Если у вас есть дебиторы, одна из ключевых задач в работе с ними — сделать так, чтобы вы получили свои деньги. Но часто попадаются люди, которые не платят, пока на них не надавишь.
Главная ошибка: не усиливать давление, когда клиент не платит, из-за страха испортить отношения и потерять его. Но правда в том, что если он не заплатил — вы уже практически его лишились.
Если клиент не платит вам — всё равно есть тот, кому он платит. Когда наступают трудные времена, компании рассчитываются только с теми, кто постоянно напоминает о себе и требует. А всех остальных оставляют за бортом. Поэтому если вы не будете в числе тех, кто давит — денег не получите.
В этой статье я дам пошаговый план, как оказывать давление на клиентов, чтобы они платили.
Шаг 1: разделите продажи и сбор дебиторки
Назначьте ответственного за сбор дебиторки. Того, кто будет писать письма, звонить, назначать встречи. Часто компании перекладывают эти обязанности на продавцов. Но это мешает им работать. Потому что главная задача продавца — продавать, заключать новые контракты и сделки. Для этого нужно выстроить хорошие отношения с клиентом, добиться взаимопонимания. Поэтому, когда возникает необходимость оказывать давление на клиента — требовать, добиваться, напоминать — продавец просто боится испортить отношения, которые он годами выстраивал.
Ещё одна причина разделить продажи и сбор дебиторки, поручив это разным людям: у продавцов и сборщиков дебиторки разные таланты и качества. Первые должны уметь задавать правильные вопросы, слушать и слышать собеседника, говорить простым языком, безупречно знать продукт. Для сбора дебиторки же нужны люди, которых невозможно прогнуть: они вцепятся, не станут входить в положение, а будут требовать и добиваться оплаченного счёта.
У меня есть консалтинговые кейсы, где мы только за счёт разделения продаж и сбора дебиторки наполовину уменьшали задолженность.
Такое разделение обязанностей — один из инструментов управления, которому мы обучаем наших клиентов, владельцев бизнеса. Если хотите узнать как грамотно разделить обязанности сотрудников и избавившись от хаоса в процессах, повысить продуктивность компании — приходите на мой бесплатный мастер-класс.
Шаг 2: дайте алгоритм сбора дебиторки
У специалиста по дебиторской задолженности должен быть чёткий свод правил, как ему вести себя с должниками. А именно: как собирать данные, оказывать давление, чтобы получить оплату и не потерять клиента.
Почему важно постепенно увеличивать давление? Обычно компании делают так: не напоминают, ничего не пишут, а потом сразу подают в суд. Это неправильно — давление должно быть постоянное и непрерывное, и оно должно увеличиваться. Есть определённая последовательность действий, которую нужно описать в виде инструкции для ваших сборщиков дебиторки.
Заранее отправить уведомление
За несколько дней до того, как придёт срок оплаты, напишите вежливое письмо: «Дорогой Иван Иванович, у вас подходит срок оплаты счёта. Хочу вам напомнить, что крайний срок оплаты — следующая среда. Не забудьте, пожалуйста, оплатить. С уважением, Александр».
Уведомить о нарушении договора
Если клиент не оплатил в нужный день, значит завтра мы должны отправить ему сообщение: «Дорогой Иван Иванович, к сожалению, вы нарушили условия нашего договора, мы не получили от вас оплаты в таком-то размере. Это нужно быстро исправить. Пожалуйста, сообщите, когда вы оплатите». Всё достаточно вежливо, но уже с небольшим давлением.
Позвоните ему лично
Если клиент даже после этого не оплатил, тогда нужно позвонить ему напрямую и поговорить. Объясните ему, что такой подход неприемлем для вашей компании. Что есть обязательства, которые взяли на себя обе стороны, и вы свои выполняете, а он — нет. Скажите, что он должен заплатить, иначе придётся принять меры, прописанные в договоре.
Официальная претензия
Если клиент даже после этого не оплачивает в срок, тогда вы посылаете официальную претензию, где указываете все данные по сделке — суммы, сроки, счета — и предупреждаете, что будут приняты дальнейшие меры.
Уведомление о подаче в суд
Если ничего из вышеперечисленных шагов не подействовало, тогда вы отправляете письмо, что вынуждены подать в суд. При этом человек, который отвечает за дебиторку, должен позвонить и выяснить, получено ли это письмо, понимает ли должник, что оно значит.
Если это не привело к результату — подавайте в суд и выигрывайте дело или продавайте долг коллекторской компании.
Шаг 3: не держитесь за тех, кто не платит
Самый важный принцип в этой ситуации: клиент — это тот, кто получает ваши товары и услуги и платит за это деньги. Если кто-то получил ваш продукт, но не заплатил — он не ваш клиент. Поэтому не нужно за него цепляться, пытаться поддерживать отношения. Пусть идёт к конкурентам и разрушает их бизнес-процессы.
Выводы
Есть 3 шага, которые помогут собрать дебиторскую задолженность:
- Разделите продажи и сбор дебиторки.
- Дайте алгоритм сбора дебиторки:Заранее отправить уведомление;
Уведомить о нарушении договора;
Позвонить лично;
Оформить официальную претензию;
Уведомить о подаче в суд. - Отказаться от сотрудничества с теми, кто не платит.
