Рост объёмов продаж потребительских товаров на маркетплейсах – устойчивый тренд. Ощутимо повлияла на этот рост пандемия. Известные события 2022 года, по мнению экспертов, не должны кардинально изменить тенденцию, речь идёт лишь о перераспределении товарных потоков. Продукцию из «недружественных» стран заменят товары производителей из России, стран СНГ и Азии.
Перед предпринимателем, который хочет соответствовать вызовам времени, рано или поздно встаёт вопрос, какой маркетплейс выбрать для старта. Конечно, крупный производитель или оптовый продавец может позволить себе разместиться на дюжине площадок, а по прошествии времени провести анализ продаж и оставить самые прибыльные или «оборотистые». Но для большинства субъектов малого предпринимательства (СМП) это неприемлемый вариант. В условиях дефицита ресурсов и опыта приходится экспериментировать на одной, максимум двух-трёх торговых площадках.
Несмотря на определенные успехи узкоспециализированных маркетплейсов, таких как продавец цветов и подарков Flowwow или поставщик фермерских продуктов АгроМП, начинать на них работу стоит в одном случае: ваш ассортимент строго соответствует тематике площадки. В остальных случаях рациональнее выбрать универсальный маркетплейс. Статистика показывает, что большинство селлеров выбирают для начала торговли маркетплейсы, относящиеся к «Большой четвёрке».
Четыре всадника российской электронной коммерции
Статистика топовых площадок за 2021 год показала значительный рост новых селлеров. По данным агентства Data Insight, за год число вновь зарегистрированных продавцов на Яндекс Маркете выросло в 2,5 раза, на Ozon – в 3 раза, на Aliexpress Russia – в 4,5 раза. Чемпионом по числу привлеченных новичков стала площадка Wildberries – в 5.5 раз. Не факт, что все новички удержались на плаву, но тенденция кратного роста говорит сама за себя.
Не исключено, что в скором будущем четверка превратится в пятерку. На пятки лидерам наступает СберМегаМаркет. Его очевидный козырь – стоящий за ним могучий банк с логотипом зеленого цвета, способный обеспечить продажи финансовыми сервисами (кредиты, рассрочки, факторинг для селлеров), которые недоступны конкурентам. Отметим также молодой стартап Kazan Express, берущий территориальной экспансией.
Тонкости выбора маркетплейса
Ранее на страницах нашего портала мы уже неоднократно писали о том, как продавать на маркетплейсах России с максимальной выгодой. Тот материал предлагался предпринимателям, которые уже работают на той или иной площадке или сделали выбор. Цель этого обзора другая.
Ниже мы беспристрастно перечислим доводы за и против и поможем тем селлерам, кто находится «в активном поиске», пока только прикидывая, какой маркетплейс выбрать. Заметим, что представленные данные - не истина в последней инстанции. В 2022 году ввиду политической и экономической нестабильности ситуация в сфере онлайн-продаж меняется с калейдоскопической быстротой. На выбор маркетплейса могут повлиять обстоятельства, не учтенные в наших выкладках.
Перечислим факторы, которые будущий селлер должен обязательно учитывать при выборе маркетплейса.
Товарная специализация площадки
Большая четверка торгует универсальным ассортиментом, но и тут есть нюансы. На Wildberries чаще ходят за одеждой и обувью, на Озон - за бытовой техникой и книгами, а Яндекс Маркет привлекает покупателей электроники. Алиэкспресс по традиции дешево торгует всем подряд.
Особенности регистрации участников
Торговать на Wildberries, Али и «Озоне» имеют право юридические лица, ИП и самозанятые российские граждане. На Яндекс Маркет «кустарей-одиночек» пока не пускают, но это может быть скоро исправлено. На Aliexpress селлера подвергают длительной многоступенчатой проверке, на быстрый старт там надеяться не приходится.
Финансовые условия
Не в последнюю очередь на выбор маркетплейса для продажи товаров влияет размер комиссии, которую взимает площадка с продавцов. На Алиэкспресс условия самые благоприятные (5-8%), но там нужно учитывать постоянные требования к продавцам по снижению цен. Площадка заточена под оборот в условиях жёсткого демпинга и острой конкуренции. Осилить такое давление мелким продавцам удается не всегда.
Безусловный плюс Али для новичков – отсутствие комиссии с первых ста транзакций продавца. Если продаж немного, льготный период длится полгода, потом вознаграждение начисляется по базовой схеме.
На Яндекс Маркете комиссия варьируется от 2 до 15% в зависимости от номенклатуры. Тут продавцу надо заранее оценить возможности и перспективы. В некоторых случаях применяется схема оплаты CPC (фиксированная оплата за переход на сайт продавца вне зависимости от результата). Такую схему следует выбирать для продажи ликвидных товаров по конкурентоспособным ценам.
Комиссионное вознаграждение «Озона» и «Вайлдберриз» в некоторых случаях достигает невиданных 40%, но это редко. На большинство товарных позиций комиссия держится в районе 5-15%. Так, на Озоне за продажу ювелирных изделий и электроники берут 5%, за мебель и БАДы -8%. Ставки вознаграждения на Wildberries:
- хозяйственные товары – 9%;
- посуда - 10%;
- одежда, обувь, бельё – 12%.
