Когда клиент озвучивает своё желание, то скорее всего он немного лукавит. А может даже много.
Вот когда человек говорит, что хочет подержанный автомобиль 1997 года выпуска, вы ему верите? А зря. Гораздо логичней предположить, что этот будущий автолюбитель мечтает о новой машине, в которой до него никто не сидел, не пердел, да и мало ли ещё чем он там не занимался. К тому же с технической стороны неизвестно, насколько вовремя он менял масло и загонял авто на ТО.
Но наш гипотетический клиент клянётся, что подержанный авто - это лучший выбор и высказывает вполне убедительные доводы. Авто не жалко поцарапать. Не страшно, что угонят. Соседи не начнут задавать вопросы, откуда столько денег, просить в долг до зарплаты.
Точно также и ваши клиенты мечтают стать моложе, красивее, быть любимыми. Кто-то хочет нарастить волосы ниже попы. Накачать губы, разгладить морщины. А во время сеанса говорят: подравняйте кончики, чтобы аккуратно выглядело. И вы послушно ровняете кончики.
Но клиент поджимает губы и остаётся недовольным. Потому что он вовсе не этого хотел.
Первоначальный запрос на услугу называется фасадным
О том, что скрывается за фасадом порой не задумывается даже сам клиент. Чтобы узнать истинную причину обращения, нужно быть внимательным к клиенту и задавать наводящие вопросы. Не каждый откровенно может рассказать, для чего ему нужна ваша услуга и раскрыть то, что у него на душе. А ведь приходят к вам не просто, например, за стрижкой, а за стилем, за молодостью, за подтверждением определённого статуса.
Вот например какие бывают глубокие запросы, скрывающиеся за фасадными:
Сделайте меня такой, чтоб бывший увидел и сразу решил вернуться...
... чтобы подружки умерли от зависти, как я похорошела...
... чтобы на деловых переговорах было видно, что человек серьёзный...
... чтобы все видели, что у меня самый модный образ, писк этого сезона...
Точно также врёте и вы
Обратите внимание на это. Вы делаете скидки из страха потерять клиентов и совсем не заработать, но в душе вы совсем не хотите работать за копейки. И поэтому оказываете услугу небрежно, нехотя. А когда приходите домой и выясняется, что ужинать вы будете скромно, на заработанные деньги икру не купишь. В кино не сходишь, в отпуск не поедешь. И тогда совсем руки опускаются. Но вы говорите себе, я сама хочу сделать акцию и набрать клиентскую базу.
А тело даст соврать?
Руки не будут слушаться, спина будет ныть. Как я уже сказала, вам не будет в радость день за днём набирать базу для будущего заработка. И делать вы будете свою работу, с плохо скрываемым раздражением и досадой.
А клиент же не виноват, что вы боитесь назвать реальную сумму, которую хотели бы получить. Поэтому скорее всего базу вы не соберёте.
С чего начать успешную карьеру?
В первую очередь с честности. С честности перед самой собой.
Предлагаю сесть и сделать
ПРАКТИЧЕСКОЕ УПРАЖНЕНИЕ.
Возьмите лист бумаги и напишите: "Сейчас я не беру за свои услуги столько-то рублей в день (напишите сумму), зато я..."
И напишите 50-100 пунктов, которые приходят на ум (лучше конечно довести до сотни, или хотя бы 75).
Пишите всё подряд, любой бред подойдёт: зато я честный человек, зато меня кормит муж, зато мои клиентки никуда не уйдут, зато меня любят как подружку...
Почему так много нужно писать?
Если вы будете писать подряд долгое время, то у вас получится обойти защитный механизм Интеллектуализация (это когда ваш мозг говорит: этого не может быть просто потому, что такого быть не может, ну я же не дура так думать) и вы успокаиваетесь, что с вами всё хорошо.
А вот ближе к 50му, 70му пункту, когда вы войдёте в кураж, вы напишите те внутренние барьеры, которые не дают вам нормально заработать.
Если захотите проработать написанное, напишите в комментариях, я расскажу, что делать дальше. Сейчас это было бы лишнее.
Начни с честности с собой и по принципу домино другие люди раскроются перед тобой.
