Всё запланированное сделано, а продаж нет… Как конструктивно провести работу над ошибками?
В Маркетинге часто случается, что запланированные активности выполнены, а результата в виде Продаж нет. Как быть?
В первую очередь вспомнить про то, что посыпание головы пеплом и другие подобные активности не помогают. Чем больше переживаний, тем глубже травма. Росту продаж не помогает.
Эффективнее вспомнить про петли обратной связи, HADI-циклы и прочие подходы для анализа того, что пошло по плану или где план был не удачным.
Самая практичная формула, о которой я уже писал ранее, — это формула АКМ, Аудитория-Канал-Месседж, сформулированная Аркадием Морейнисом на базе опыта стартап-методологии.
1. Аудитория
Правильно ли мы выбрали целевую аудиторию? Это наш рынок? Продукт соответствует тем проблемам Аудитории, за которые они готовы платить?
В качестве практических действий стоит:
— провести дополнительный анализ Аудитории
— провести опросы потенциальных и действующих клиентов
— обсудить с коллегами, какие ошибки при анализе фактов о клиентах были допущены ранее
— уточнить гипотезы об Аудитории или сформулировать новые
2. Канал
Правильно ли был выбран Канал для продвижения? По разным оценкам всего около 20 групп каналов продаж. Правильно ли вы выбрали те, с которыми начали взаимодействовать?
В качестве практических действий стоит:
— провести анализ того, что было сделано по выбранным каналам продаж
— посмотреть, в каких каналах наиболее активны конкуренты
— оценить, какие каналы выглядят наиболее привлекательно с вашей экспертной точки зрения для следующих шагов
3. Месседж
Пожалуй, самая недооцененная часть Маркетинга. То, что вы говорите, понятно Целевой Аудитории? Ваше послание вызывает какие-либо эмоции, которые позволят сделать шаг навстречу вашему продукту? Месседж рассказывает, как закрыть «боли» Аудитории?
В качестве практических действий стоит:
— выборочно протестировать месседж в ручном режиме на единичных клиентах — откликается с точки зрения эмоций?
— проанализировать месседжи конкурентов
— сделать текст Месседжа «в мире клиента»
— проверить на рациональную часть месседжа — достаточно для первичной верификации эмоционального решения?
В качестве базового подхода большинство гуру рекомендует фиксировать 2 параметра из 3-х.
Например, зафиксировать Аудиторию и Канал, а тестировать Месседж сообщение. Либо зафиксировать Аудиторию и Месседж, а тестировать разные каналы.
И да прибудет с вами сила проверки гипотез роста и удача, чтобы побыстрее найти нужную комбинацию!