Мне очень часто приходится сталкиваться с тем, что мои клиенты панически боятся поднять цены на свои услуги и товары. Да я и сам был таким, но это уже в далеком прошлом. Поэтому тема, которую я раскрою в этой статье поможет вам без вложений увеличить прибыль и избежать демпинга, а так же на конкретном примере расскажу как это сделал мой клиент!
Мало кто отдаёт себе отчёт в том, что поднятие цен в своём бизнесе - это и есть часть МАркетинга. Для тех кто меня знает, в курсе что я являюсь экспертом по так называемому не очевидному МАркетингу и много пишу об этом здесь, а так же в своём блоге ВК и сообществе одного из своих бизнесов ЦМБ —>> подписывайтесь
Страх
Итак, одним из главных сдерживающих факторов для предпринимателя на поднятие цен является именно страх, и этот страх на первый взгляд кажется обоснованным, но это лишь только на первый взгляд. Вы боитесь, что ваши клиенты перестанут покупать у вас и уйдут к конкурентам, которые ещё и ко всему вообще демпингуют цены. Но это похоже на то, как в том анекдоте про зайца, который покупал 1₽ за 2₽.
Вообщем позволю себе описать ваш бизнес метафорически этим анекдотом, для тех кто его не знает: «Как заяц затеялся занимать бизнесом, и пустил слушок по лесу что покупает 1₽ за 2₽, к нему выстроилась очередь. Тут идёт по лесу медведь, ещё не слышавший про ничего о бизнесе зайца, ему навстречу волк довольный, аж сияет от радости, с мешочком денег. Медведь останавливает волка и спрашивает:
-Ты чего такой счастливый?
-Да ты чего, Миша, как тут не радоваться когда у зайца такой выгодный бизнес, помогающий обогатится, он за за 2₽ 1₽ покупает. А смотрю угрюмый от того что видимо не в курсе?
-Нет, ответил медведь - но тут же решил разыскать зайца.
Идет он значит дальше, и встречает Лису счастливую, на седьмом небе от счастья, ну и выясняет что причина ее радости та же что и у волка. Вообщем доходит до опушки леса и видит там огромную очередь из зверей, которые выстроились к зайцу. Растолкав всю очередь, подходит к зайцу и спрашивает у него:
-Не, ну ты вот мне скажи, косой, как ты прибыль то зарабатываешь покупая 1₽ за 2₽, в чем тут бизнес?
На что заяц отвечает Мише:
-Прибыль ещё не считал, но оборот бешеный!
Так вот и живем, большинство предпринимателей, лучше бы испытывали страх от того что их бизнес просто летит с бешеной скоростью в пропасть, которая называется - банкротство. А так же лучше боялись того, что им будет нечего принести домой в холодильник, и чтобы с голода не сдохнуть.
Ещё подобное невежество, предприниматели оправдывают тем, что в их бизнесе цены поднимать нельзя, потому что они уже более 3-5 лет стараются их держать на одном уровне.
Когда я слышу подобное, меня это умиляет, особенно когда предприниматель говорит мне, что у него за то все эти годы все стабильно, мол у меня 3 года назад была выручка 50 000₽, и сейчас я даже не уменьшился, и все та же выручка 50 000₽. Хаха. Но даже если мы не будем брать в расчёт тот факт, что бизнес не приемлет стагнации, поскольку любая стагнация в бизнесе - это деградация, и учтём только инфляцию, которая составляет по меньшей мере 15% годовых, то получается, что этот предприниматель получает выручки 27 500₽, что в два раза меньше. Для тех кто верить, что вам говорят СМИ, об инфляции 4-7%, вы очень наивны и слепы.
А ещё предприниматели оправдывают свою безалаберность в отношении ценообразования тем, что говорят: «Я делаю для своих покупателей только лучшие условия по самым выгодным ценам, что позволяет мне их удержать» и прочую, я извиняюсь, ересь. Конечно исключения могут составлять большие сетевые компании, вроде Fixprice или Bigshop, но даже там с периодичностью поднимается цена на товары. Однако, не мало и больших сетевых компаний, которые испытывают все те же проблемы, из-за отсутствия правильного мышления, которое крайне важно в условия новой экономики.