Кстати, вот немного полезной информации как начать продавать на Wildberries с минимальными начальными затратами.
На Яндекс Маркете дополнительно берут 1% за эквайринг в случае оплаты пластиковыми картами.
Расчеты с поставщиками маркетплейсы обычно ведут еженедельно, но в индивидуальном порядке могут применяться другие схемы – раз в месяц, а при больших оборотах – и каждый рабочий день. Новичку лучше ориентироваться на еженедельную оплату.
Если вы планируете торговать электроникой, дорогой одеждой, мебелью, изучите инструменты кредитования покупателей. Они есть на всех маркетплейсах. У Али, Вайлдбэриз и Озона кредит оформляет собственный карманный банк или банк-партнер. На Яндексе кредитуют только партнеры.
Логистика
Как выбрать маркетплейс, который обеспечит оптимальную доставку товаров потребителям, решит проблемы добросовестных и недобросовестных возвратов? Это, пожалуй, самая неоднозначная часть выбора площадки. Умозрительно сделать безошибочный выбор невозможно. Нужен практический опыт работы.
Алиэкспресс предлагает самый богатое разнообразие логистических схем. Их пять:
- Собственный фулфилмент маркетплейса. Товар отгружается с централизованного склада, упаковывается и доставляется силами площадки.
- Дроп-офф с Почтой России. Продавец упаковывает товар сам, везет на почту и отправляет по корпоративному тарифу Алиэкспресс.
- Дропшиппинг Цайняо (Cainiao). Это китайская почтовая служба, аффилированная к основателю компании Алибаба Джеку Ма. Представительства компании работают и в России, но далеко не во всех городах. При дропшиппинге продавец везет товар в точку сбора заказов Cainiao.
- Фулфилмент Цайняо. Логистическая компания забирает товар на складе продавца или на складе маркетплейса и доставляет своими силами до дверей покупателя.
- Фулфилмент селлера. Всю логистику разрабатывает и реализует продавец, маркетплейс выступает лишь в качестве витрины и финансового осрежника между продавцом и покупателем.
При международных продажах возможны комбинированные схемы.
«Озон» предлагает четыре варианта доставки:
- Fulfillment by Ozon (FBO) – товар хранится на складе маркетплейса и доставляется по адресу или в пункт выдачи (постамат) Озона.
- Fulfillment by Seller (FBS) с использование сервиса Ozon Rocket. Товар отгружается со склада продавца и доставляется в пункт выдачи или постамат Озон.
- То же, но с помощью стороннего перевозчика.
- Экспресс-доставка сторонним перевозчиком до дверей покупателя.
Wildberries использует три логистические схемы:
Площадка предлагает выбрать один из способов сотрудничества:
- Fulfillment by Wildberries (FBW). Логистический цикл от упаковки товаров до обработки возвратов целиком на совести маркетплейса.
- Fulfillment by Seller (FBS) – товар хранится на складе продавца, но за логистику отвечает площадка.
- Delivery by Seller (DBS). Платформа играет роль витрины и виртуальной кассы. Все операции с товаром проводит продавец и нанятые им сторонние перевозчики (временно этот вид сотрудничества на площадке не работает)
Аналогично работает и Яндекс Маркет.
Доставка – ахиллесова пята всех маркетплейсов, она зависит от слишком большого количества внештатных факторов, предусмотреть которые невозможно. Не собираясь обобщать, отметим значительное количество негативных отзывов на логистические службы и техподдержку компании Ozon в части обработки возвратов товара покупателями. Если вы намерены торговать товарами, которые могут покупателю «не подойти», лучше остановить выбор на другой площадке. Но это уже скорее вопрос из серии какой товар выбрать для маркетплейсов и как его там продвигать. Почитайте материал как продавать на Озон, здесь по полочкам разобраны условия работы на втором по обороту маркетплейсе России.
География и охват
Лидер по объемам продаж Wildberries, а также Ozon успешно работают не только в России, но и в странах СНГ. С Прибалтикой и Восточной Европой пока сложно, но будем надеяться, что всё рано или поздно наладится.
Aliexpress – признанная международная платформа, она работает на 18 языках и 200 странах мира. Если вы мечтаете выйти на зарубежные рынки, Али – ваш маркетплейс.
Яндекс Маркет заточен преимущественно на внутреннего потребителя. Он привлекает клиентов доступными ценами, бонусами Яндекс Плюc, видимостью в поисковой выдаче.
Заключение
Однозначно ответить на вопрос, какой маркетплейс лучше выбрать новичку, невозможно. Достоинства и недостатки найдутся у всех торговых платформ. Помимо перечисленных факторов придётся рассматривать правила размещения контента, особенности документооборота, удобство интерфейса, механизмы выгрузки информации и другие нюансы. Учесть сразу всё, не окунувшись с головой в торговлю, нельзя.
Если вы решили обосноваться в мире электронной коммерции всерьбез и надолго, приглашаем вас к общению и обменом опытом на нашем портале. Поделитесь находками, наблюдениями, сомнениями. Расскажите, как вы принимали решение, какой маркетплейс выбрать для продажи товаров или продвижения услуг.