Начинала писать для ТВ, радио, газет. Потом переключилась на сайты - стала копирайтером. Один раз написала очень красочный текст, который бы подошел для газеты, а начальник забраковал. Сказал, что такой текст не подойдет для сайта.
Коротко объяснил, как ищет Яндекс и Гугл, и понеслось. Я не могла просто оторваться от монитора, я все время занималась сайтом, читала, смотрела видеоуроки, искала информацию.
Меня просто захватил процесс продвижения сайтов и я не отказывалась от идеи бесплатных аудитов, что стало для моей компании традицией. Переходите сайт, чтобы получить консультацию и бесплатный аудит!
Конечно, с тех пор моя работа была связана исключительно с сайтами. Я была администратором сайта, потом меня взяли seo-оптимизатором, хотя не было толком опыта, только просмотры видеоуроков.
Через пару месяцев я превзошла своего учителя, начала уже ему объяснять как что устроено и как лучше сделать. Я наработала небольшой опыт в продвижении сайтов.
Через некоторое время со мной связался директор другой фирмы и предложил мне работать на моих условиях. Я не постеснялась, назвала хорошую зарплату и дала себя «переманить».
К сожалению, работа на новом месте мне пришлась не к душе. И я оттуда уволилась через несколько месяцев уже в свободное плавание.
Был ли у нее раньше опыт предпринимательства?
Раньше опыта не было, это мой первый бизнес. В детстве ездила на рынок с папой торговать б/ушными запчастями.
Какие важные для нынешнего проекта компетенции пригодились ей из прошлого опыта?
Очень хорошо помогло мое филологическое образование. Нас научили общаться с людьми. Нас научили как общаться с людьми:
- Как их слушать, чтобы им нравилось побольше говорить.
- Как правильно построить фразу, чтобы ответ был такой как тебе надо.
Спасибо за курс речевого манипулирования. Как обращаться к человеку и тд. В общем, я ходила на ленты.
Теперь эти вещи кажутся очевидными и меня здорово удивляет, что другие этого не знают. Конечно, помог опыт работы специалистом по продвижению. Я отлично разбиралась в теме.
Идея: как возникла идея проекта, что на нее натолкнуло?
Опиралась ли она на какую-то статистику, когда выбирала нишу, или делала это интуитивно?
Почему-то сначала я захотела открыть секс-шоп. Я даже начала предпринимать действия для этого: связалась с поставщиками, пообщалась с конкурентами. Я создала папку «проект», потому что «секс шоп» писать смущалась.
Так эта папка до сих пор и живет, правда содержит в себе все материалы по веб-студии. Хотите начать бизнес? Создайте для этого папку на рабочем столе!
Нишу я выбирала так: «итак, я разбираюсь в продвижении сайтов. Чем бы мне заняться? Хм-хм. Займусь-ка продвижением сайтов». По поводу анализа ниши, он был примерно следующим: «веб-студий много, значит бизнес делать можно и мне. Живут же они».
Какие изменения претерпела бизнес-идея с момента реализации по сегодняшний день
(Все ли удалось реализовать, что было задумано. что важного добавилось в процессе реализации; может быть, вообще всё встало с ног на голову и т.д.)?
Я подала объявление о продвижении сайтов, но первый звонок меня смутил. Меня спросили, а нет ли обучения по продвижению? Я сказала, что можно.
Собрала первое бесплатное занятие посреди майских праздников и набрала группу. Первые мои деньги были за обучение. Занималась услугами веб-студии и обучением, но постепенно отказалась от курсов.
Продукт: в чем суть вашего продукта (линейки продуктов)? В чем его уникальность?
Что он из себя представляет с т.з. материалов-технологий? в чем его конкурентные преимущества? на кого он рассчитан? Как вы его позиционируете? Почему ваш потенциальный клиент, условный представитель целевой аудитории, должен купить продукт у вас, а не воспользоваться предложением конкурентов? с кем конкурирует ваш продукт?
Основное наше направление – это SEO-оптимизация сайтов. Здесь у нас большИе компетенции. Мы прекрасно научились объяснять простым языком что это и для чего нужно. Наша компания занимает топовые места в двух красноярских рейтингах и входим в топ 100 компаний России.
Мы поставляем просителей на сайт очень дешево – есть проекты, в которых стоимость нахождения одного запроса в ТОПе составляла 33 копейки в день. У нас было более 300 проектов, более 100 раз в год нас рекомендуют наши клиенты и партнеры.
