«Только сегодня и только сейчас! Отдаем живопись со скидкой 80%». Подставьте сюда любой другой товар — и получите классический оффер для flash sale, или быстрой распродажи. Предложите своей аудитории скидку 40–80% — и вуаля: прошлогодняя коллекция купальников разлетается, как горячие пирожки, несмотря на октябрь на дворе. Никакой магии — все дело в больших и ограниченных во времени скидках.
Формат flash sale активно используют российские и зарубежные маркетплейсы: Ozon, AliExpress, Wildberries, локальные интернет-магазины и даже офлайн-точки. Разберем пошагово, что нужно сделать, чтобы провести эффективную флеш-распродажу.
Шаг 1. Определите, зачем, кому и что продавать
Четко сформулируйте цель — исходя из нее вы сможете выбрать товары, определить аудиторию и формат предстоящей распродажи. Решите, чего вы хотите добиться с помощью flash sale. Вот основные задачи, которые можно решить:
- освободить склад от остатков сезонного товара;
- увеличить оборот компании;
- привлечь новый сегмент покупателей.
Определите, кто целевая аудитория вашей flash-распродажи, и изучите ее потребности. Это поможет не ошибиться с ассортиментом для акции. Проверьте себя: продукция, которую вы выбрали для распродажи, востребована у аудитории? Если да, можно переходить к следующем шагу.
Совет: устанавливайте достижимые и измеримые цели, которые реально выполнить за короткое время распродажи. Например, ваша цель может звучать так: «Распродать остатки осенних пальто и курток за 2 дня».
Шаг 2. Выберите подходящее время
Распродажи можно проводить как в моменты спада покупательской активности, так и в сезонные пики. Вы также можете организовать акцию в праздничные дни:
- Black Friday 11 ноября;
- перед Новым годом;
- перед 8 марта или 23 февраля.
Быстрые распродажи привлекают аудиторию своей эксклюзивностью. Поэтому не устраивайте их слишком часто, иначе рискуете потерять интерес и доверие покупателей.
Совет: ограничьте скидочный период по времени — установите на сайте счетчик, который будет показывать оставшиеся до завершения акции часы. Это главная «фишка» flash sale — кто успел, того и апки 🙂
Шаг 3. Установите выгодные скидки
Главная особенность flash sale — это большие скидки от 40 до 80%. Меньшая выгода вряд ли заинтересует покупателей. Рассчитайте цены так, чтобы они были выгодны и вам, и клиентам. Вы не должны выйти в ноль или понести убытки, ведь распродажу проводят с целью заработать. Снижайте стоимость только тех позиций, от которых нужно избавиться.
Совет: используйте дополнительные приемы стимуляции продаж. Например, хорошо работают скидки при покупке двух и более товаров, подарок за покупку, бесплатная доставка от установленной суммы, кешбэк.
Шаг 4. Подключите рекламу
Начинайте рекламировать распродажу заранее. Чтобы привлечь как можно больше трафика, используйте email-рассылки, посты в социальных сетях, поп-апы на сайте, а также контекстную и таргетированную рекламу, интеграции с блогерами и анонсы в СМИ.
Совет: в период проведения акции настройте ретаргетинг. Если заинтересованный покупатель перейдет на сайт, но бросит товар в корзине, прицельная реклама «догонит» его и доведет до покупки.
Шаг 5. Подготовьте сайт и команду к наплыву покупателей
Новости о «вкусных» скидках разлетаются молниеносно, поэтому будьте готовы к резкому росту трафика на сайт. Попросите веб-мастера оставаться на связи и контролировать работу ресурса. Сотрудники колл-центра или отдела поддержки должны мобилизовать свои силы, чтобы принимать и обрабатывать в разы больше заявок, чем обычно.
Совет: чтобы не упустить ни одной заявки, автоматизируйте обработку обращений с помощью специальных виджетов или чат-бота.
Шаг 6. Проанализируйте результаты и сделайте выводы
Оцените результаты акции после ее завершения. Проанализируйте, как окупилась реклама в разных каналах, какие товары лучше «зашли» аудитории, какой размер скидки оказался для нее более привлекательным. Посмотрите, как изменилось поведение покупателей во время flash sale, сравните эти результаты с итогами прошлых акций. Для анализа используйте всю доступную информацию: количество посещений и кликов, каналы трафика, необработанные заявки и прочее.
Совет: В этом поможет сквозная аналитика Calltouch: сервис отследит источник каждого обращения в компанию и выведет на наглядный дашборд сумму прибыли, количество сделок и другие важные данные. Инструмент покажет, во сколько вам обходится каждый клик и сколько вы зарабатываете с каждого рекламного канала.
При умелом планировании и грамотной организации flash sale показывают хорошие результаты: помогают быстро нарастить выручку, сократить срок оборачиваемости товара, освободить склад для нового ассортимента и не только. Используйте этот гайд при подготовке и во время распродаж — с ним вы точно не упустите ничего важного.