Предположим, ваша компания продает банкротство за 150–200 тысяч. Клиент возражает, что находил компании, где эта же услуга стоит 80–100 тысяч. Что ответить такому клиенту? Наши варианты:
• Узнайте, что входит в эту сумму. Скорее всего, обязательные платежи и вознаграждение арбитражного управляющего оплачиваются отдельно от этой суммы. В таком случае стоит сказать клиенту: «Компании по банкротству работают по одной схеме, которая подразумевает оплату работы юристов, арбитражного управляющего, публикаций и т. д. Скорее всего, в 80–100 тыс. входит только оплата юристов, остальные платежи вам озвучат уже после подписания договора».
• Оцените юридическую сложность дела. Чтобы банкротить клиентов за небольшую сумму и оставаться на плаву, конкурирующей компании нужно брать много клиентов и быстро доводить их до завершения. Если у клиента сложная ситуация, то ему могут отказать в юридической помощи.
В этом случае можно сказать: «Компании, которые банкротят за 80 тысяч, работают с простыми делами и большим потоком клиентов. Но у вас сложное дело, потому что ... Вероятнее всего, после изучения вашего дела стоимость увеличится. Мы же называем вам конечную цену».
• Используйте метафору: «”Лада” тоже стоит дешевле любых иномарок, но почему люди предпочитают более дорогие авто? Они выбирают комфорт и качество. Мы работаем с делами любой сложности и по вашему делу даем хороший прогноз. Вы сохраните квартиру, завершите процедуру в короткий срок, решите проблемы с семьей и работой и т. д.»
• Отпустите. Если человека интересует только цена, а не качество, то пусть выбирает где дешевле. Спустя время часть таких клиентов возвращается, потому что их не устраивает качество услуг.
👉Отработку ключевых возражений клиентов мы подробно разбираем на курсе «Как продавать банкротство физлицам».