К нам начали приходить на продвижение ужасные сайты. Сайт вроде есть, но толку от него нет: он не продает и не показывается в результатах поиска в Яндексе и Гугле. Тогда мы задумались и создали свою стратегию разработки.
Обычно создание сайта выглядит так: дизайнер рисует, программист из картинки делает сайт. Мы начинаем не с дизайна, а с прототипа – предварительная схематичная версия сайта.
Его создает маркетолог. Основная задача на этом этапе – разобраться, почему клиент должен заказать с этого сайта. Маркетолог детально вникает в бизнес клиента, прорабатывает рекламные крючки.
Дальше работает дизайнер и seo-оптимизатор. Дизайнер рисует – это как у всех. Но seo-оптимизатор создает техническое задание и делает так, чтобы сайт при запуске уже нравился поисковикам и быстрее показывался в топе.
К сожалению, обычно сайты сначала делают, а потом идут продвигать. Это выходит слишком дорого, приходится исправлять все недочеты за программистом и переделывать наполнение.
Таким образом, сайт созданный у нас экономит около 60 тыс рублей на дальнейшем продвижении.
И только теперь этап программирования.
Итак, получается, что на сайт в максимально короткие сроки начинают заходить люди и трудами интернет-маркетолога покупать. Да, цена на сайт выросла, так как в разы повысилось качество продукта.
Я считаю, что если не позаботиться о трафике и продажах заранее, то смысла тратить деньги на сайт вообще нет. И обычно советую клиентам лучше купить черешни, чем заказывать у фрилансера, витамины полезнее, чем сайт «на коленке».
Запуск и этапы большого пути: на какие деньги был запущен проект (свои, заемные, кредитные, инвестиции и т.д)?
Как проходила подготовка к запуску бизнеса - основные этапы, первые трудности и как их решали, какие-то интересные происшествия и т.д.?
Инвестиций никаких не было, я ведь воздух продаю, для этого ничего не надо дополнительно брать!
В начале все трудности решал адреналин. Я подскакивала в 6 утра, полная сил и энергии искать клиентов. До сих пор считаю, что самая большая трудность была провести интернет в офис, когда у тебя нет юр.лица. Все операторы отказывались, но не открывать же для этого фирму на себя!
Интернет нам нужен хороший и всегда. Я купила модем-флешку, она не ловила, пока она не ловила все мучались.
Я начала искать среди друзей у кого есть фирма, мой бывший коллега любезно согласился заключить договор на него. Кстати, договор до сих пор оформлен на него (вот уже три года). Леша, спасибо! Может звучит глупо, но это была правда огромная проблема.
Позже, когда компания начала подрастать, проблема стала нанять менеджера по продажам. Первое время я искала просто на процент. Платить зарплату было просто не с чего!
Какие решения, возникающие по ходу реализации, вы считаете важными (или даже судьбоносными) и благодаря им бизнес может получить новое развитие?
Очень страшно было нанять первого сотрудника. Мой ментор и хороший друг, сказал: ты должна перестать сама продвигать сайты. Это конечно легко сказать, но как доверить? Взять опытного или обучить? А если будет мало заказов? А если не с чего будет платить. Но я нашла очень крутого парня, пригласила его на процент и все потихоньку пошло.
Другой трудный момент. Мне мой другой знакомый с действующим успешным бизнесом сказал: тебе надо перестать самой продавать и нанять продажника. Было тяжело как в первый раз.
Продажи для бизнеса – это как воздух для человека. Если продажник попадется плохой, то не выкарабкаться будет. Я нашла хорошего парня, зажмурилась, выдохнула и отдала ему все входящие заявки. Было ли мне страшно? Мне было очень страшно! Но продажи пошли.
И так с каждым сотрудником. Я по одному листику, как капуста, выделяла и снимала с себя обязанности. Так появился наш проект-менеджер, маркетолог, оператор. Каждая новая должность - это рост.
Важных моментов было много, особенно вначале. Например, уже через месяц я решила снимать офис. Мы занимались только продвижением сайтов, а потом появились заявки на создание сайтов. И у нас появилась новая услуга, что тоже повлияло на развитие компании.
Вообще решения приходят простые, все их знают, но в какой-то момент ты смотришь на фразу «нанять оператора» или «заказать скрипты» как будто в новом свете. И понимаешь, что вот оно. Одно из последних моих решений было обратиться к специалисту, чтобы составили мне скрипт холодного звонка. Это дало утроение спроса на услуги, рост продаж, рост зарплаты менеджера.
