Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до его приобретения. Стоит понимать, что из 100 % людей, просмотревших наш товар, покупку совершат лишь 10%.
Воронка состоит из 5 основных блоков:
- Lead Magnet
- TripWire
- Main Product
- Profit Maximizer
- Return Path
Lead Magnet
Инструмент, позволяющий “втянуть” покупателя в воронку. Это предложение, которое размещено на посадочной странице, генерирующее 90 из 100 заявок. Зачастую лид-магнит бесплатный.
Для того, чтобы создать хороший лид-магнит, нужно придерживаться простых правил:
- Удовольствие от получения лид-магнита должно быть больше, чем сомнение в том, стоит ли оставлять свои контактные данные на сайте
- Вам должно быть неважно, сколько раздать лид-магнитов: 10 штук или 10 тысяч.
- Лид-магнит должен быть быстрым в употреблении
- Лид-магнит должен давать ощущение конечного результата
Лид-магнитом могут быть чек-листы, пробные видеоуроки и т.п.
TripWire
Очень дешёвый товар, цена которого лежит ниже порога принятия решения о покупке, при этом он обладает чрезвычайной ценностью. Его стоимость составляет не более 1–2% от стоимости главного продукта. С продажи этого товара вы ничего не зарабатываете, максимум отбиваете стоимость привлечения клиента.
Для того, чтобы создать хороший TripWire, наделите его следующими свойствами:
- Быстрый в потреблении
- Максимально полезный
- Вызывает импульсное желание покупки
- Обладает дисбалансом цены и ценности
- Создаёт потребность, а не закрывает её
Main Product
Основной продукт, который решает главную проблему клиента. На нём вы зарабатываете не более 20–30% от общей прибыли.
Чтобы проработать основной продукт, ответьте себе на эти вопросы:
- Какое у ваших потенциальных клиентов состояние до приобретения товара? Какое после?
- Как приобретение товара влияет на их эмоциональное состояние?
- Что представляет собой обычный день вашего потенциального покупателя до покупки продукта? Что после?
- Влияет ли ваш продукт на статус потенциального клиента? Если да, то каким образом?
Profit Maximizer
Это система Up-Sell’ов, дополнительных услуг или же продукт, который значительно дороже основного товара. Profit maximizer приносит нам оставшиеся 80% прибыли.
Вот 6 способов увеличить средний чек покупки:
- Up-sell (предложение более дорогого продукта вместо основного)
- Cross-sell (продажа сопутствующих товаров)
- Down-sell (предложение товара-заменителя, который дешевле основного продукта)
- Long tail (предложение дополнительных товаров)
- Flash sale (временное выгодное предложение, приближающее к покупке)
- Bundle (продажа комплекта товаров, который по цене выгоднее, чем входящие в него по отдельности продукты)
Return Path
Это способ удержания покупателей возле себя, обеспечивающий высокой LTV (пожизненная ценность клиента). “Тропинка возврата” – продукт, за который люди платят систематически, каждый месяц. Это может быть, например, подписка на сервис.
Использование воронки продаж поможет бизнесмену максимизировать прибыль и привлечь больше покупателей, среди которых обязательно появятся постоянные клиенты.
#бизнес #экономика #маркетинг #воронкапродаж #продажи #консалтинг #развитие