Довольно очевидно может показаться тот факт, что расширяя ассортимент своих продуктов, будь то товары или услуги, увеличивается средний чек, а так же то, что клиент становится дешевле. Но как бы не так.
Для начала, полагаю необходимо внести ясность, разобрав что вообще из себя представляет ассортиментная матрица для любого бизнеса в общем смысле понимания. Поскольку большинство предпринимателей не понимают как с помощью ассортиментной матрицы влиять на показатели бизнеса, начиная от выручки и заканчивая стоимостью за клик и Лида.
Так же должен заметить, что далеко не всегда расширение ассортимента ведёт к увеличению жизненно важных показателей для предприятия или организации.
А для тех кто не знал, о правиле Парето 20/80, где 20% товаров приносят 80% всей выручки и наоборот, хочу обратить внимание на это и провести анализ всех своих продуктов, что определиться с тем, что вам не приносит прибыль или приносит крайне мало. Зачастую это и есть те самые 80% продуктов приносящие бизнесу всего 20% прибыли. Ведь именно из этого списка можно вычленить те продукты которые будут помогать нам генерить большое количество Лидов, и не редко делать их бесплатными! Как? Давайте разбираться.
Думаю, что у читающих эту статью не возникает вопрос: «Что вообще такое Лид», в противном случае вам лучше для начала разобраться в базовых понятиях и словах МАркетинга, которые нужно знать как «Отче наш». К сожалению не мало таких, кто не знает это, или понимает не правильно, что ставить их в весьма непростую ситуацию в плане продвижения.
Я постараюсь максимально сжато и в то же время ёмко объяснить о главных составляющих ассортиментной матрицы. Что в неё входит и как правильное ее использование в продвижении поможет значительно сократить вам стоимость клиента, а так же поднять средний чек без потери маржи. Даже не применяя как таковые скидки и акции, которыми сейчас не удивить клиента, и даже более того можно оттолкнуть, сделать из вашего клиента, клиента на всю жизнь.
В данной статье я также приведу конкретный кейс, который я использовал в одном из проектов. И кстати, кейс из довольно специфичной ниши я приведу намеренно, чтобы не было каких либо возражений у вас в голове, что это мол не сработает в моем бизнесе. Хотя, если вы относитесь к категории нытиков и больше предпочитаете искать оправдания, нежели брать и делать, то оставайтесь там где вы есть сейчас, ну или можете нанять меня для того чтобы я вывел ваш бизнес на новый уровень, только учтите, что для вас это будет стоить в 3 раза дороже. И даже не спрашивайте почему!
Для тех же, кто предпочитает действовать, будьте уверены, что после прочтения и применения описанных в статье элементов не очевидного МАркетинга, вы значительно начнёте опережать своих конкурентов.
А в конце статьи, я по шагам разложу что нужно делать для получения максимально целевого Лида по максимально низкой стоимости
Итак,
Лид магнит
Первый важный продукт в вашей ассортиментной матрице должен быть Лид-магнит. Ниже я приведу список вариантов для Лид магнита.
Опять таки, для тех кто знаком с понятием «Лид» и «конверсия», само по себе названия первого продукта говорит за себя. Это что-то в вашем ассортименте, что притягивает ваших клиентов. Важно! Лид магнит разрабатывается не для того чтобы на нем зарабатывать и даже более того, бывают такие Лид магниты которые намеренно работают в минус для бизнеса.
Суть данного продукта в том, что он должен обладать некой ценностью для вашего потенциального клиента. И главная его задача состоит в том, что бы заполучить контакты человека. Я знаю не мало изощренных проектов, и сам являюсь тем, которые часто делают Лид магнит платным и уже на этом этапе окупают рекламные бюджеты от 30 до 100%. Но на этом я не буду останавливаться, кто хочет более подробнее о методиках не очевидного МАркетинга, подписывайтесь на меня ВК и сообщество ЦМБ.
Однако, замечу, что при создании Лид магнита вы должны отвечать себе на вопрос: А я вообще готов заплатить за него, условно 50-100-200 ₽? И если ваш ответ уверенное да, то вероятность того, что вы все делаете правильно возрастает кратно.
Вот вам список вариантов Лид магнитов для проработки:
- Чек-лист
- Гайд
- Подборка материалов
- Инструкции
- Памятка
- Скрипты
- Список инструментов для работы
- Рабочая тетрадь
- Шаблон
- Файл для вдохновения
- Калькулятор чего-то
- Генератор чего-то
- Таблица
- Методичка
- Мини-курс
- Марафон
- Электронная книга
- Руководство
- Инфографика
- Обучающее видео
- Подкаст
- Марафон
- Квиз
- Тест
- Подборка
- Популярные ошибки
- Каталог
- Закрытый клуб/чат
- Исследование
- Пробник продукта
- Бесплатная консультация
- Демо доступ
- Пробная версия
- Сторителлинг (яркое интересное видео)
- Исследование себя
Важно! В вашем ассортименте желательно иметь несколько Лид магнитов, 5-10 будет хорошо. Так же имейте ввиду, что Лид магнит мы отдаём клиенту исключительно в обмен на его контактные данные, поэтому позаботьтесь о том, чтобы у вас заранее была подготовленна форма захвата контактных данных
Трипваер
Второе, что должно быть в вашей ассортиментной матрице, а я описывая ее, следуя принципу последовательности - это Трипваер
Это то, что вы предлагаете клиенту уже купить, но по нереально выгодной стоимости. И это должно быть такое предложение от которого отказаться просто не возможно или по меньшей мере глупо. Как правило, его цена ровна себестоимости или даже ниже рынка. Опять же, при его реализации у него нет функции зарабатывать прибыль компании, дает возможность получить что очень ценное, но за очень маленькую стоимость. А так же он должен помогать решить клиенту одну какую-то маленькую его проблему.