Какие товары сейчас выпускаются компанией, какие из них дают наибольшую выручку?
Сейчас мы занимаемся созданием и продвижением сайтов, продвижением групп в соцсетях и контекстной рекламой. За прошлый год половина оборота была от продвижения сайтов – мы в этом одни из лучших в городе. Другая половина от всех других услуг.
Производство: как устроено производство? Где размещаются заказы?
Из чего в основном производятся ваши изделия и где берете сырье? есть ли какие-то уникальные процессы? Как организован контроль качества?
Хм, хм. Таня, у нас услуги.. Я и не знаю, что сказать. Ну сидят люди за компами и все производство))
Команда и устройство бизнеса: кто входит в команду проекта?
Как формируется команда? Как распределены зоны ответственности? Есть ли какие-то уникальные кадровые ноу-хау? каковы принципы управления? Как и кем принимаются решения? пришлось ли членам команды пожертвовать чем-либо ради этого бизнеса?
Компания устроена следующим образом: есть отдел производства – им управляет проект-менеджер, есть отдел продаж, им занимаюсь пока я сама.
Проект-менеджер контролирует программистов, seo-оптимизаторов, специалиста по контексту и по smm. В команде отдела продаж: операторы холодных звонков и менеджеры по продажам. Сейчас у нас их по одному.
В офисе находятся не все. Я считаю, что все, кто связан с продажами должны находиться в офисе, у нас так. Специалисты по SEO и проект-менеджер тоже офисные сотрудники. Все другие удаленщики.
Кто пробовал работать с фрилансерами знают, что это ужас. Наши сотрудники все находятся в одном городе, в одном часовом поясе и в случае чего могут приехать в офис или даже на встречу.
Они все проверены, очень аккуратно соблюдают сроки и всегда на связи. В таком случае удаленно получается работать.
Все важные решения принимаются мной: финансовые, стратегические. Решения по ведению проектов принимаются проект-менеждером. Она делает это очень квалифицировано, всегда находит компромисс.
Пользуетесь ли услугами менторов?
Услугами менторов не пользуемся, но не так давно пришла простая мысль, что легче дать денег опытному специалисту, чем набивать шишки самой. Это очень сильно экономит время и нервы.
Одно из последних – я уже говорила, заказала скрипты, осталась очень довольна. Сумма не очень большая, но оператор за 4 часа рабочего времени назначает по 3 встречи.
Это очень хороший показатель, Раньше у меня был отдел из 3 операторов, которые работали по 8 часов и они втроем назначали 3 встречи в день. Сейчас мне разрабатывают специалисты по продажам – скрипты и сценарии, надеюсь, что я не ошиблась в выборе.
Продажи: как организованы, какие каналы используются
Какие не используются и почему?
Сейчас у нас есть холодные звонки и входящие заявки. По холодным звонкам все просто: оператор по прописанному тексту назначает встречи, менеджер на них выезжает.
По входящим заявкам у нас используется 26 разных источников. Лучше всего работают заявки с сайта, рекомендации и партнерки. Я обзвонила все студии в городе, кто занимается созданием сайтов и договорилась, что они передают клиентов на продвижение после того как им сделали сайт. Процент всегда плачу честно, поэтому источник хороший и лиды лояльные.
Очень сильно разочаровалась в оффлайновой рекламе. У меня были баннеры на заборах, аудиореклама в торговых центрах, реклама в лифтах, раздача листовок по торговым центрам и по партнерам, у кого моя целевая аудитория (бухгалтеры, например). Стоит все это космических денег, результат нулевой.
Например, реклама в лифте около 40 000 за месяц. Мы за эти деньги 2 месяца будем продвигать сайт, заявки пойдут по окончании работ и ее останутся после! С лифта был всего один звонок, спросили не печатаем ли мы визитки. К сожалению, мы печатаем сайты, а не визитки.
Сейчас поиск новых площадок прекратила, так как число заявок в этом году выросло настолько, что менеджер не успевает их обрабатывать. Пока перекос в другой стороне. Но я очень горжусь, что справилась с потоком заявок в фирму.
Используются ли средства автоматизации (CRM, всевозможные сервисы и т.д.)?
В средствах автоматизации некоторые даже называют меня продвинутой. Мы используем CRM Bitrix24 для ведения проектов и для учета лидов.
Скрипты оператора прописаны в очень удобном и молодом сервисе «Скриптогенератор».
