Ни для кого не секрет, что все люди разные, но каждый из них что-то покупает каждый день!
Сегодня мы расскажем вам как продавать свой продукт абсолютно любому покупателю, даже если он изначально вообще не собирался ничего покупать!
Очень важно при любой коммуникации с клиентом будь то переписка в социальных сетях, диалог по телефону или личная беседа учитывать тип клиента.
Как его распознать и как построить диалог читайте ниже.
Мы подготовили для вас удобный формат с описанием типа клиента, фразами, которые он часто использует и как помочь принять решение к покупке мягко и без давлений на каждый отдельный тип покупателя!
1. Незнайка (некомпетентный в продукте)
Зачастую клиенту сложно принять решение о покупке только потому, что он не разбирается в продукте, не знает о его выгодах, не понимает терминологии.
А вам как продавцу кажется, что это элементарно. При продаже вы апеллируете профессиональной лексикой, красноречиво объясняя сложным для клиента языком.
Что выдает такой тип:
Клиент много молчит, уходит часто думать, использует фразы «не уверен, что мне это подойдет», «а как использовать», «что это», «а можно попроще объяснить».
Что делать?
⁃ Используйте простую речь.
⁃ Пробуйте объяснить выгоду «на пальцах». Вместо «мой продукт - высококвалифицированная разработка в нише digital-технологий» попробуйте сказать «этот продукт разработали специально для того, чтобы вы могли… (решение боли клиента)
⁃ Задавайте вопросы: «что не понятно на текущий момент», предложите клиенту демо-версию, чтобы он мог попробовать и убедиться в простоте использования, если это возможно»
⁃ Разжевывайте каждую характеристику продукта
2. «Сомневающийся»
Такой тип покупателя постоянно сомневается и сравнивает, боится принять решение.
Как распознать тип:
Часто говорит: «я подумаю», «а вот я еще у такой-то компании смотрю», «а может мне вообще это не надо»
Как работать с таким клиентом:
⁃ Спросите, в чем конкретно у клиента сомнения
⁃ Спросите, что поможет принять решение. Может нужно подробнее рассказать о характеристиках.
⁃ Общайтесь четко с позиции выгоды для клиента. Узнали о его болях и потребностях, не презентуйте весь продукт, расскажите о том, как продукт поможет решить его проблему
⁃ Присоединяйтесь к сомнениям клиента и тут же апеллируйте фактами. Например: Я прекрасно понимаю, что в таком разнообразии фирм сложно сразу определить для себя где лучше, давайте я вам подробнее расскажу о свойствах продукта и как они помогут вам решить вашу проблему и вы примете решение.
⁃ Предложите клиенту выбор без выбора) Пример: «вам удобнее оплатить в рассрочку или сразу всю сумму?». Как видите, варианта не оплачивать тут нет :)
3. «Семь пятниц на неделе» (ненадежный, необязательный)
Такие клиенты часто много спрашивают, даже оставляют заявки, а потом пропадают или не приходят по записи и не отвечают на звонки.
Как работать:
⁃ Используйте триггеры ограниченности предложения
⁃ По возможности с первого контакта фиксируйте договоренности предоплатой
⁃ Если есть еще одно контактное лицо, принимающее решение, переключитесь на него
4. Байер (вечный покупатель)
Казалось бы, что тут плохого, такому клиенту легко продать.
Но если вы в своем бизнесе ориентированы на лояльных покупателей с высоким показателем удовлетворенности клиентов, то такой тип может порезать вам статистику, а также быстро убежать к конкурентам
Как определить тип:
⁃ Покупает часто на распродажах
⁃ Не использует или частично использует продукт
⁃ Не рекомендует или оставляет негативные отзывы, если к его персоне были недостаточно внимательны (ему есть с чем сравнивать)
⁃ Часто говорит «ой да я уже покупал подобное», «у меня уже есть похожее»
⁃ Такого покупателя легко перехватить у конкурентов. Как работать с таким типом:
⁃ Проявите заботу о клиенте и постоянно поддерживайте с ним связь.
⁃ Предложите дополнительные бонусы (УТП)
⁃ Обязательно проследите и соберите обратную связь по использованию продукта. Все ли понятно, получается ли, нужна ли помощь
⁃ Покажите выгоды долгосрочного сотрудничества с вами
5. Жадина
Как правило такие покупатели считают каждую копейку, ищут выгоду
Как распознать:
Используют возражение «дорого», «а скидки есть?»
Как работать:
⁃ покажите ценность продукта и еще раз уточните дорого ли это.
Например:
⁃ (клиент) я подумаю, мне кажется это дорого, у ваших конкурентов дешевле.
⁃ (Вы) да, Иван Иванович, цена в наше время имеет немаловажную роль, я сам стараюсь экономить там, где это возможно, но как вы знаете, качественный продукт не может стоить дешево, ведь он сделан из… к тому же поможет решить ваши проблемы (перечисляем какие). Представьте, вот прямо сейчас ваша проблема решится. Для вас это важно? К тому же мы отличаемся от конкурентов тем, что … ( перечисляем преимущества).
Конечно типов клиентов гораздо больше, но поверьте нам, подход есть абсолютно к каждому.
Делитесь в комментариях сложными случаями коммуникации с клиентом при продажах, а мы разберем каждый и дадим прикладные рекомендации.
Понравились советы? Не забудьте подписаться на наш канал и забирайте все самое полезное в сфере digital-маркетинга и продаж в одном месте!
