Что за птица КАМ и чем он отличается от остальных?
«КАМ» говорят и тут, и там. Эта аббревиатура от английского «Key Account Manager», дословно переводится как «менеджер по работе с ключевыми клиентами».
В нашей действительности так называют менеджеров по работе с сетевой розницей.
Расскажу о том, что это за экземпляр, исходя из своего опыта за последние 6 лет ⬇️
Прежде чем взять в свой отдел продаж КАМа, владелец бизнеса должен четко понимать, зачем ему нужен менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Какие цели стоят перед компанией на этом фронте работы?
Нужно ли выводить новые продукты на рынок или в определенный канал розницы?
Или искать новых клиентов для существующего продуктового портфеля?
Или расширять присутствие в матрицах клиентов?
И здесь HR (перефразируя армейский жаргон – специалист отдела по борьбе с персоналом) компании должен поработать на славу: ему нужно не просто подобрать человека для достижения нужных целей, а найти специалиста с НУЖНЫМ психотипом.
Кому-то дано быть хантером (Hunter) – специалистом по новым рынкам, продуктам.
На эту роль идеально подходят харизматичные экстраверты, отличные переговорщики. Они прекрасно чувствуют даже незнакомых людей, легко заключают контракты, доводят до первой отгрузки.
Но, как остроумно выражается мой партнер по работе, хантеры как ловеласы – быстро берут вершины, но и столь же быстро теряют интерес к монотонной обыденной действительности компаний.
Добились своего – и пошли за следующим 😃
Женщинам за таких замуж выходить не стоит, а компаниям в регулярных проектах оставлять – аналогично.
Другим продажникам светит быть саппортерами (Supporter)/фермерами – теми, кто работает с текущими клиентами.
Они, как правило, стрессоустойчивы, педантичны, стабильны, комфортны для клиентов. Всегда на связи и в курсе всего происходящего. Такой спокойный и гарантированный тыл.
Данное разделение применимо не только к КАМам, но и к другим менеджерам по продажам. Так чем же отличается КАМ?
КАМ выделяется на фоне других тем, что ему, по большей части, не нужно искать клиентов – их список известен и конечен.
У него своя компетенция – по каждому клиенту путем предоставления аналитически выверенных прогнозов дать максимально выгодное предложение, а потом регулярно анализировать продажи и факторы, влияющие на них.
Поэтому на эту должность попадет только тот человек, который умеет оперировать огромным объемом аналитики, и, естественно, работать в MS Exсel и других табличных аналогах.
Этот сотрудник должен уметь читать «между строк» и мастерски работать с нюансами всех условий и штрафов, прописанных в договорах.
На плечи КАМа падает много забот:
🔹просчеты предложений,
🔹аналитика заказов и поставок,
🔹 анализ уходимости и подготовка вариантов влияния на нее,
🔹плотный контакт с байерами, мерчендайзерами,
🔹варианты выходов из факапов, приемлемых для любой стороны.
Работа сложна, но возможна💪
В следующей публикации подробно пропишу функционал КАМа.
Ждете?
#Торговыесети #ВыходвТорговыесети #Продажи #Магнит #Дикси #Перекресток #Вкусвилл #продажа #kam #keyaccountmanager