В этой статье я сегодня вам расскажу несколько правил, которые я использую в своей работе и которые сделают вашу продажу максимально комфортной и денежной для вас.
1.Покупатели берут глазами и сердцем, а не головой.
Многие собственники, когда не знают как правильно сделать анализ конкурентов делают его как подсказывает им их нутро. И тут я на их стороне и прекрасно их понимаю, тк если не знаешь как делать правильно делай по наитию или не делай вовсе. А как не делать, если квартиру продать надо?
Начнем с того, как делать не надо:
- Не надо думать, что на рынке два дурака. Открою вам секрет - дураки на рынке кончились, окончательно и точно это случилось в эпоху интернета, когда любая информация проверяется по одному запросу в Гугле.
- Не надо ориентироваться на цены рекламных площадок. Авито/Циан/Яндекс.недвижимость и тд. это не убийцы агентской профессии, как многие считали, а рекламные площадки и бизнес, зарабатывающий огромные деньги на крупных и не очень агентствах и наивных собственниках. Запомните! На рекламных площадках стоят в объявлении не цены сделок, а хотелки собственника! В агрегаторах можно узнать цену сделки, тк там есть архив и можно понять около какой цены объект вышел в сделку и то это не точная информация, тк не известно по какой цене договорились в итоге. Собственник вам скажет на 500тр дороже, а покупатель (если у вас получится его найти) на миллион дешевле
- Не надо говорить: Приходите только с покупателями, я вам ничего показывать не буду. Если вы продаете квартиру или дом/ то толковый агент (не имбецил, которому такой же начальник его сказал договора подписывать и тот ходит как робот шаблонами разговаривает) - это ваша кладезь информации о ваших конкурентах. Это ваш консультант, и хранитель ответов на такие вопросы как " что не так с моим объектом?", "почему нет показов?" и тд.
А что же делать все же нужно.
Если вы решили отказаться от агента и делаете всё сами, то вам нужно:
- Определить цели и какую проблему вы решаете сделкой (это очень важно и сложно сделать до начала всех манипуляций, чтобы не потратить напрасно свое время)
- Написать себе покупательскую легенду о том сколько денег, какой способ расчета кому и для чего покупаете. Это вам нужно для пункта 4
- Подписаться на всех конкурентов и следить за изменениями в цене
- Прозвонить и обойти в обратном порядке (те от самого старого на площадке к более свежему объекту) всех конкурентов в вашем районе и это не только соседские дома, но и через дорогу, квартал, похожие по состоянию этажности и примерно по срокам сдачи постройки.
- Подготовить свою квартиру или дом к продаже. Как правильно готовить квартиру к продаже вам может рассказать либо профессионал, либо я расскажу тут, если будет не лень :)
- Не отказывать первому покупателю предложившим не ту цену, какую вы хотите, а записать его контакты (если вы хотите посмотреть продастся ли по вашей цене объект) чтобы потом можно было вступить хоть с кем то в переговоры
- Найти юриста в сфере недвижимости!! Это желательно сделать вторым пунктом, если у вас квартира или дом с материнским капиталом, долгами или иными обременениями
Если вы сделаете хотя бы 2 пункта из этого неполного списка, то вероятность успешной сделки для вас увеличится на 20-25%
2. Чтобы сердце сказало «да», глаза должны это «да» увидеть. Чтобы глаза увидели «да», ваш объект должен стать товаром.
Хоумстейджинг (если переводить дословно на русский Home - дом. Если ближе к смыслу, то домашний уют(Даже есть поговорка у них покупают Home, а продают House). Stage - инсценировка. Т.е. инсценировка домашнего очага) - это очень большая и интересная тема, которую если раскрывать в этой статье, то получится роман "Война и мир". Потому пробежимся по верхам:
- Вывозим все вещи, которые вы заберёте с собой в новую квартиру или дом. Если они вам не нужны, то выкидываем их (если совсем барахло) или продаем на Авито(вот тут оно пригодится!) и получаем дополнительную денежку. Вы можете со мной спорить, верить, что люди хотят сразу переехать в готовое решение и ваш старый диван, поеденный вашими домашними животными, станет для них новым ложем любви. Нет! "Астанавитесь!", как говорил один популярный украинский политик. Вы продаете квадратные метры, а не ремонт и мебель. Ремонт и мебель идут бонусом, но если мебель занимает кучу места, то мебель продается или выкидывается
- Делаем микроремонт. Микро, слышите! Не нужно заказывать цемент и клеить обои. Что то подклеиваете, если совсем плохо, или снимаете обои и тупо белите стены. Задача такая - квартира должна понравится максимальному количеству людей. Ваши розовые обои, могут оттолкнуть серьезных покупателей, которые не хотят жить в домике для Барби
- Больше света! Любите гулять по глухим темным переулкам? Ваше право, гуляйте, а вот большинство на вас не похожи. Это эволюционные механизмы о них вы можете почитать в других каналах. Просто помните - наш внутренний мозг (подсознательное, рептильный мозг, называйте как хотите) не любит темные углы.( Возможно ваш любит, но у нас же цель, чтобы квартира нравилась не вам, а большому кругу покупателей). Если в квартире у вас слишком тусклый свет, то приобретёте дополнительное освещение (не надо брать дорогое студийное, обычные фонари для палаток, лампочки и торшеры сгодится), а так же не забудьте снять занавески, и помыть окна, тк ни один искусственный источник света не сравнится с естественным освещением с улицы.
