучал показала, что гораздо эффективнее и экономически выгоднее продавать мебель новым клиентам при личной встрече. А по телефону можно собирать только первичную информацию о клиенте, выявлять его потенциал и отправлять по электронной почте краткую презентацию о компании и продукции, при этом ни в коем случае не показывая цен.
Цель первой встречи заключается в формировании доверия и снятия напряжения у ЛПР в отношении того, что сейчас ему опять будут, что-то продавать. Если менеджер по продажам не сделал этого, то шансы продать свой товар у него существенно сокращаются. На первой встрече, можно попросить ЛПР показать торговый зал, складские площади, оценить и похвалить существующие его достижения и заслуги.
Заставьте покупателя думать о цене в последнюю очередь
Как установить доверительный контакт с ЛПР и снять напряжение? Во-первых, критически важны профессиональные навыки менеджера по продажам мебели. Он должен всесторонне знать как ваш продукт, так и рынок, владеть навыками задавать правильные вопросы. Во-вторых, в ходе первой встречи больше говорить должен ЛПР. Ключевая задача менеджера – это внимательно слушать его и задавать вопросы. Расспросите его о компании, принципах работы и отбора поставщиков, о стратегии формирования ассортиментного предложения. Попросите показать вам торговые (демонстрационные) залы, складские площади – мой опыт свидетельствует, что ЛПР делают это весьма охотно. Такие детали имеют критическое значение, если вы продаете мебель, которая по цене и потребительским свойствам мало отличается от того, что предлагают ваши конкуренты. Чем ближе вы познакомитесь с ЛПР, чем более досконально изучите его потребности и проблемы, тем выше ваши шансы заключить сделку.
Ключевые вопросы для понимания проблем ЛПР
В B2B продажах покупают не сам товар, а решение проблем. Поэтому эффективная техника продаж мебели должна включать в себя правильные вопросы, подводящие ЛПР к осознанию текущих проблем.
Примеры:
Скажите, а в сезон высоких продаж ваши поставщики соблюдают сроки поставки?
Сталкивается ли ваша компания с недопоставками мебели в пиковые месяцы продаж?
Насколько хорошо поставщики упаковывают свой товар, и есть ли вопросы по браку при транспортировке мебели?
Как быстро текущие поставщики закрывают рекламации от ваших розничных клиентов?
В каких товарных категориях вы считаете компания имеет упущенную выгоду? В чем сильны ваши конкуренты?
Такие вопросы направляют внимание ЛПР на осознание текущих проблем, а задача менеджера по продажам заключается в правильной презентации своей мебели с учетом решений для выявленных проблем. Только когда ЛПР осознает свои текущие проблемы и недоработки поставщиков можно делать ему презентацию мебели и показывать оптовые цены. При такой схеме продаж возражений и отказов будет гораздо меньше.
Управляет коммуникацией тот, кто задает правильные вопросы. Поэтому для эффективной техники продаж в мебельной компании, нужно составить для менеджеров по оптовым продажам список правильных вопросов, которые будут им помогать вести переговоры к сделке.
Если понравилась статья, пожалуйста подпишитесь и поставьте лайк.
Полезное видео по работе с возражениями в мебельном бизнесе
Скрипты продаж мебели http://www.standart.edanchev.ru/
Тренинги для мебельных компаний http://edanchev.ru/
#техникапродажмебели #мебелькакбизнес #техникапродажмебели #мебельныйбизнес #мебельщик #какувеличитьпродажимебели #тренинг #какпродаватьмебель