Люди покупают только то, что закрывает их потребность. Если вы и ваш конкурент своим продуктом эту потребность не закрываете, то мериться писями и делать свое предложение более выгодным не имеет смысла. Нет покупателей, сражаться не за кого. Меняйте продукт. Встретимся в другой раз.
Если с закрытием потребности все ок. Вы хотите, чтобы сравнивая предложения выбирали вас, а не конкурента. Нужно понять, как покупатели принимают решения.
Скажу сразу, что предложение большей скидки идея так себе. Предложите скидку 25%, когда у конкурента 20%. А что будете делать, если он предложит 30%?! Короче, конкурирование объемом скидки оставит без штанов вас и конкурента. Ничего больше.
Для того, чтобы сделать предложение более вкусным нужно сделать так, чтобы transaction cost вашего продукта был ниже, чем у конкурента.
Transaction cost – эту сумма времени, энергии денег и прочих ресурсов, которые покупатель вкладывает, чтобы получить закрыть свою потребность.
Приведу пример. Вася покупает новенький iphone, чтобы вечером подарить его Стелле. На кассе продавец за 200 руб предлагает упаковать покупку в подарочную упаковку. Размышления Васи: "Упаковать хорошая идея, тем более я думал об этом. Цена вроде ок, 5 месяцев назад на новый год я отдал что-то вроде этой же суммы". Соглашается, получает доп услугу и довольный уходит из магазина.
Рассмотрим второй вариант событий.
Вася отказывается, по прежнему хочет упаковать покупку, но думает, что в другом месте будет дешевле (жадина-говядина). Он начинает искать, где можно упаковать покупку. Открывает Я. карты, садится в машину, проезжает пару кварталов, паркуется, приходит в отдел, узнает цену (те же 200 руб), получает услуг и уходит.
Цена и качество упаковки одинаковые, а transaction cost разные.
В первом случае transaction cost – 200 руб, и пару секунд на принятие решения.
Во втором – 200 руб, 2 минуты на поиск ближайшего места, 7 минут на дорогу, пару секунд на принятие решения.
Уловили суть? Затраты времени на поиск, дорогу так же участвуют при выборе предложения.
Приведу еще один пример. Рядом с домом Васи 2 продуктовых магазина. Продукты, которые планируется купить есть и там и там. Идти примерно равное кол-во минут. Но в одном магазине покупки в пакет Вася будет складывать сам, а в другом ему сложит кассир.
Transaction cost во втором магазине на суету складывания продуктов в пакет и сресс, что задерживаешь очередь меньше.
Или например в одном работает 1 касса и всегда очередь, а во втором оперативно зовут второго кассира и очередей нет. Transaction cost меньше на время в очереди.
Теперь убежден, что суть уловили.
Отвечаю на вопрос из заголовка. Сделайте transaction cost вашего предложения меньше, чем у конкурента.
Как это сделать? Вопрос очень индивидуальный. Сперва нужно выяснить реальный transaction cost. В этом вам помогут глубинные интервью с клиентами, наблюдения и исследования. Звучит страшно, но вполне реализуемо.
