Сегодня маятник рынка жилой недвижимости качнулся в сторону покупателей.
И теперь они «мстят» всем собственникам, чьи коллеги в 2020-2021 годах вели себя максимально токсично по отношению к потенциальным покупателям.
И это закономерный процесс. Бурного роста цен на квартиры давно уже нет, состояние неопределённости почти 200 дней витает в воздухе и теперь покупатели могут давить, требовать и даже угрожать.
Но во всем важно чувство меры. А оно у некоторых будущих обладателей квартир иногда полностью отсутствует.
И в такие моменты собственнику, особенно если он продает без агента, надо уметь дать отпор. Но так, чтобы настоящие покупатели не отвернулись.
Метода наезда могут быть любыми, но почти всегда помогает простой принцип:
Если давлении идет НЕ на личность, то ответ должен быть максимально продающим и защитным одновременно.
1) Если продавца оскорбили как личность, то мое совет прост: посылать такого покупателя. Быстро и надолго. Ничего хорошего из работы с человеком, который вас не уважает, никогда не выйдет.
2) Ответ всегда должен быть защитным. Контрнападение – следующий этап. Сразу нападать в ответ может быть плохой идеей.
В большинстве случаев достаточно просто показать, что вы умеете защищаться, чтобы пикировка закончилась.
3) Продающий ответ – как продолжение главной цели общения с покупателем – продавать ему вашу недвижимость и ваши условия продажи.
Чисто защитный ответ прекратит нападение, но не продвинет продажу вашей недвижимости.
Три примера достойных ответов на выпады покупателя
1) «Я хочу посмотреть сегодня, а не когда вы хотите!»
Типичный покупатель, который уверен – продавец сделает для него все.
Ответ 1.
«Как вы знаете, я не просто продаю квартиру. А покупают другую. И как сегодня и завтра я смотрю варианты для себя. Вы же не хотите услышать от меня, если вам понравится мое жилье, «я пока еще не смотрел варианты?»
Ответ 2.
«Понимаю ваше нетерпение, многие даже в текущих условиях желают посмотреть мою квартиру. К сожалению»
2) «Сейчас не то время, чтобы вы диктовали свои условия!»
Ответ
«Никому не нравится, когда ему ставят условия. Поэтому предлагаю договориться между нами – никто из нас не ставит условия другому. Тогда мы можем спокойно и конструктивно решать все вопросы и находить выходы из ситуаций».
3) «Вас, продавцов, много, а нас, покупателей, мало! Цените это!»
Ответ
«Действительно сегодня это так. И теперь нам, собственникам продаваемых квартир надо прилагать еще более усилий, чтобы быть замеченными.
Я рад что мои усилия не прошли даром, раз вы звоните. Поэтому давайте посмотрим, когда вы сможете посмотреть мою квартиру. Так чтобы вам и мне было удобно и вам не мешали другие потенциальные покупатели»
Все ответы так или иначе продвигают общение с покупателем в сторону сделки. Одновременно с этим мы показываем покупателю, что ем не стоит пороть горячку и набрасывать на нас.
Помните!
Если после вашей защитной реплики покупатель продолжит давить на вас, то имейте смелость отказаться от работы с таким человеком.
Будут и другие покупатели. А ваш покупатель никогда не будет безосновательно прессовать вас и давить на ваши мозоли в продаже недвижимости.
____________________
В телеграмм-канале «Риэлтор не нужен!» каждый день выходит эксклюзив – отрывок из будущей книги с рабочим название «40 правил сделок с недвижимостью. Настольная книга для покупателей и продавцов вторичных недвижимости». До выхода книги кусочки текста будут публиковаться только там.
Так что – подписывайтесь !
#квартира #продать квартиру #продажа квартиры #переговоры #психология продаж #цена недвижимости #вторичный рынок жилья