Сегодня мы общались в зуме с новой компанией, проводили анализ работы и задавали вопросы руководителя отделов. Когда дошла очередь до разбора воронки продаж в AmoCRM мы увидели ошибку, которую очень часто встречаем, не зависимо от CRM системы. Ошибка в сегментации базы в отдельных этапах воронки продаж.
В чем она заключается?
Давайте представим бизнес строительства коттеджей.
Механика работы: с сайта или посадочной страницы, клиент отправляет запрос на расчет коттеджа, и оставляет свои данные для звонка менеджера. Менеджер отдела продаж перезванивает задает уточняющие вопросы, после разговора делает предварительный расчет коттеджа, и отправляют на ватсап, а потом он ждет ОС.
Примерно так выглядят эти этапы:
- Этап РАСЧЕТ С САЙТА – поступил лид с габаритами дома
- Этап ПЕРВИЧНЫЙ КОНТАКТ – созвонились, познакомились, получили доп.информацию
- Этап ОТПРАВЛЕН РАСЧЕТ – отправили КП ждем обратной связи
- Этап ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА – условия попадания на этот этап при заключении договора
Ошибка кроется между 3 и 4 этапами. Как правило после отправки КП, 95% лидов сливается. И во многих компаниях в 3 этапе «ОТПРАВЛЕНО КП» висит огромное количество неразобранных лидов. Менеджеры почти всегда как-то подсвечивают себе нужные им лиды, просто потому-что сложно в одном этапе разобраться с большим количеством лидов. Но тем не менее, в этапе «ОТПРАВЛЕН РАСЧЕТ» остаются лежать большое количество лидов. Этот этап настоящее кладбище сделок. Это не правильно, трудоемко и не эффективно!
Правильно – это когда между этапами 3 и 4 создают дополнительные этапы сегментируя базу. Например: холодные, не дозвоны, назначена встреча, встреча проведена, теплые, горячие и т.д. Этапов может быть сколько угодно, но смысл остается в том, что вы сегментируете базу для того, чтобы понимать как с ней работать, до того момента пока лид не попадает на этап «ЗАКЛЮЧЕНИЕ ДОГОВОРА». А еще лиды с некоторых этапов, совершенно точно должны попадать, маркетологам на прогревы в рекламную компанию. А работа с этими лидами должна попадать в KPI отдела маркетинга.