Всё запланированное сделано, а продаж нет… Как конструктивно провести работу над ошибками?

Всё запланированное сделано, а продаж нет… Как конструктивно провести работу над ошибками?

В Маркетинге часто случается, что запланированные активности выполнены, а результата в виде Продаж нет. Как быть?

В первую очередь вспомнить про то, что посыпание головы пеплом и другие подобные активности не помогают. Чем больше переживаний, тем глубже травма. Росту продаж не помогает.

Эффективнее вспомнить про петли обратной связи, HADI-циклы и прочие подходы для анализа того, что пошло по плану или где план был не удачным.

Самая практичная формула, о которой я уже писал ранее, — это формула АКМ, Аудитория-Канал-Месседж, сформулированная Аркадием Морейнисом на базе опыта стартап-методологии.

1. Аудитория

Правильно ли мы выбрали целевую аудиторию? Это наш рынок? Продукт соответствует тем проблемам Аудитории, за которые они готовы платить?

В качестве практических действий стоит:

— провести дополнительный анализ Аудитории

— провести опросы потенциальных и действующих клиентов

— обсудить с коллегами, какие ошибки при анализе фактов о клиентах были допущены ранее

— уточнить гипотезы об Аудитории или сформулировать новые

2. Канал

Правильно ли был выбран Канал для продвижения? По разным оценкам всего около 20 групп каналов продаж. Правильно ли вы выбрали те, с которыми начали взаимодействовать?

В качестве практических действий стоит:

— провести анализ того, что было сделано по выбранным каналам продаж

— посмотреть, в каких каналах наиболее активны конкуренты

— оценить, какие каналы выглядят наиболее привлекательно с вашей экспертной точки зрения для следующих шагов

3. Месседж

Пожалуй, самая недооцененная часть Маркетинга. То, что вы говорите, понятно Целевой Аудитории? Ваше послание вызывает какие-либо эмоции, которые позволят сделать шаг навстречу вашему продукту? Месседж рассказывает, как закрыть «боли» Аудитории?

В качестве практических действий стоит:

— выборочно протестировать месседж в ручном режиме на единичных клиентах — откликается с точки зрения эмоций?

— проанализировать месседжи конкурентов

— сделать текст Месседжа «в мире клиента»

— проверить на рациональную часть месседжа — достаточно для первичной верификации эмоционального решения?

В качестве базового подхода большинство гуру рекомендует фиксировать 2 параметра из 3-х.

Например, зафиксировать Аудиторию и Канал, а тестировать Месседж сообщение. Либо зафиксировать Аудиторию и Месседж, а тестировать разные каналы.

И да прибудет с вами сила проверки гипотез роста и удача, чтобы побыстрее найти нужную комбинацию!