Книга Николая Молчанова «Человек покупающий и продающий» помогает понять механизмы принятия решения современными покупателями. Делимся рекомендациями автора для успешных продаж.
→ Баланс инноваций и традиций. Нам нравятся знакомые вещи. Новизна пугает. Люди покупают проверенные решения, им нужна стабильность. Но не у всех компаний есть деньги, чтобы дождаться, пока новый продукт войдет в привычку. Лучше воспользоваться иным рецептом — смешение инноваций и традиционного подхода. Он подразумевает не кастомизированный продукт, а индивидуальную обертку типового.
→ Убедительные конкурентные преимущества. Покупатели часто игнорируют объективные конкурентные преимущества. Люди покупают вещи, потому что они им нравятся, а не потому, что они лучше. Часто покупателю вообще безразличны свойства продукта. Если есть хорошо знакомое решение, покупатели всегда отдадут предпочтение ему. Поэтому для множества товаров главное — войти в привычку.
→ Оптимальная продуктовая линейка. Мы хотим выбирать из большого количества вариантов и скорее пойдем туда, где нам предложат широкий выбор. Только вот когда придем, сравнивать десятки предложений становится сложно. Человеку психологически легче вообще отказаться от покупки, нежели впоследствии сомневаться, что он принял неправильное решение. Покупателю нужны иллюзия широкого выбора и крайне ограниченное предложение. Продуктовую линейку для клиента лучше делать максимально короткой.
→ Приемы психологического снижения цены. Понятия «дорогой» или «дешевый» — не функция товара. Это то, что в голове у покупателя. Начав с высокой цены, компания получает дополнительный бонус: стартовая стоимость срабатывает в роли «якоря» и относит продукт к премиальной категории. Дальнейшее снижение цен воспринимается покупателями как скидка и возможность стать обладателями люксового товара.
→ Цель встречи с клиентом. Поступки формируют предпочтения, а не наоборот. Поэтому главная цель процесса продаж — любыми способами заставьте клиента купить в первый раз. Делайте акцент на промо, freemium, trial, упрощенных версиях. Лучше один раз убедить использовать продукт, чем десять раз показать рекламу.
Николай Молчанов — победитель премии «Деловая книга года в России» в номинации «Лучшая книга в помощь бизнесу». О других победителях: https://tedo.ru/businessbook-laureate?utm_source=zen&utm_medium=sm&utm_campaign=td