О человеческом поведении написано множество книг, но одной из лучших является «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини. В ней он приводит шесть простых приемов, с помощью которых можно повлиять на решения любого человека. Эти способы справедливы и для финансового мира, поэтому каждому инвестору не помешало бы узнать о них поподробнее.
Авторитет: «Поверьте мне, я эксперт в этой области».
Эта фраза нанесла инвесторам больший ущерб, чем любая другая за всю историю рынка. Вспомните пирамиду Берни Мэдоффа, которая была бы невозможна без доверия к нему. Авторитет — огромная сила, он может толкнуть людей на поступки, противоречащие здравому смыслу.
Это хорошо иллюстрирует эксперимент Стэнли Мингрэма: группа мужчин, подчинявшаяся авторитетному лидеру, получала приказ бить электрическим током ученика, если тот допускал ошибку в своем ответе. Удары током были ненастоящими, а ученики симулировали боль, но испытуемые этого не знали.
Кульминацией эксперимента стало то, что 65% его участников полностью подчинялись инструкциям, хоть им это и не нравилось и доставляло дискомфорт.
Если авторитет может заставить людей причинять боль другим, то подчинить наши финансовые решения своей воле для него вообще не составляет проблемы. Не поймите меня неправильно, опыт — это очень даже хорошо. Но если гарантией хорошего результата инвестиционной стратегии служит «Поверьте мне, я эксперт» - следует обходить ее стороной.
Приверженность и последовательность: «Просто скажи «да».
Вы хотите разбогатеть? Вы хотите никогда не беспокоиться о деньгах? Если бы я сказал вам, что у меня есть идеальный финансовый продукт для вас, хотели бы вы услышать больше?
Примерная линия опроса, приведенная выше, заставляет вас постоянно отвечать «да», а приверженность этой последовательности затрудняет в конце сказать «нет».
Кроме того, эта приверженность проявляется в случаях, когда инвесторы продают акции-победители, но продолжают удерживать аутсайдеров. После того, как вы занимаете определенную позицию, выйти из нее становится сложно, особенно если акция демонстрирует убыток.
Помните об этом, когда будете принимать финансовые решения. Вы удерживаете убыточный актив из-за приверженности и последовательности или у вас есть другие причины, заставляющие вас верить, что он восстановится в цене?
Социальное доказательство: «Все так делают».
Погоня за отдельными «всегда растущими» акциями или покупка активов из новых хайповых отраслей, потому что так делают все остальные инвесторы - явно не лучшее решение. Самая большая проблема с социальным доказательством в том, что оно способствует слишком сильному колебанию цен как вверх, так и вниз.
Когда инвесторы бросаются в определенный класс активов, они разгоняют его цену до неадекватных величин. Затем следует крах, который вызывает панические распродажи и волну маржин-коллов, оставляющих многих с пустыми руками.
Взаимность: «Око за око».
Когда кто-то делает вам одолжение, у вас возникает глубокое чувство, что вам обязательно нужно отплатить ему, верно? Действительно, неестественно не помочь тому, кто помог вам. Поэтому финансовые мошенники могут воспользоваться предвзятостью взаимности, чтобы заставить вам купить их продукты.
Бесплатные инвестиционные стратегии или финансовые планы — популярные способы, с помощью которых вы можете почувствовать себя должником. Но прежде чем вы это сделаете, спросите себя: «Нужен ли мне этот продукт или я просто возвращаю долг?»
Симпатия: «Я тебе нравлюсь».
Люди предпочитают иметь дело с теми, кто им нравится — именно поэтому есть методы, которые другие используют, чтобы вам понравиться. В этих тактиках нет ничего плохого, но важно помнить, что симпатия будет влиять на ваши решения.
Не стоит ослаблять бдительность, если вам кто-то симпатичен — в таких случаях вы склонны не замечать недостатки в их советах и предложениях.
Дефицит: «Поспешите, пока есть возможность».
Дефицит может сыграть с вами злую шутку, потому что он заставит вас принимать решения в условиях нехватки времени. Принимая решения быстро, вы с гораздо большей вероятностью будете полагаться на эмоциональную часть своего мозга, чем на аналитическую.
Есть еще один вид дефицита, который позволит вам почувствовать себя особенным — пассивный фонд на S&P500 доступен каждому, но как насчет доступа к элитному фонду с 5% комиссией за управление?
Надеюсь, эта статья поможет вам успешнее противостоять попыткам влиять на ваши решения!
Друзья, если хотите поддержать канал, то просто поставьте лайк и подпишитесь. Так же буду рад вам в комментариях :)
Всем спасибо за внимание!