Существует наука убеждения, и вы можете использовать ее в своих интересах для понимания и влияния на поведение потребителей.
Поведение потребителей - это изучение того, что влияет на людей и организации, заставляя их покупать определенные товары и поддерживать определенные бренды.
Шесть универсальных принципов убеждения - это взаимность, приверженность, менталитет стаи, авторитет, симпатия и дефицит.
Маркетинговые кампании могут влиять на поведение потребителей, потому что они вызывают реакцию, используя образы и словесные ассоциации, связанные с эмоциональными реакциями.
Эта статья предназначена для профессионалов и предпринимателей, которые хотят улучшить свои способности к убеждению в продажах и деловых отношениях.
Как заставить человека купить товар или услугу? Психология дает ответы на вопросы, которые десятилетиями занимали отделы маркетинга, в частности, о том, как влиять на людей и как люди реагируют на попытки повлиять на их поведение.
"Убеждение - это уже не просто искусство, это настоящая наука", - сказал Роберт Чалдини, заслуженный профессор психологии и маркетинга Университета штата Аризона, на 125-м ежегодном съезде Американской психологической ассоциации. "Действительно, сейчас существует огромное количество научных данных о том, как, когда и почему люди говорят "да" попыткам оказать влияние".
Что такое потребительское поведение?
Поведение потребителей относится к изучению того, что заставляет людей и организации покупать определенные продукты и поддерживать определенные бренды. Эта область исследований в основном фокусируется на поведении, мотивации и психологии.
Психологические факторы: То, как человек реагирует на рекламную кампанию, во многом зависит от его собственных восприятий, установок и общего взгляда на жизнь.
Личностные факторы: Демографические характеристики аудитории, такие как возраст, культура, профессия, возраст и происхождение, играют важную роль в формировании интересов и мнений потребителей.
Социальные факторы: Социальные группы человека влияют на то, как он совершает покупки. Их доход, уровень образования и социальный класс влияют на их покупательское поведение.
Как маркетинг может повлиять на поведение и решения потребителей?
Маркетинг может очень эффективно влиять на поведение потребителей. Вот некоторые факторы, которые способствуют этому успеху.
Эмоциональная реакция аудитории: Одна из причин эффективности маркетинговых кампаний заключается в том, что они вызывают у потребителей ответную реакцию. Чем больше людей реагируют на ваши маркетинговые кампании, тем больше они будут говорить о них. А чем больше они обсуждают ваш бренд и продукты, тем больше вероятность того, что люди их купят.
Образы и сообщения бренда: Использование образов и словесных ассоциаций - отличный способ привлечь внимание к бренду вашей компании. Например, если вы нацелены на молодежь, вы можете использовать популярные фразы и мемы в рамках своей кампании. Это заставит вашу аудиторию ассоциировать ваш продукт с вещами, которые они уже считают модными и стильными.
Память аудитории: Еще один важный способ влияния маркетинга на поведение потребителей - это вызывание таких эмоций, как ностальгия и страх. Например, если продукт связан с определенными брендами, мыслями, образами или музыкой из вашего детства, это может повлиять на ваше чувство лояльности к бренду. С другой стороны, если маркетинговая кампания вызывает у вас страх, это может побудить вас купить продукт, чтобы снять тревогу и защитить себя.
Совет: Думайте о маркетинге как о создании эмоциональной связи с вашими клиентами, а также как о демонстрации ваших товаров и услуг. Люди часто покупают, основываясь на эмоциональных реакциях, а не на рациональном мышлении.
Каковы современные тенденции потребительского поведения?
Легче понять, как повлиять на поведение потребителей, если вы знаете их тенденции. По мере развития бизнеса меняются привычки и приоритеты потребителей. Вкусы потребителей 10 лет назад отличались от их нынешних вкусов, и они будут отличаться через 10 лет. Пытаясь создать и усовершенствовать свою маркетинговую стратегию, всегда помните о том, что тенденции потребительского поведения меняются.
Учитывая это, вот некоторые тенденции поведения потребителей, которые будут определять действия в 2021 году:
Прозрачность
За последние несколько лет возросла потребность потребителей в прозрачности компаний, которые они поддерживают. Потребители теперь бойкотируют и быстро отказываются от компаний, которые имеют сомнительную практику или управляются руководителями, с которыми они политически не согласны. Клиенты с большей вероятностью будут поддерживать компании, которые соответствуют их личным убеждениям и ценностям. Компании должны быть прозрачными в отношении своей истории и практики, чтобы завоевать доверие потребителей.
