Я ПОДУМАЮ
Когда Вы слышите от клиента возражение «я подумаю» или «мне надо подумать», за этим стоит
несколько причин:
• Нужно разделять «истинные» и «ложные» возражения. В большинстве случаев, ложным
возражением «Я подумаю», клиент вуалирует «истинное» возражение. К примеру, хочет
сравнить цену, не доверяет, не может самостоятельно принять решение и тд.
• Вежливый отказ. Клиенту стыдно сказать об этом в лицо.
• Клиент — интроверт. До него недонесена ценность предложения. Он хочет взять
время на размышление.
Клиент опасается давления со стороны продавца и боится принять неправильное решение на
фоне предыдущего опыта покупок.).
Работа с возражением «Я подумаю» сводится к тому, чтобы без давления продолжить диалог и
создать комфортные условия, для более развернутой аргументации со стороны клиента. На
основании которой, Вы сумеете определить истинные причины возникновения возражений. Далее,
общение с клиентом выстраивается в зависимости от выявленной причины.
Способы, приведенные ниже, позволят грамотно дать ответ на возражение «я подумаю» и
установить причину его появления:
1. Вы над чем-то конкретным хотите подумать? Вас что-то конкретное не устраивает?
2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам
сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Расскажите, какие сомнения
возникли? Что мешает принять решение сейчас?
3. Да, конечно. А остальное все устраивает (остальное все нравится)?
4. Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением?
5. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?
6. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло .... (перечисляем возможные
альтернативные варианты).
7. Знаете, как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)
8. Над таким замечательным предложением? (шутливо с удивлением)
9. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества нашего товара.
10. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже
заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не
будет возможности.
11. Без проблем. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом
предложении?
12. Конечно. А в чем загвоздка?
13. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?
Подписывайтесь на наш телеграм канал и будьте в курсе всей новой информации!