Потребительский рынок стремительно меняется. Почему знания экономят ваши деньги и как определить компетентность эксперта, который ими делится? Мы задали эти вопросы тому, кто принес более 1 млрд рублей прибыли компаниям-партнерам, разработал и внедрил более 300 стратегий ― Олегу Картамышеву.
Эксперт в цепи «бренд - производство - розница – потребитель», собственник косметического бренда Egomania и консультант нашей платформы по направлениям «Бизнес», «Управление» и «Маркетинг» рассказал, что происходит в индустрии и как быстро перестроиться на новую модель работы.
― Какая ситуация сейчас на рынке? С какими запросами к вам обращаются?
― Весной я работал в режиме скорой помощи. Предприниматели занимались не стратегией и даже не тактикой, а латанием дыр. У одного развалились все логистические цепочки, у другого ушел ключевой клиент, у третьего не хватает ингредиентов или материалов для упаковки… Я подключал свои связи, чтобы разрешать такие форс-мажорные ситуации.
Но сложности с валютными платежами, неопределенность в работе с поставщиками ― это технические вопросы, которые со временем можно решить. Многие решения еще не найдены, их надо обсуждать с госорганами и формализовать.
С какими трудностями сталкивается малый бизнес?
― Все-таки основная проблема не в санкциях и турбулентности в экономике, а в том, что собственники привыкли работать по старым моделям. На косметическом рынке многие дистрибьюторы не стремились развиваться. Они заключали эксклюзивные дилерские договоры с одним или несколькими мировыми брендами. Все шло по накатанной: закупаешь товар дешево, продаешь дорого, никто тебя не трогает, только выполняй планы продаж. Когда я предлагал таким предпринимателям выпускать собственные продукты, меня не понимали и не хотели заморачиваться с производством.
И вот часть брендов ушла из России. По данным исследовательской компании NielsenIQ, в марте-апреле в крупнейших торговых сетях количество товарных позиций в категориях бытовой химии и уходовых средств снизилось на 23% к аналогичному периоду прошлого года.
Почти четверть розничных полок освободилась. Самое время запускать производство под СТМ, чтобы уменьшить зависимость от брендов-поставщиков и увеличить маржинальность бизнеса. Но работать по-новому не хватает знаний. В этот момент в сознании предпринимателя происходит перелом.
― И что собственник делает дальше?
― Например, пытается запустить производство продукта самостоятельно: нанять менеджера, имеющего опыт работы с брендами, заказать разработку торговой марки, найти поставщиков сырья и упаковки... Но это серьезные расходы: по моим подсчетам, в Москве нужно вложить около 4 млн руб. в год. И будет ли результат ― непонятно.
А если бы предприниматель обратился за помощью к эксперту, то потратил бы на порядок меньше денег и за полгода создал достойный продукт, который можно поставить на полку магазина. Но тогда надо признать, что ты чего-то не знаешь. А это многим гордость не позволяет.
― Допустим, предприниматель готов работать с экспертом. Как его выбрать? Сейчас много инфоцыган…
― Во-первых, ищите консультанта, знакомого с вашей отраслью и уровнем бизнеса. Не стоит приглашать в косметическую розничную сеть специалиста по продажам автомобилей.
Во-вторых, отдавайте предпочтение тем, кто уделит достаточно внимания вашей компании, вникнет во все детали бизнеса и сможет привести вас к правильным решениям. Если у вас болит пятка, вы, наверно, обратитесь к врачу, который вас осмотрит, возьмет анализы и назначит индивидуальное лечение. Вы не пойдете на конференцию, где эксперт по лечению пяток выступает перед тысячей таких же страждущих и дает общие советы.
То же самое и с выбором консультанта. Если у него есть профессиональные знания, он будет работать без мотивационных лозунгов типа «Встань и иди». Например, моя сфера компетенций четко очерчена: создание и администрирование бизнес-структуры и маркетинга. Для каждого клиента разрабатываю индивидуальный инструмент развития, опираясь на свой опыт в сферах производства, маркетинга, дистрибьюции, розницы.
Модель потребления изменилась. Сейчас нужно не «впаривать» свои услуги, а сделать так, чтобы их захотели купить. Ко мне обращаются люди, которые до этого долго наблюдали за моей работой. Один из них сказал: «Два с половиной года я просто читал твои статьи. А недавно ты написал, как наладить один момент, который в моей компании никак не отлаживается. И у меня в голове что-то щелкнуло». Такой клиент уже мотивирован на длительную работу.
― По вашему мнению, какую роль играет экспертная платформа «Консалт-коллегия» в организации такого сотрудничества между предпринимателями и экспертами?
― Для бизнесменов, которые осознали ценность экспертных знаний, очень важно общение в кругу единомышленников. Оказаться в комфортном камерном пространстве, где с тобой говорят на одном языке, ― это ценность. Новостей и поводов для обсуждения сейчас много. Платформа может стать такой точкой притяжения для обмена опытом и индивидуальных консультаций.