Но трипваейр, в сравнении с лид магнитом, который отвечает за поднятие доверия к вам, снимает барьер первого «расставания» с деньгами. Это не редко является ключевым этапом воронки продаж. Как бы растапливает лёд между вами и клиентом. К примеру, в проекте Crowd Capital - криптовалюта и все что с ней связано (подробнее в сообществе ВК), я отвечаю за стратегический МАркетинг, мы разработали в качестве трипваера следующее, участие в закрытом клубе единомышленников, где мы регулярно даём ценный контент всего за 99₽ вместо 1290₽ или можно купить целый курс по обучению инвестирования в криптовалюту за 590₽, в то время как на рынке он по меньшей мере стоит 50-70 тысяч ₽. Конечно мы очень заморочились это сделать и по большому счёту нам это не стоило больших затрат в плане денег, но он упакован так и даёт реальную выгоду нашему потенциальному инвестору, что он в действительности получает выгоду как денежную, так и знания позволяющие сделать капитал на крипте. Согласитесь, это предложение очень выгодно.
Если вы хотите разработать свой трипваер, который будет действительно приносит пользу и заставлять вашего клиента достать карточку и ввести данные для оплаты, то я готов отправить вам совершенно БЕСПЛАТНО шаблон таблицы по разработке вашего Трипваера с примером для заполнения из разных ниш. Для этого просто заполните форму, я отправлю шаблон удобным для вас способом —>>
Основной продукт
Следующее над чем вам следует определится при разработке ассортиментной матрицы - это основной продукт. Это уже куда проще, но и здесь многие допускают ошибки, например делают основным продуктом то что максимально дорого или то, что хочется продавать больше всего. Однако, если вы проведёте глубокую распаковку вашей ЦА, то поймёте что в действительности будет служить тем самым основным продуктом.
Так же подробнее про без бюджетное продвижение и распаковку, я рассказываю в своих блогах, так что подписывайтесь:
Запоминаем, что ТОЛЬКО после того как нам лид оставил контакты и приобрёл у нас трипваер, предлагаем ему основной продукт. Так ваша конверсия в продажу будет минимум в 5 раз выше, если бы вы предлагали свой продукт всем подряд и выходили с прямым предложением.
Краткое резюме по приведённым выше продуктам:
Справедливости ради можно было бы задать мне вопрос: «но как при раскладе раздавая бесплатно или продавая в убыток, первые два продукта, а затем продавая основной можно получить увеличение среднего чека и сохранения маржи?»
Но не спешите, вся соль в том, что на этом заканчивается только первый этап вашей воронки, который в большинстве своём отвечает за то, что бы снизить или вовсе окупить расходы на рекламу. Как? Давайте считать, а лучше на конкретном примере. В проекте Crowd Capital была запущена рекламная кампания на Лид магнит, потрачено было 50 000₽ на рекламу, с которой мы получили 714 лидов в нашу воронку (70₽ за Лида), далее мы всем делаем предложили приобрести курс, который заранее был запрограммирован в боте и стоил всего 590₽ и обещал что после прохождения курса у человека будет как минимум понимание инвестирования в крипту, как максимум за короткий период он сможет заработать хороший профит на крипте. Конверсия в оплату трипваера была ~30% это 200 человек. 200*590₽ = 118 000₽ . Т.е. ROI (показатель возврата на инвестиции) превзошёл все ожидания уже на первом этапе более 200%, всего то мы продали трипваер. Далее клиенты прогревались в воронке изучая курс, мы подкидывали предложение нашего основного продукта - доверительное управление средствами, или депозит простым языком. Конверсия составляла чуть больше 10% со средним чеком 15 000₽, что в пересчёт на полученную выручку 20*15 000= 300 000₽
Ввиду соглашения о конфендициальности и неразглашении данных, приведенные цифры взяты для примера. Но на них вы наглядно можете видеть что при таком подходе вложения в рекламу окупаются довольно быстро.
И самое что интересное, так это то что те, кто не конвертировался в оплату трипваера и основного продукта в первый месяц, по прежнему оставались в нашей воронке и продолжали проходить курс.
А для них, ну и конечно для тех кто уже купил основной продукт, в нашем арсенале разработаны другие продукты, о которых и пойдёт речь ниже.
