В процессе презентации товара, в принципе как и на любом другом этапе, нужно не забывать о том, что схема продаж- это идеальный вариант развития событий, который встречается настолько редко, что проще вообще сказать что его не бывает.
Презентовав товар четко по схеме и методике, Вы никогда его не продадите. К каждому клиенту должен быть свой подход, в случае продавца - к каждому клиенту должно быть свое слово. Когда Вы торгуете не заказным товаром, а ограниченным ассортиментом ( что бывает чаще всего), Вам необходимо создать ощущение уникальности из ограниченного списка товаров. А как это сделать? Ведь клиент понимает, что он по магазинам ходит не один, и что если у Вас всего 10 товаров, значит какова вероятность того что он встретит такой же товар у своего знакомого? Вы можете иметь в ассортименте два листа бумаги, один белого цвета, другой черного, и для того чтобы продать, нужно не только каждому потенциальному покупателю рассказывать именно те свойства, которые ему нужны, но еще и слова подбирать для каждого клиента разные. Это очень важно, если клиент услышит от Вас то, чего он не слышал в других магазинах, можно считать что продажа на 50% Ваша.
В магазинах часто когда у продавцов заканчиваются "уникальные" слова, они начинают виртуально покупать свой товар. Вот клиент смотрит на товар, а продавец ему говорит " У меня тоже такой дома, пользуюсь уже давно, без проблем." Фишка классная, но есть одно но, не все продавцы могут сказать это так, чтобы клиент этому поверил, а если не поверил то исход один - куча возражений на следующем этапе. Поэтому в поисках "Уникальностей" должно быть чувство меры конечно. Но если Ваши интуиция и актерские способности Вам позволяют то вперед)
Из этой серии был случай в магазине, подошла клиентка к кровати, на которой лежало покрывало. Покрывало не продавалось, оно лежало просто в качестве украшения, и на него была условная цена 10 тысяч рублей. ( чтобы никто и не подумал его купить)). И вот она стоит в недоумении , за что же такая цена. К ней подходит один из продавцов, она задает ему вопрос по поводу цены, и что он делает? Он становится рядом с ней и очень-очень быстро говорит фразу " Для покрывала, которое в ручную ткали девственные монашки на вершине горы, цена просто минимальная", причем "Цена просто минимальная" он говорит уже медленно и так чтобы она разобрала только эти слова. Ну вот скажите клиентка где то могла что-то подобное услышать? Очень сомневаюсь. Это кажется просто глупостью, знаю, но что это дало продавцу... Он пока шел к клиентке, немного проанализировал и ее и ситуацию в целом, и понимая, что покрывало это в принципе продавать не надо решил просто провести эксперимент. И вот он произнес эту фразу, а женщина, чтобы не казаться глупой (так я узнала, что существуют люди, которые думают, что задавать вопросы или чего либо не понять - это стыдно), сделала вид что она все расслышала, и сразу спросила "А скидку сделаете?", то есть эксперимент удался! Конечно продавец в последствии сказал ей, что покрывало не продается, что это собственность компании так далее, она ушла. А продавец был очень сильно удивлен тому, что правильно произнесенные слова, даже совершенно бредового значения приносят результат в деле продажника. Нельзя так делать с каждым клиентом, но это самый индивидуальный подход, он прочитал её поведение, придумал себе фразу и поверил своей интуиции, это сработало.
Чистое творчество, интересно кто то еще до такого додумывался?
Фишка где клиент сам продает себе товар и в презентации тоже работает. Очень важно привлекать клиента к презентации. Давайте клиенту пробовать, открывать, двигать и вообще призывайте его к действию.
Как я уже описывала ранее, если человек дотронулся до товара, то в большинстве случаев, он уже не может просто молча уйти, уже он чувствует, что должен как-то отреагировать, что-то сказать. В презентации немного по-другому, здесь если человек пробует товар, он начинает в голове у себя его представлять своим, начинает представлять как он будет им пользоваться, когда и кому расскажет о его покупке и так далее.. таким образом, вопрос "Покупать или нет?", уходит на второй план, потому что в голове он уже его купил.
