Не важно, есть готовый продукт или нет — необходимо вернуться на шаг назад, в начало пути. А стартует все с замысла, с идеи создать нечто новое и продвинутое. Базой любой такой задумки оказывается определенная «боль»: непрактичность продукта, неудобство его использования, ограниченность функционала.
ПОДПИСАТЬСЯ на мой канал
Гипотеза ценности — это соединение «боли» и предлагаемого пути ее устранения; как и всякая гипотеза, она должна проверяться. Критерий успешности проверки — product/market fit, то есть соответствие предложенного решения конкретному рынку.
Зачастую такое тестирование пропускается. Разработчики стремятся поскорее испытать свои замыслы на деле, наталкиваясь в итоге на отсутствие рынка — никто особо не торопится расстаться с деньгами взамен на предложенную вещь. Преодолеть такое положение дел маркетинговыми усилиями почти нереально. Необходимо просто проверять свои предположения и гипотезы ценности до начала разработки, чтобы меньше делать обреченных на неуспех продуктов.
Как именно проверять гипотезу ценности?
Конкретные действия продумываются самостоятельно, но общий ход вполне единообразен и может быть представлен в виде четкой схемы:
1 определение целевой аудитории, указание, как и когда ей поможет продукт;
2 опрос потенциальных потребителей, позволяющий оценить степень остроты проблемы, реальную мотивацию или ее отсутствие (на этой стадии ничего не предлагают конкретного, только узнают важное для себя);
3 изучение рынка (на посадочных страницах имитируют наличие продукта и оценивают реакцию);
4 при успешном прохождении предыдущих этапов — фиксация problem/market fit;
5 проверка решения путем нового обращения к потребителям;
6 при уверенном положительном результате — выдается статус product/market fit.
Решающий шаг
Далее можно переходить к MVP. Такой продукт устраняет боль аудитории в минимально возможной степени, но уже отличается от прочих предложений. Это первая стадия эволюции самого товара. Неоднократно придется создавать, оценивать заново и учиться, продвигаясь поэтапно дальше. Практически все программные пакеты мирового уровня, включая Flickr, изначально были совсем не тем, чем стали в итоге. Трансформироваться бывает довольно трудно и неприятно. Предварительная проверка гипотезы ценности позволяет «сделать вираж», когда издержки оказываются еще минимальными.