Онлайн-покупки
Отключения COVID-19 заставили людей не выходить из дома, что привело к росту расходов в интернете. Даже после снятия ограничений эта тенденция, скорее всего, сохранится. Компаниям необходимо встречать потребителей там, где они находятся, а сейчас, как никогда ранее, это онлайн. Это означает запуск интуитивно понятного сайта, обеспечивающего положительный опыт работы с клиентами. При разработке стратегий влияния на поведение покупателей, проведите мозговой штурм способов воздействия на потребителей как лично, так и в интернете.
Анонимность
Поскольку так много бизнеса ведется в Интернете, многие потребители обеспокоены безопасностью своей личной информации. Потребители требуют большей анонимности; они не хотят, чтобы компания знала о них слишком много, кроме необходимых для делового обмена деталей. Компании должны идти навстречу потребителям и учитывать интересы тех, кто отказывается предоставлять какую-либо информацию, кроме той, что необходима для совершения сделки. Это может затруднить влияние на конкретного человека, но демонстрация того, что ваша компания следует этой тенденции, может повлиять на его расходы.
Чистые и экологичные компании
Изменение климата является основным страхом для многих людей. Потребители хотят внести свой вклад в то, чтобы обратить вспять ущерб, нанесенный планете. Они требуют более экологически чистых компаний и в будущем еще больше усилят это требование. Стремясь к чистоте и экологичности, потребители часто ориентируются на компании, выпускающие экологически чистую продукцию.
Ключевые выводы: Ожидания потребителей в отношении брендов растут, и компаниям необходимо соответствовать этим ожиданиям, чтобы сохранить и повысить лояльность к бренду среди своей целевой аудитории.
6 принципов влияния
Чалдини обобщил многолетние исследования социального влияния в 6 универсальных принципов для понимания попыток повлиять на поведение человека. Как предприятия, так и потребители могут использовать эти принципы для лучшего понимания внутренней работы покупательского поведения и определения того, какие стратегии с наибольшей вероятностью окажутся успешными.
Взаимность: Люди часто чувствуют потребность в ответной услуге или ответных добрых жестах. Для потребителей это может означать, например, предложение бесплатного образца или щедрой скидки.
Приверженность: Если человек увлечен чем-то, он с большей вероятностью будет придерживаться этого. В бизнесе это означает воспитание лояльности к бренду; если кто-то пользуется продуктом или услугой, он с большей вероятностью будет платить за нее снова.
Консенсус: Если больше людей что-то делают, то и другие, скорее всего, будут это делать. Когда бренды могут продемонстрировать свою популярность или удовлетворенность широкой клиентской базой, другие потребители, скорее всего, тоже согласятся.
Авторитет: Люди охотнее прислушиваются к мнению эксперта, чем любого прохожего с улицы. Поэтому, хотя менталитет стаи важен, авторитетный эксперт, говорящий об эффективности продукта или услуги бренда, важен для конверсии новых потребителей.
Лайкинг: Люди, похожие на целевого потребителя, с большей вероятностью убедят его в необходимости покупки. Люди со схожими демографическими характеристиками - будь то этническая принадлежность, социально-экономический класс, религиозные убеждения или даже общие интересы - гораздо эффективнее убеждают потребителей, чем те, кого они воспринимают как совершенно разных.
Дефицит: Люди склонны желать того, чего, по их мнению, они не могут иметь. Если товар или услуга кажутся эксклюзивными или как будто их не будет в наличии, если они не предпримут быстрых действий, это часто делает их более привлекательными для потребителя и повышает вероятность того, что он совершит покупку.
Вооружившись этими 6 принципами влияния, компании могут более ловко ориентироваться в потенциальных потребителях и конвертировать большее количество продаж. Однако Чалдини предостерег от перехода границы между влиянием и манипуляцией, поскольку последнее может привести к катастрофе в долгосрочной перспективе.
"Люди, компании и маркетологи должны спросить себя, присущ ли принцип влияния в данной ситуации - то есть, должны ли они его создавать, или они могут его просто обнаружить?" - сказал он. "Никто не хочет быть контрабандистом влияния. Заявлять о себе как об эксперте, когда это не так, эксплуатировать власть - все это в конечном итоге приведет к негативным последствиям".
"Мы можем слишком сильно сосредоточиться на экономических факторах, когда пытаемся мотивировать других к нашим предложениям и идеям", - добавил Чалдини. "Нам было бы неплохо ... рассмотреть возможность использования психологических мотиваторов, таких, как те, о которых мы рассказали здесь".