Оператор звонит с сервиса холодных звонок «Скорозвон» - очень удобно, работа через компьютер в гарнитуре, следующий звонок набирается автоматически после завершения предыдущего, разговоры записываются, есть возможность загружать свою базу. По сравнению с обзвоном с сотового 2гиса небо и земля.
Звонки менеджера по продажам тоже пишутся сервисом «Мои звонки» - это сервис синхронизируется с CRM. Таким образом, под каждым лидом есть все записи разговор с ним. Все входящие фиксируются и для них создается новый лид.
Пропущенные звонки тоже видны, можно проконтролировать перезвонил по ним менеджер или нет. А кроме этого можно щелкнуть мышкой по телефону на экране ноутбука, а с привязанного телефона пойдет звонок. В общем, технологии на грани фантастики.
Я вообще не понимаю, как можно работать без CRM. Заявок много, а память ограничена. CRM я внедрила через 3 месяца после старта бизнеса, пришлось попробовать разные, но остановилась именно на Битриксе, она у меня в фаворитах.
Все это помогает контролировать процесс продаж, делать аналитику, даже если в офисе не сидишь.
Вот моя первая CRM-система:
Продвижение: с помощью каких инструментов планировали привлекать клиентов на старте и как это происходит сейчас?
Начала работу запустив Яндекс Директ, но ни тогда ни сейчас он не дал результатов. У меня так до сих пор нет с этого источника продаж. Я считаю это магией, не иначе.
Поняла, что заявок не будет, села звонить вхолодную. Первый год на этом и продержались.
Потом сделали сайт, начали приходить входящие заявки.
Какие маркетинговые инструменты используются в продвижении, какие площадки используются для продвижения?
- Рассылка по почте, Рассылка по формам обратной связи – признаюсь честно, было время, когда использовали спам. Выхлоп был плохой. Заявки были, но не купили, негатива очень много.
- Бесплатное занятие по seo, Курсы по seo, Вебинары – хорошо работает первый бесплатный шаг в виде экспертного выступления. Например, последнее что запустили – это обучающий вебинар по теме «Продвижение для транспортных компаний».
- Публикации на других сайтах. Пишу экспернтные статьи со ссылкой на наш сайт. Это и ссылочное продвижение (сайт будет выше в поиске, если на других сайтах есть ссылки на него) и источник заявок.
- ВК вели группу, делали рассылку – тоже очень плохо вышло. Видимо мало старались, у коллег есть заявки с этого источника.
- 2гис размещение в 3 месяца привело нам несколько клиентов, и это в целом даже окупилось.
Какую роль в продвижении играют сайт и мобильные приложения?
Наш сайт конечно в топе по Красноярску! Колебется между 1 и 5 строчкой
Это приносит много заявок. Сейчас новый сайт уже на этапе заполнения, и мы готовы будем посоревноваться и в других регионах. SEO– это отличный инструмент привлечения дешевого трафика, мы это проверили на собственном опыте.
Какие интересные маркетинговые решения вы использовали и используете?
Не знаю насколько это будет интересно, но обратите внимание на заголовок в результате поиска: продвижение написано прописными буквами. Это увеличивает кликабельность ссылки и привлекает внимание. Дьявол в деталях.
Я увлекаюсь скапбукингом (это такой вид искусства, когда создаешь альбомы или открытки из цветной бумаги, картона). Я сделала вручную открытки для всех своих клиентов на Новый год и отправила по почте.
Просто приятно порадовать людей. Но кроме этого к нам вернулась одна компания на продвижение, и еще три выразили интерес продолжить работу.
Рыночные позиции и экономика проекта: каковы сейчас рыночные позиции проекта?
Динамика количества заказов, кого считаете конкурентами, каково ваше место и доля на рынке и т.д.
Сейчас мы являемся топом Красноярска, по рейтингам у нас:
- 2 место в рейтинге веб-студий CMS-magazine
- 4 в рейтинге веб-студий на Лосин. ру
- Топ-100 среди компаний России в рейтинге SEOnews «SEO глазами клиентов 2016 г.»
Число заказов стремительно увеличивается, мы ищем новых специалистов.
Как строится экономика (основные расходы, доходы, средства на развитие и т.д.)?
В услугах основные расходы это, конечно, оплата труда специалистов. Кроме этого выделяю бюджет на рекламу – с него оплачиваю услуги сторонних специалистов по развитию в том числе. Сейчас очень интересная ситуация на рынке, все готовы работать по бартеру. Мы по бартеру сделали ремонт, заказали скрипты, сейчас ведем переговоры по покупке мебели за сайт и созданию видеоконтента.
