Когда растёт трафик, вы продаёте больше — с этой формулой знаком каждый. Однако в любой нише за клиента борются пять, а то и шесть компаний сразу. Из-за этого дорожает трафик, растёт цена лида, а финансовая модель трещит по швам.
Цель
Об этом задумался резидент «Эквиум» Алексей Кашин. Его компания «Технострой» строит дома из клеёного бруса в России и СНГ. По словам Алексея, каждый месяц «Технострой» привлекает 600-800 лидов. Тем не менее, перед отделом продаж поставили две цели: снизить цену за потенциального клиента до минимума и сделать их количество неограниченным.
Что сделали
Использовали принцип «трипваера» в автоворонке. Tripwire — это «растяжка», провод, который натянут над землёй и срабатывает каждый раз, когда его задевают. В маркетинге такую психологическую растяжку ставят для потенциальных клиентов.
Как это работает: компания предлагает вам купить дешёвый продукт. Например, подписку на онлайн-кинотеатр со скидкой 50%, вводный урок математики, аксессуар — всё, что угодно. Этот продукт стоит гораздо меньше, чем основной товар или услуга. Такая низкая цена мотивирует клиента покупать дальше. Лучше всего tripwire работает для продукта с высоким чеком, на покупку которого люди решаются не сразу.
«Трипваер» для строительной компании
Мы создали огромную воронку из клиентов, которые хотели построить дом. Вот только продали им не дом за 25 миллионов рублей, а планировку участка за 8,900. Цену выбрали не случайно. В неё входит себестоимость работы, бонус менеджеру, который закрыл сделку, и цена лида.
Расскажу о цифрах. Конверсия на покупку дома составила 1%, а на планировку — в 12 раз больше. Цифры реальные, из воронки «Техностроя».
Польза
Люди долго думают, купить дом или нет. Наши менеджеры общаются с клиентами по 6, 12, 18 месяцев, чтобы подписать договор. С планировкой по-другому: клиенты соглашаются за неделю, ведь цена гораздо ниже. Так получается заработать быстрее, хоть и меньше.
Клиенты, которые попали на «растяжку», не исчезают. Наоборот, они станут ещё горячее, если вы предоставили качественный сервис. Им легче продать вашу основную услугу.
Деньги, которые вам принесёт «трипваер», перекроют маркетинговый бюджет. Выходит, что лиды приходят бесплатно. Их можно брать сколько угодно — мы окупили цену потенциального клиента ещё до того, как продали основной продукт. А ваши конкуренты продолжают лить трафик на оффер «купи дом» и полгода теряют деньги.
Вы внедряете tripwire, и у вас сразу появляется система. Дальше дело за вашими маркетологами: можно тестировать разные предварительные услуги и выбрать лучшую.
Совет
Если у вас большой трафик, много чеков и быстрые сделки, делайте то же самое, только на выходе из воронки. Маленькие допродажи также могут перекрыть ваш маркетинговый бюджет. Больше о том, как навести порядок в бизнесе, — в Telegram-канале Алексея.
#маркетинг #продажи #бизнес #сообщество