- Дети, собаки, кошки идут гулять, едут к бабушкам дедушкам на время показа!
- Все ценные вещи прячем в сейф или относим в банк и на время продажи арендуем там ячейку
- Все иконы, фото семьи и магнитики с холодильника уезжают на время показа, либо хранятся в коробке
- Если некуда перебазировать вещи с вашей квартиры (например новую вы ещё не купили и у вас будет альтернатива), то арендуем место на складе или контейнер для временного хранения вещей.
- Всю крупногабаритную мебель ( речь идет тут об альтернативной сделке) лучше пометить стикерами или наклейками, если она уезжает с вами, чтобы у вас по сто раз не переспрашивали "А это оставите?"
3. Нет времени - не занимайся!
Если у вас нет времени, чтобы разработать цель, финансовый план сделки или проводить показы, то возможно у вас есть дела по важнее переезда и сейчас вам вообще не стоит выходить на рынок, чтобы не нагружать свою нервную систему отвлекаясь на звонки, либо помогать своим соседям продавать их объекты стоя выше всех на рынке.
Если же вы понимаете, что вы слишком заняты или вы не знаете как правильно продать квартиру, с чего начать. То вам стоит проконсультироваться с экспертом. Не обязательно с агентом! Поверьте, дураков, открывающих двери за 200 тысяч на нашем рынке хоть отбавляй. Ваш эксперт должен быть компетентным, знать:
- Правила рынка недвижимости
- Психологию покупателя и карту покупательских состояний
- Как правильно подавать объект
- Как правильно торговаться за ваш и (если у вас такая сделка) за альтернативный объект
Иметь:
- Опыт продажи подобных объектов
- Рекламные инструменты
- Достаточно свободного времени, чтобы всем этим заниматься
А так же вести учёт всех покупателей, кто когда либо смотрел или обращался, чтобы иметь возможность им перезвонить и вернуть на объект, если у вас будут изменения в цене
4. Кто первый стал - того и тапки. Тапки чьи угодно: агента, покупателя, перекупа, но не ваши!
Очень часто в своей практике я слышу от собственников "Приводите покупателя, кто первый стал того и тапки".
Дело в том, что эксклюзивность достигается не договором, а отношениями. Если вы не доверяете агенту и не оставляете объект только на продажу ему, то продавайте его сами и никак иначе. Сейчас объясню почему
Когда вы нанимаете 3-4 агентов в надежде, что так быстрее найдется покупатель, то вы за свои деньги покупаете себе конкурентов и теряете не цену одной, а цену нескольких комиссий (схема 1)
Первый накинул свои % и выкинул в рекламу никак не поработав над вашим объектов. Может быть он сделал свои эксклюзивные фотки
Второй поставил ваш объект по вашей цене, тк он не дурак и не хочет, чтобы все звонки достались вам собственнику
Третий. Самый хитрый. Поставил цену ниже вашей, тк уверен, что его навыки продажника смогут вас убедить продать по такой цене, а свою комиссию он возьмёт с покупателя. А покупатель с радостью заплатит при такой то скидке.
5. Агент, посредник или просто человек, который тратит мое время?
Как понять кто перед вами? Хороший вопрос. Как я люблю всё по-порядку
Определить перед вами агент, посредник или человек который возьмёт да и просрёт ваше время в молоко очень просто.
Толковый агент:
- Продает свое время
- Не станет молчать, если у вас неубранно в квартире и к показу она не готова. Он вам даст сразу рекомендации по хоумстейджингу.
- Не будет рекламировать ваш объект без договоренностей с вами. Потому что реклама это ресурсы (денежные, эмоциональные, знакомства и тд). А если агент не уверен, что занимается вашим объектом только он, то зачем тратить их впустую?