И причиной этой страха и бездействия, полное отсутствие понимания того МАркетинга. А МАркетинг для бизнеса фактически всё. Прочитайте мою статью «5 причин почему ваш бизнес разорится в ближайшее время»
Запомните, и зарубите себе на носу, что нет для бизнеса другой Цели, как деньги! И перестаньте смотреть для крупных игроков, пытаясь повторить то, что делают они, включая демпинг цен! Это не работает в бизнесах малого и среднего уровня.
Поэтому я призываю вас немедленно, сейчас же ПОДНИМИТЕ СВОИ ЦЕНЫ! На сколько? Не меньше чем на 5-10%. С бизнесами, с которыми я работаю, и которые нанимают меня как эксперта, я даю рекомендацию поднять цены от 20%, а в некоторых случаях и до 100%.
Как это возможно? Возможно! Ниже я расскажу, что нужно дополнительно предпринять для того, что бы при поднятии цены на ваши товары или услуги вы ещё и увеличили количество клиентов, а так же подняли средний чек. Но прежде расскажу кейс моего клиента, который занимается оптово-розничной продажей одежды.
Его Точка продаж находится в Краснодаре среди огромнейшего числа конкурентов, если кто знает город, то это находится в легендарном месте, которое называется Вешняки. Так вот, в его бизнесе, а я сейчас рассмотрю в этом конкретном примере только направление опта, где максимальная наценка на товары составляет 10-15%. И то 15% считается среди всех конкурентов весьма круто! Ну что ж, я предложил делать наценку 25% и 35%! При чем разграничив типы цен для разной категории клиентов. Реакция в принципе была ожидаема, я практически всегда наблюдаю такую при внедрении не очевидного МАркетинга, типа пффф, да ну, да нет… это не реально… это так не работает… ты вообще не понимаешь специфику нашего бизнеса и прочая лабуда.
Ну ок, конечно я всегда своим клиентам, во-первых даю гарантию результата, а во-вторых призываю подходить ко всем методам и идеям, с позиции, а почему бы и ДА!?
Возвращаясь к кейсу по продажам одежды, вот какой ряд мер был принят, прежде чем мы поднимем цены:
- Изучить портрет целевой аудитории, это пожалуй тот самый главный элемент-фундамент вашего МАркетинга. Пока вы в бизнес пытаетесь быть для всех, ваш бизнес медленно умирает. Без понимания конкретных болей, страхов и желаний своих клиентов, предприниматели «стреляют из пушки по воробьям», и как в случае с моим клиентом, например, продавать разным клиентам по одной цене, когда один берет 2-3 футболки, а другой 2 мешка футболок. Ну согласитесь это не разумно. Даже если этот клиент, 3 или 5 раз в месяц покупает по 2-3 футболки. Увольте этого клиента. Читайте подробнее о том как увольнять, и главное зачем, своих клиентов в мой статье «Уволить своих клиентов, чтобы начать зарабатывать».
- Разработали УТП (уникальное торговое предложение), более подробнее о том как это делать, вам так же стоить быть подписанными на мои соц сети, например ВК и уметь правильно провести МАркетинговую распаковку своей ЦА и продукта. В процессе распаковки, выяснилось, что ни один из конкурентов не может дать гарантию на обмен товара в случае если ее не удасться реализовать за сезон, а так же качество 90% товаров у него на порядок выше чем у конкурентов. Поэтому, предложение выглядело теперь таким образом: «ТУРЕЦКОЕ КАЧЕСТВО ОДЕЖДЫ ОПТОМ С ГАРАНТИЕЙ ОБМЕНА, ЕСЛИ ВЫ НЕ РЕАЛИЗУЕТЕ ТОВАР И БЕСПЛАТНОЙ ПЕРВОЙ ДОСТАВКОЙ ПО КРАЮ», вместо «Одежда оптом и в розницу отличного качества». Сравните эти два предложения, какое больше попадает в цель конкретной целевой аудитории. Конечно первое, потому что оно направленно на конкретного клиента, и помогает ему закрыть боль, а что если я не продам товар, что с ним делать. Это тактика называется продать клиентам деньги. Т.е. фактически он заплатив раз, получает возможность в конце сезона обменять товар на товар другого сезона, фактически не доплачивая.
