Приветствую!
1) Никогда не говори о делах с клиентом по телефону;
2) Передай решение боли самому клиенту;
3) Не сжигай мосты.
Если эти способы тебя заинтересовали, то ниже я расшифровал их немного, что бы ты смог понять, о чём речь и, адаптировав под себя, применять в своей практике. Не важно кто ты: продавец, мебельщик, автослесарь, риэлтор, репетитор или консультант по финансам.
Итак, разберём один распространённый кейс, которым почему-то до сих пор пользуются 90% продавцов или менеджеров.
Садимся на обзвон клиентов по списку и с первых минут, после установления контакта, пытаемся ему тут же что-то продать. Результат: время и деньги выброшены на ветер!
Или, второй вариант: тебе передали готового клиента, а ты решил подстраховаться и сразу ему озвучить, что стоимость услуги может быть чуть выше, чем ему до этого озвучили. Всё! Готовься к «головняку» и аналогичной потере времени.
Запомни уже, наконец, что первый контакт – это знакомство, установление контакта с клиентом! Он в первый раз видит тебя или твоего коллегу, который передал тебе его заказ. Поэтому не добавляй ему стресса, а спокойно прими в руки эстафету.
Точно так же и при звонке – ты просто звонишь ему, чтобы познакомиться и предложить запланировать встречу. Всё! Ни о каких деталях или предмете разговора, и уж тем более об условиях твоего предложения, речи и быть не может по телефону.
Если первое знакомство произошло при личном визите клиента к тебе, так же сохраняем правило первого контакта – знакомимся без лишнего информационного перегруза. Можно совместить это с выявлением его потребностей и даже что-то ПРЕДВАРИТЕЛЬНО предложить.
Поэтому, Способ №1 выражается в следующем:
Обязательным условием успешной сделки является ОТДЕЛЬНО запланированная встреча, специально выделенные ресурсы (время, инструменты, люди, деньги и т.д.). Это называется индивидуальный подход, который так нравится нам всем и просто необходим каждому.
Лишь при этой отдельной встрече, на которую настроились обе стороны, уже можно обсуждать и корректировать предмет разговора, а так же его детали со всеми условиями.
У каждой стороны формируется право выбора вариантов предмета предложения, а так же своё виденье развития событий. В этом случае всё проходит гармонично, без давления и ущерба для каждой стороны.
Да, возможны спонтанные случаи контактов и продаж, но это отдельные моменты, не требующие особого внимания.
Способ №2 говорит нам о том, что не нужно впаривать клиенту то, в чём он пока не нуждается. Однако, даже самую заурядную яйцерезку можно продать суровому лесорубу, если правильно и грамотно выявить его потребность: он безумно любит готовить и кушать салат оливье, но не умеет аккуратно резать вареные куриные яйца и картошку.
Начни с «болей», которые участились в последнее время у многих, опиши решение этой боли с помощью твоего предложения, укажи на актуальность, трендовость и перспективность твоего инструмента для решения его проблем.
Дай клиенту самому выбирать и принимать решение, а так же укажи альтернативные варианты цен у других продавцов, включая сроки решения подобных «болей».
Включи в голове у клиента «понимательный аппарат», чтобы он понял, о чём ты говоришь. Пусть взглянет на "боль" твоими глазами и попробует предложить свой вариант решения.
Исхода будет 2, чаще всего. Первый – он примет собственное решение на твоё предложение и вы совместно закроете «боль». Второй – он угостит тебя стаканом воды, в лучшем случае. Иди домой и оттачивай мастерство выявления потребностей! Но не забудь применить перед уходом следующий способ.
Способ №3: забудь про свои интересы и полностью перейди на сторону клиента в его желании сэкономить деньги и решить проблему.
Если ты оказываешь клиенту услугу или продаёшь товар, то подари ему что-то в качестве бонуса, но не сильно расходующее твои ресурсы. Может что-то совершенно другое, не входящее в тему вашего разговора.
Сделай то, что можешь, за те деньги, которые на руках у клиента. Пусть клиент увидит, что ты не в силах что-либо изменить в данный момент, но твоё человеческое желание помочь, побудит его обратиться к тебе повторно.
Как минимум, тебя будут рекомендовать другим, что очень дорого в наше время. А возможно, поднакопив денег и снова выделив отдельное время, он повторно обратится к тебе.
И, да, как рекомендация: не пытайся оправдываться, спорить и искать виноватых. Поза жертвы очень сильно роняет твой рейтинг в глазах клиента.
В завершении сей публикации, приведу реальный пример из личной практики. В качестве бонуса, так сказать)))
По роду своей деятельности, мне периодически приходится подыскивать профессиональных мастеров на определенный вид услуг. Не сильно заморачиваясь, я захожу на популярный сайт, где все размещают свои товары и услуги.
Выбрав наиболее подходящего мастера по рейтингу, отзывам и прочим параметрам, я звоню ему и уточнив имя, задаю прямо в лоб один вопрос, после которого завязывается продуктивный разговор, в большинстве случаев. Есть конечно редкие случаи, когда мне сразу отвечают "Нет", но мне это только здорово экономит время и силы.
Итак, вот он вопрос - "Вам нужны заказы?"
По сути, я сразу захожу с его потребности и тут же могу предложить свои возможности: "Добрый день, Иван! Меня зовут Рамазан. Скажите, вам нужны заказы?"
Иван: Нет, у меня всё в порядке с этим. Даже не успеваю порой.
Я: Ок, спасибо за ответ. Больше не отвлекаю. Всего доброго.
Или второй вариант.
Иван: Да, а что?
Я: Могу круглый год, вне зависимости от сезона привлекать для вас заказы на определенных условиях.
Далее понятно, что следуют вопросы и ответы, завязываясь в небольшой, но конструктивный диалог, который дает понять мастеру, что я ему реально нужен. На его просьбы рассказать более подробно, я приглашаю его к себе в офис на встречу, где уже языком выгод для него, подвожу к выгодному сотрудничеству.
Вне зависимости от результатов встречи, я дарю ему распечатанный и красиво оформленный наш прайс-лист на услуги, которые он тоже оказывает своим клиентам. Он его с удовольствием принимает, поскольку актуальная информация, на основе мониторинга всего рынка услуг города - интересный подарок для него. А для меня он необременителен.
Успехов Вам и процветания!