- Пытается понять вашу цель и помочь ее реализовать. Т.е. не будет смотреть на вашу цену и спокойно соглашаться с ней. Он будет копаться в вашей голове лучше любого психотерапевта своими вопросами "зачем продаете?", "Куда планируете переехать?", "Какой план Б?" И тд
- Не берёт денег вперёд, а работает на результат
- Передает все предложения по цене и рекомендует на какое лучше согласиться. Но выбирать все равно вам!
- Представляете только ваши интересы, тк вы оплачиваете его работу. Как в том анекдоте «Кто девушку кормит, тот ее и танцует»
- Согласует заранее график показа с вами, если вы проживаете в продаваемой квартире.
Посредник:
- Возможно даже не приедет смотреть объект
- Будет настаивать чтобы сделать комиссию другого агента в цену вашей квартиры. Плевать что налог за его комиссию и комиссию другого агента ляжет на вас. Главное чтобы контрагент сказал покупателю, что они ему ничего не должны платить. Он не хочет их показать Польшу от работы с ним, что он может торговаться и вести переговоры. Вопрос вам, а зачем вам платить двойную комиссию?
- Не даст никаких рекомендаций и инструментов по продаже объекта, а просто будет настаивать на снижении цены
- Согласится на «ни к чему не обязывающий» договор, лишь бы ему заплатили вы комиссию хоть по какому нибудь договору, если ему повезет и он найдет покупателя на вашу квартиру
- Продает информацию. Такой "агент" искренне считает что занимается продажей информации он, а не агрегаторы, а потому если вы попросите вашего друга позвонить с проверкой, то такой "специалист" не будет называть дом/этаж или назовет, но не тот.
Человек, который просрёт ваше время:
Если у второго есть хоть какие то призрачные шансы найти покупателя, то с этим типом агентов их у вас точно нет:
- Говорит, что никакие договора ему не нужны и их можно подписать на задатке. Это его так научил говорить рынок и он привык. Любой деловой человек знает, что без договора нет ответственности, а значит можно ваше время просрать спокойно - он вам ничем не обязан
- Считает что он продает квартиры. Таким агентам вы можете объяснить, что квартиру продаете вы а не он.
- Не передаёт предложение по цене. Он решает ща вас подходит вам такая цена или нет. Может у вас изменились обстоятельства? Этому типу агентов все равно
- Не разбирается зачем вам продажа. На рынке такой агент может предлагать кучу объектов по очень высокой цене (учтите что там ещё и его закинуты, а с ценой никто не работал). И даже если кто то согласиться купить, то собственник может съехать, ТК агент не выяснил для чего ему (собственнику) эта продажа, а значит и соглашаться пока у собственника мотивации нет
- Будет настаивать на своей рекламе, лепить свой баннер и тд. Даже если вы не хотите с ним работать. Ему не нужно продать ваш объект, ему нужна реклама за счёт вашего объекта
6. Не играй в догонялки с государством
Сейчас многие собственники любят по старой серой схеме «мутить» занижайку в Договоре Купли-продажи. Сразу вас хочу предостеречь от этих моментов.
Думайте заранее за счёт каких средств вы будете закрывать налог с продажи и вообще попадаете ли вы на налог. Лучше всего потратить денежку и сходить на консультацию к юристу по налоговому праву. За небольшие деньги (а может и бесплатно вообще) вы можете проконсультироваться в налоговой по вашему случаю, но более глубоко ваш случай лучше разберёт нанятый вами юрист
Почему не стоит догонялка свечь? Дело все в том, что сейчас налоговая бьёт на упреждение и смотрит не на сумму по которой вы продали, а на сумму за которую вы купили.
Пример. Вы продали 1к в ЖК Тургенев за 10млн. А в договоре показали 3млн и ваш агент или вы сами убедили покупателя провести сделку через ячейку. На этом объекте вы увели в серую зону 7млн. Взамен вы подобрали себе 3 комнатную где нибудь в черемушках за 13млн и там собственник тоже «хитрый» и занизил цену до 9млн.
Налоговая в следующем отчётном периоде видит что вы продали на 3млн добавили со своего счета 3млн, а ещё 3млн висят в воздухе. Вас вызывают на очень неприятный разговор, который отнимет у вас нервы, время и энергию.
Стоит ли говорить, что при продаже вы заплатите за предыдущего собственника налог и рассказывать, что уже в этом году был прицедент, где на покупке недвижимости вскрылся левый заработок?
Подумайте дважды стоит ли оно того?
Спасибо за то, что дочитали эту статью до конца! Если вам понравилось- ставьте лайки, если не понравилось - ставьте дизлайки. Буду вам благодарен, если напишите в комментариях с чем согласны, а с чем не согласны. Отправляй знакомому/другу/брату/свату эту статью если считаешь, что ему будет полезно узнать эту информацию перед продажей своего объекта.
Каждый подписавшийся считается гением рынка недвижимости!