Вчера мы провели прямой эфир на тему 10 ошибок в продажах. Одна из ошибок, которую разобрали на эфире: Задавать только технические вопросы во время продажи услуг.
На связи Дмитрий Савельев — тренер по продажам академии «БезКода»
Продажи — это переговоры, которые нужно вести.
В переговорах вы можете быть либо ведущим, либо ведомым. Ведёт переговоры всегда тот, кто задаёт вопросы. Поэтому тема вопросов в продажах заслуживает отдельного внимания.
Смотрите, итоговая цель продажи — закрыть сделку и получить оплату. Продажа может быть разделена на этапы, но итоговая цель остаётся неизменной.
Есть технические вопросы, которые нужны, чтобы оказать клиенту услугу. Например:
Какая у вас аудитория?
Какое у вас УТП?
Чем вы лучше ваших конкурентов?
И так далее.
Всё это НЕ ведёт ваш диалог к получению оплаты, так как задавая такие вопросы вы никогда не узнаете за что клиент готов платить деньги!
Во время продажи ваша задача узнать:
Цели клиента
Задачи клиента
Что для него важно
Какого результата хочет клиент
В какой бюджет планирует уложиться клиент
Зная всё это, вы сможете сделать предложение клиенту, то которого он не сможет отказаться!
Разберём 3 вопроса, которые помогут вам добиваться таких результатов:
1. Почему решили обратиться, то есть какие задачи хотите решить?
Задавайте этот вопрос одним из первых. Но помогает клиенту раскрыться и сразу направляет диалог к нужной вам цели — закрыть сделку.
2. Что для вас важно при работе с подрядчиком?
Чтобы клиент согласился работать с вами, но должен купить не только ваши услуги, но и вас, как исполнителя и эксперта.
Этот вопрос поможет вам узнать, по каким критериям клиент будет выбирать исполнителя. Зная это вы сможете усилить вашу презентацию и сильно повысить свои шансы на успех.
3. Подскажите, какие из ваших товаров / услуг вам интереснее всего продавать? Где ваша максимальная прибыль?
Клиент хочет зарабатывать деньги. Чем больше, тем лучше. Задавая этот вопрос вы узнаёте, где максимальная прибыль клиента и во время презентации сможете предложить решение: как с помощью ваших услуг он сможет зарабатывать больше.
Разве клиент захочет отказываться от такого предложения? Конечно же нет!
Тема вопросов довольно обширная и одним постом здесь не обойтись. Поэтому я подготовил для вас отдельный материал: «20 вопросов для продажи услуг».
Чтобы его получить, записывайтесь на наш бесплатный тренинг по продажам: «Продавай себя без страха», который состоится 13 сентября!
Программа тренинга:
День №1: Как победить страхи, которые мешают вам продавать и развиваться.
День №2: Как научиться продавать свои услуги, дороже конкурентов.
День №3: Как работать с возражениями и закрывать сделки.
Чтобы записаться на тренинг переходите по ссылке — https://bezkoder.ru/slonda/free-lesson
Записывайтесь сейчас, чтобы каждый день до начала тренинга получать полезные материалы по продажам, которых не будет в открытом доступе!
p. s. Запись вчерашнего эфира уже доступна по ссылке — https://youtu.be/BIapaZS5kZY
Мы добавили тайм-коды к записи эфира, чтобы вы могли посмотреть только те моменты, которые вам интересны.