Конечно после такого человек захочет работать только с вами, и не смотря на то, что у вас дороже, при этом часть клиентов, а это как раз и был один из страхов, отвалятся. И пускай, как уже сказал подробнее читайте в статье «увольте своих клиентов, что бы начать зарабатывать больше».
Я уже слышу что вы думаете, но погоди, так если все начнут возвращать товар, то это может повлечь за собой отсутсвие ликвидности и пр. Так собственно думал и мой клиент. Но как я уже сказал, способность понимать как работает не очевидный МАркетинг, позволяет извлекать пользу практически из всех имеющихся ресурсов. В нашем примере, мы запускаем ликвидационную сезонную распродажу на товар, который вернулся, только уже с УТП под розничного клиента. И тут, на минуточку, уже этот же товар продаётся минимум с наценкой 50%. Т.е. он начинает получать сверхприбыль, продав один и тот же товар 2 раза. Так же можно использовать этот товар в качестве Лид магнита, трипваера, cross sale, down sale или up sale. Подробнее, про ассортиментную матрицу вы можете прочитать в моем посте.
Рекомендации по тому, как избежать демпинга!
Намеренный отказ от положительного уровня рентабельности, а так же вытеснение конкурента или конкурентов как основная цель - это демпинг.
Вот 8 правил, как избежать демпинга, по мнению одного из экспертов по МАркетингу Романа Тарасенко, кстати настоятельно рекомендую прочитать его книгу «Ценные решения»:
- Никогда не атакуйте крупного игрока-конкурента, который предлагает аналогичный товар по более низкой цене.
- Всегда обращайте внимание ваших клиентов на ценность, а не на ценны, как в случае с примером, приведённым выше. Это включает в себя уход от распродаж, отказ от больших скидок и отсутствие рекламной кампании, в основе которой лежат низкие цены.
- Вам необходимо понимать и знать стратегию конкурента, какую ценовую политику в долгосрочной перспективе они будут реализовывать.
- Продавайте в разных ценовых категориях, от наиболее дешевой до самой дорогой. Таки ценовая вилка позволит защитится от демпинга.
- Заранее информируйте клиентов о намерении изменить цены и причинах подобного решения. Это убережет от ответных действий конкурентов, которые могут воспользоваться непониманием клиентов и сами неверно понять ваши действия, начав ценовую войну. Так, когда вы снижаете цену за счет укрепления рубля или потому, что у вас большие складские излишки, объяснение поможет избежать недопонимания как со стороны клиентов, так и со стороны конкурентов.
- Заявлять публично о вреде и губительности ценовых войн.
- Иметь хорошую репутацию, здравомыслящего игрока на рынке, который адекватно от- вечает на демпинг и готов снижать цены, если вдруг конкуренты уменьшили их.
- Завоевать максимальную лояльность клиентов, чтобы они не были столь чувствительны к изменению цен.
В заключении
Хотелось бы сказать, что не стоит боятся поднятия цен на свои товары и услуги. Заботьтесь лучше о том, чтобы повышать ценность того что вы продаёте в глазах покупателей, и учтите, что конкуренты нередко тоже могут устанавливать цены с оглядкой на конкурентов. В результате вы будете смотреть друг на друга и затеять ценовую войну, ВСЕСТО ТОГО ЧТОБЫ КАЧЕСТВЕННО ПРОВЕСТИ РАСПАКОВКУ И ИЗУЧИТЬ СВОИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ, ПРЕДЛАГАЯ ИМ ТО, ЗА ЧТО ОНИ ГОТОВЫ ПЛАТИТЬ БОЛЬШЕ.
Возможно, вместе с конкурентами вы теряете прибыль из-за неумения исследовать цены и страха перемен.
Для тех кто намерен увеличить свою прибыль своего бизнеса в короткие сроки, вы можете заказать аудит вашего бизнеса всего за 9900₽ вместо 35000₽, и получить действенные рекомендации по не очевидному МАркетингу. Для этого ставьте в комментариях к этой статье «+» и отвечу, когда мы сможем с вами назначить время!