Первый раз, я на практике в этом убедилась, когда клиенты в магазине выбирали матрас, мы смотрели много моделей и на каждую я предлагала им прилечь ( потому что рукой невозможно почувствовать удобный он или нет), и в этот момент позвонил наш рабочий телефон, я извинилась попросила 5 минут, для разговора с руководителем, какой то был отчет, уже не вспомню, прошло действительно минут 5-7, я возвращаюсь клиентам, подхожу к кровати, а они спят! Просто задремали оба! Конечно подскочили, стали извиняться, а я говорю "Обратите внимание ни на одном матрасе Вы так не расслаблялись, я думаю с матрасом Вы определились", и они действительно купили этот матрас. Потому что они попробовали его , если бы не легли пошли бы дальше искать однозначно.
Кстати в этой же организации, руководитель нам говорила " На этапе презентации товара Вам необходимо качественно УСТАТЬ клиента", нужно много ходить показывать, рассказывать, вовлекать в процесс клиента, чтобы в конце концов он просто сел и сказал "Берем" и больше никуда идти не хочу. И эта фишка имеет место быть. В данной ситуации, мы с клиентами ходили около 40 минут, от одного матраса к другому. Я старалась показать как можно больше вариантов матрасов, для того чтобы у людей в голове отложилось как можно больше наших моделей. Как говорят, если ты показываешь клиенту 20 вариантов товара, он идет в другой магазин там ему покажут 5, то 99% что он вернется к тебе, поскольку то, что он найдет что-то у тебя в большом ассортименте, более вероятно, чем у кого то другого. И в конечном итоге, наверное они просто устали так, что вздремнули прямо в магазине.
О количестве вариантов, немногие организации могут похвастаться большим ассортиментом, хочу отметить что большой ассортимент вовсе и не обязателен, Вы можете раскрывать 3 товара в бесконечном количестве вариантов, это что-то вроде "поворачивания". Большинство продавцов показывают образно выражаясь, товар только спереди и сзади, но есть ведь еще вид сбоку, сверху, снизу и так далее, пока не надоест Вам или клиенту. Подумайте в качестве чего ещё может клиент использовать Ваш товар кроме его прямого назначения. И не нужно бояться выглядеть глупо, в итоге Вы либо предложите ему уникальный способ использования, о котором он не знал, либо просто посмеетесь вместе и поднимете другу другу настроение. Этим Вы создаете огромный ассортимент, причём Ваш ассортимент, товаров в представлении клиента.
Есть такое понятие как "Формирование потребности". Кто то настаивает на том, что формирование потребности может быть на любом этапе работы с клиентом. Но как по мне, необходимость в формировании потребности не может возникнуть на этапе установления контакта например, по одной простой причине: "Если клиент, потратил время, зашёл своими ногами в магазин, в конце концов потратил лишние калории))) то потребность, уже сформирована, даже если клиент гуляет, просто так ничего не случается, будьте уверены потребность есть", на этапе выявления потребности, сформировать новую невозможно, и "Погодите давайте с одной разберёмся а потом будем новую формировать", для начала нужно отработать ту потребность которая есть у человека, потому как клиент новую потребность не сформирует, зацепиться будет не за что. А вот остальные этапы вполне могут стать временем формирования новой или дополнительной потребности.
В процессе презентации товара как и в работе с возражениями и завершении сделки, может возникнуть потребность в дополнительном товаре. Например Вы идете покупать своему ребенку карандаши к школе, Вам рассказывает продавец, что вот эти карандаши отличные по качеству не крошатся когда Вы ими пишете, или когда подтачиваете, и так далее, а Вы в процессе понимаете что подтачивать-то нечем. Вот она новая Ваша потребность - точилка. И здесь может быть продавец неосознанно презентуя товар намекнул на точилку, а более продвинутые продажники в этом случае могут еще сказать, что именно эти карандаши не размазываются серым цветом когда Вы пытаетесь стереть надпись ластиком и не оставляют следов после стирания, а также не оставляют мелкой серой пыли когда Вы чертите что-то под линейку. Таким образом к концу презентации карандашей, понадобится презентация еще трех товаров. Этот процесс и называется формированием потребности.
В конце концов презентацию нужно проводить не только максимально эффективно, но еще и весело. На одном из обучений тренер сказал "Презентуйте товар артистично, задорно, с улыбкой и не бойтесь выглядеть глупо, ведь возможны два варианта: либо Вы продадите и заработаете, либо Вы с клиентов больше никогда друг друга не увидите, так что бояться нечего"