Итак,
Up Sale; Cross sale; Down sale
В вашей ассортиментной матрице, если вы хотите реально увеличить прибыль кратно в своём бизнесе должен быть такой продукт, который в МАркетинге называют UP Sale - что в дословном переводе означает цена вверх. По сути это продукт, который стоит дороже вашего основного продукта, иногда даже значительно дороже и помогает делать дополнительную выручку. Он не обязательно будет высоко маржинальным, но это продукт на котором за счёт его цены вы зарабатываете неплохо даже при небольшой наценке.
Так например, его можно и даже нужно предлагать клиентам уже сделавшим покупку основного продукта или тем кто уже готов купить основной продукт. Вы можете предложить например VIP версию этого же продукта, но включающий в себя доп опции и пр.
Поверьте при качественном продукте, всегда найдутся люди, которые захотят более дорогую модель или проапгрейденный продукт.
Не стесняйтесь, предложите заплатить вашему клиенту больше. Результаты вас удивят.
Как часто бизнесы тупо отпускают клиента, получив с него плату только за основной продукт. И считают что они выполнили свои задачу.
Поскольку я являюсь приверженцем того что бизнес для того чтобы выжимать как можно больше денег, то просто не могу смотреть, когда предприниматели поступают таким образом, что отпускают клиента после сделки на основной продукт, в лучшем случае если они продают up sale
Ну а как на счёт cross sale
Что это? А это как раз товар сопутствующий вашему основному продукту. Чтобы стало понятно, приведу простой пример: Вы приходите в магазин электроники и хотите купить себе ноут бук, продавец помогает определится с нужным вам (основной продукт), кстати вы могли прийти именно в этот магазин, потому что вам дали купон на 2000₽ (Лид магнит), а разве вам не нужно установить лицензию Майкрософт офис и винду (up sale), и разве вы будете носить в руках, как насчёт сумки? Или вы не понимаете что тачпадом пользоваться не удобно, возьмите мышку, и чтобы ваш экран был всегда чистым никогда не помешает набор тряпочек или салфеток по уходу за ним. Это все cross sale. В большинстве случаев, эти товары являются самыми высокомаржинальными, но по сравнению с основным продуктом стоят дешевле.
Конечно, сопутствующие услуги или продукты не обязательно должны быть в вашем ассортименте- это могут быть товары ваших партнёров или даже конкурентов. Да, вы все правильно прочитали, именно конкурентов. Читайте статью «КАК СДЕЛАТЬ СВОИХ КОНКУРЕНТОВ ПАРТНЁРАМИ И НАЧАТЬ ЗАРАБАТЫВАТЬ, А НЕ ДАВИТЬ ДРУГ ДРУГА ЦЕНАМИ, ЧТО НЕИЗБЕЖНО ВЕДЁТ К ДЕМПИНГУ»
Надеюсь вам стало понятно что такое cross sale в вашей ассортиментной матрице, и вы обязательно продумаете и будете использовать их.
А что делать с теми, кто не хочет, не может или по другим тем или иным причинам, покупать ваш продукт. Т.е. вы затратили на привлечение этого клиента средства, время и пр ресурс, а он только в лучшем случае купил трипваер.
У вас на это случай должен быть down sale - что в переводе цена вниз.
Как правило это продукты которые стоят очень дёшево у вас, и они могут быть низкомаржинальными, но не всегда. Но на фоне цен ваших других товаров down sale всегда очень низкие по цене.
Однако, это не говорит о том, что их нужно предлагать только тем кто не покупает основной продукт, напротив его нужно предлагать всем, а это увеличивает ваш средний чек.
Для примера, в сетевом магазине одежды, данный продукт обычно выставляется на кассе - это могут быть дешевые носки, трусы, бижутерия или туалетная вода и т.д.
Теперь вы знаете, что входит в ассортиментную матрицу, и как с ее помощью можно увеличить или уменьшить важные показатели бизнеса. Для кого то это возможно было откровением, а для кого то не ново, но если вы дочитали эту статью до конца, то я настоятельно рекомендую начать формировать свою ассортиментную матрицу для пуленепробиваемого МАркетинга.
Разумеется приведённые в этой статье продукты не являются единственными. Матрица может быть куда шире, но внедрив эти инструменты для увеличения среднего чека и снижения затрат на клиента, вы выведите ваш бизнес на абсолютно новый уровень!
Удачи вам!
Для того что бы получить консультацию по не очевидному МАркетингу и систематизации для вашего бизнеса, пишите мне в личку в ВК или на email s.s.dok@yandex.ru
⚠️PS
Для вас ещё у меня есть подарок, который поможет вам сформировать правильное представление у потенциального потребителя и повысит конверсию из показа в клик: файл 350 продающих заголовков, который я отправлю вам лично в руки, если укажите ваш адрес в этой форме —>>
ЛАЙФХАК
Вшейте в свою воронку перед продвижением Лид магнита статью, на которую будете отправлять аудиторию, сделайте таргетинг на эту статью, а после этого запустите ретаргетинг на уже на Лид магнит. Вы увидите, что Лиды будут приходить более целевые, а стоимость привлечения будет в разы ниже, если бы делали сразу рекламу на Лид магнит, не говоря уже прямом предложении основного продукта