В предыдущей статье (Как найти своих конкурентов) мы разбирались с тем, как найти своих конкурентов. Сегодня поговорим в целом о бизнесе, услуге/товаре и ценообразовании. И как с помощью этих аспектов занять лидирующие позиции на рынке.
Есть несколько позиций, которые стоит учитывать при данном анализе. Первый – это уникальность товара или услуги. Мы определились с тем, что супер уникальный товар – это не всегда хорошо, а иногда и вовсе плохо. А если товар не уникальный, то как же выделиться среди других похожих? Почему именно вы, а не кто-то другой?
Для того чтобы составить свое УТП (уникальное торговое предложение), мы возвращаемся к анализу наших конкурентов. После того как вы определили 5-7 равных вам коллег, вы изучаете их предложения. Давайте рассмотрим на примере ресторанного бизнеса.
Допустим, у вас есть 5 ресторанов, и с виду они примерно равны. Но это только с первого взгляда. Для того чтобы увидеть различая, необходимо составить карту услуг или товаров. Пример ее оформления ниже.
Необходимо выписать все те критерии, которые есть, и те, которые можете предложить вы (если за вас это уже не сделали). После этого можно наглядно увидеть УТП каждого ресторана. Один – это ресторан для взрослых и молодежи с программой 18+, другой больше рассчитан на посетителей с детьми, третий специализируется на доставке, четвертый ориентирован на молодежь с более свободным стилем, пятый на солидных людей, которым важен статус и серьезность.
Если включить ваш ресторан в этот список, вы можете понять, какое УТП вы сможете предложить своим посетителям. К примеру, сделать ресторан для молодежи, но с летней террасой или ресторан для бизнес-клиентов, но с семьей и детьми. Вы можете выбрать и другие УТП: живая зелень, батут для детей, видеоприставки и т.д. и т.п.
Следующим этапом мы определяем стоимость ваших товаров/услуг. Для этого опять же смотрим на конкурентов. Запрашиваем у них коммерческое предложение или просто смотрим цены, если они есть в открытом доступе. Далее определяем среднюю температуру по больнице и используем именно этот показатель. Слишком дешево или дорого всегда вызывает много вопросов у клиентов, особенно если вы только заходите на рынок. К вам нет доверия, чтобы отдавать миллионы, и кажется подозрительным, если товар стоит копейки (дешево – некачественно).
Раскрою вам еще один секрет. В открытом доступе есть множество бухгалтерских программ, где можно посмотреть информацию про юридическое лицо, на которого оформлена фирма по ИНН. Там можно понять обороты, темпы роста, место на рынке и другое. На этих данных вам будет проще понять, какой бизнес развивается более динамично, а дополнительный анализ товаров и услуг поможет понять, за счет чего.
Сейчас мы не говорим о рекламе и способах продвижения организаций. Об этом мы расскажем позже и даже покажем, как сделать такой анализ.
Не последний, но крайний на сегодня критерий, по которому стоит изучить конкурентов, чтобы понять слабые и сильные стороны – ОТЗЫВЫ.
На том же примере ресторанов рассмотрим, как это можно сделать. Забиваем в поисковике «название ресторана отзывы». И читаем про каждый, что пишут посетители.
Про одного говорят, что плохие официанты, про второго, что долгая подача, про третьего, что темно, про четвертого – холодно. Также пишут и хорошее – это тоже важно подмечать: вкусные десерты, свежая зелень, чистые тарелки.
После на основании анализа мы можем дополнить свое УТП новыми фактами: у нас есть детский батут и самые вежливые официанты, которые будут играть с вашими детками. Ну или что-то в подобном роде.
Все это позволит вам не только создать свое уникальное предложение для входа на рынок, но и выделиться среди похожих и занять лидирующие позиции. А также подсветит те места, на которые стоит обратить внимание.