Каковы финансовые показатели (выручка-прибыль, динамика продаж и т.д.?
Понимаем, что не всё возможно раскрыть, но будем признательны если обозначите какие-то ориентиры).
Оборот компании сейчас составляет около 300 000 руб. в месяц. Чистая прибыль в сфере услуг обычно составляет 30% при нормальной бизнес-модели. У нас нормальная.
Пришлось ли резать какие-то важные расходы в связи с падением рубля и общим кризисом?
Когда проект вышел на операционную окупаемость?
Кризис наших услуг не коснулся, интернет-реклама сейчас на подъеме, мы только растем. Не знаю. Может быть мы такие крошечные, что не заметили кризис.
Расширение рынков: продает ли компания свою продукцию за рубеж?
Есть ли (и какова) стратегия выхода на рынок той или иной страны? как компанию принимают местные рынки?
В планах конечно есть! Тем более, что наши услуги теперь стоит для иностранцев очень дешево.
Но здесь таятся опасности – нужно перевести сайт на английский, запустить рекламу, нанять англоговорящих менеджеров. Это пока все страшно, как в первый раз.
Ошибки: совершались ли вашей командой серьёзные ошибки?
В чем они заключались, какой опыт вам удалось из них извлечь?
Конечно! Как без этого! Столько дров наломали, когда делали первые сайты! Самое главное при создании сайта это согласовать работу с заказчиком.
Первый мой опыт был такой: заказчик по телефону сказал: «дизайн пойдет». Я спросила: «все делаем сайт?», ответ «ну делайте». После того как программист закончил, выяснилось, что нужно поменять фон, шрифт, цвет и добавить кнопки соцсетей и по-другому расположить меню.
В общем, с этими правками проект выходил просто в ноль. Я поставила условие заказчику, что эти правки будут последние. Его ответ был просто гениальным: «я не могу обещать закончить с правками, а вдруг мне не понравится опять?». С той самой секунды мы подписываем все согласования.
Еще я научилась брать предоплату с заказчиков. Два раза в жизни я соглашалась работать без предоплаты, оба раза в конечном итоге я работала бесплатно. Может быть мне одной так везет?
Развитие: каковы стратегические планы по развитию проекта?
Какие новации планируются? как вы видите свой бизнес через 3-5 лет?
В планах добавлять новые услуги, продавать на всю Россию, может быть за рубеж. Через пять лет у меня будет больше 20 сотрудников, огромный офис с окнами в пол и цветы у входа. В ближайшие два года хочу увеличить оборот в три раза в месяц.
О важном: что движет вашей командой
Мне очень повезло с командой. Не знаю как, вероятно женское чутье, но мне удалось подобрать самых прекрасных людей, отличных специалистов.
Команда работает слажено и мы на одной волне.
Почему вы выбрали именно предпринимательство как род занятий?
Предпринимательство как род занятий я выбрала, потому что хотела зарабатывать много денег.
Еще в студенчестве я увлеклась сетевым бизнесом. Ну, вы знаете этих маньяков, которые с выпученными глазами бегают и всех агитируют, рассказывают, что скоро получат мерседес или самолет. Вот это я была.
Там говорили, что вы можете зарабатывать сколько хотите. Продержалась я там полгода, продавали биологически активные добавки. Потом прошло.
Через некоторое время я опять объявляю друзьям, что открываю бизнес. Надо мной даже посмеивались, опять за старое? Но я уже видела разницу.
В первом случает ты продаешь то, в чем не разбираешься и что тебя не зажигает, а в другом ты продаешь SEO – самую крутую рекламу на сегодняшний момент (конечно по своему мнению). Причем услугу ты можешь предоставить высокого качества.
Какова ваша мотивация в бизнесе? что больше всего вас "заводит" в бизнесе?
Сначала мотивация была заработать на еду и на аренду комнаты в общежитии. Теперь я вышла замуж и занимаюсь просто для души.
Да, у моей души приятный размах – 10 человек сотрудников, офис в центре города, 60 клиентов и 3 млн. оборот в год.
Я получаю удовольствие от процесса: мне нравится общаться с клиентами, мне нравится продавать, нравится видеть результаты нашей работы – рост посещаемости, решать вопросы развития, нравится радовать клиентов приятными мелочами.
Продвигаете сайт? Поможем выявить даже самые незаметные проблемы! Записаться на бесплатный аудит сайта.