В последнее время за консультацией всё чаще обращаются люди, работающие на себя – эксперты, наставники, фрилансеры. И среди запросов всплывают различные сложности в процессе продажи своих услуг.
Недавно ко мне обратился Андрей, он маркетолог и помогает фрилансерам, экспертам грамотно выстроить их маркетинг в соцсетях. Запрос у него был такой: «Не могу понять, что происходит: я создал новый интересный и более дорогой продукт, чем продавал раньше, запустил рекламу, люди откликаются, в ходе общения проявляют большой интерес, многие потом благодарят за ценные мысли, но продаж почти нет. В чем причина?»
Начали разбираться
С точки зрения ведения переговоров у него всё было в порядке – он сам этому обучает людей. Успешные продажи существующих продуктов он также совершал многократно. Дело было явно не в технике продаж.
Стали выяснять подсознательные блоки и ограничения, тут-то они и повылазили.
Во-первых, обнаружилась неготовность к новому уровню дохода. Несмотря на то, что цена нового продукта не была сильно выше существующих, но сам продукт предполагался для группы людей, и в совокупности это должно было привести к росту среднемесячного дохода примерно в 3 раза.
Скажете – не так уж и много? Вроде бы, да. Но подсознание выдало сильное сопротивление новой цифре.
Во-вторых, Андрею не повезло в начале. Первые пять человек отнеслись к его идее достаточно холодно, было много скепсиса. И несмотря на то, что дальше процесс пошёл лучше, похоже, что это его сильно триггернуло и запустило программу самообесценивания его экспертности. Даже когда переговоры шли хорошо, его подсознание выдавало оценку, что человеку не нравится его предложение. И он сам начинал банально «сливаться» в разговоре.
В-третьих, у него сформировалось достаточно сильное убеждение, что к нему приходят неплатежеспособные люди. Вроде, и интерес есть – а денег нет. Какие уж тут продажи, если изначально твоё подсознание говорит, что человек не купит?
Дальше всплыла совсем неожиданная история – оказалось, что ему становилось жутко дискомфортно общаться с людьми, которых он оценивал как более успешных или состоявшихся в жизни по сравнению с собой. Особенно, если это были женщины старше его по возрасту. Это тоже легло в копилку самообесценивания, но уже не как эксперта, а как личности. Он начинал робеть, мямлить, уверенность растворялась и… люди уходили.
Об остальных «загонах ума» не буду рассказывать, как и о первопричинах – откуда ноги растут. Процесс проработки еще продолжается. Но первые результаты уже есть. Первые продажи уже пошли. Поскольку он маркетолог, то думаю, что через месяц он уже в цифрах сможет оценить изменение конверсии его продающих консультаций.
Меня это, конечно, тоже радует, потому что важен результат людей, с которыми я работаю. Но еще мне в этой теме нравится достаточно высокая точность диагностики – по ее результатам можно оценить, сколько консультаций понадобится, чтобы проработать все выявленные блоки. В отличие от более размытых тем запросов, например, связанных с работой с командой. То есть это как раз тот хороший случай, когда проблему я превращаю просто в понятные затраты и сроки.
👉 Если ты когда-либо сталкивался с продажами в своей жизни, будь другом, проголосуй в опросе 👇
С какими сложностями в продажах приходилось сталкиваться тебе?
- Сложно называть цену
- Не верю, что люди могут купить
- Я недостаточно хороший специалист, другие круче
- Мой продукт недостаточно хорош
- А вдруг купят и я не оправдаю ожидания клиентов
- Люди подумают, что я впариваю им, чтобы заработать
- Возможно, я не смогу дать результат каждому человеку
- Нужно давать скидку, иначе не купят
- Если продам дорого, потом придётся упахиваться и отрабатывать
- Я хороший эксперт, а не продавец
- Чувствую себя, как будто навязываюсь
- Вроде, всё делаю правильно, а продаж нет или очень мало
Делись в комментариях – пиши цифру или свой вариант!
#продажи #блоки #ограничивающие_убеждения #Психосоматика #ИльяМашков