B2B или бизнес для бизнеса - привлекательная модель, доход от каждой сделки в которой гораздо выше, чем в секторе B2C.
Все ли продажи между компаниями - B2B?
Если покупку делает юридическое, а не физическое лицо, можно ли считать такую продажу бизнесом B2B? С одной стороны, коммерческие отношения между компаниями принято называть B2B, с другой - не все торговые операции им являются. Основное назначение B2B - обеспечение ведения бизнеса. Такие продажи значительно отличаются от торговли в розницу.
Юрлица ставят перед собой иные цели, используют строгий алгоритм выбора, прибегают к различным схемам оплаты (предоплата, постоплата, лизинг, доверительные платежи и т.д.). Оптовые продажи также не равнозначны бизнесу B2B. Простейший пример - торговля выпечкой. Если вы купили партию булочек на собственный праздник, то не стали из-за этого ни столовой, ни кондитерской.
⚡Особенности B2B продаж и услуг
Если речь идет о бизнесе, то стороны называются контрагентами, партнерами, поставщиками, посредниками. Позиционирование продавец-покупатель в этом случае не используется. Материалы, которые покупает компания, впоследствии модифицируются в конечный продукт и в дальнейшем перепродаются.
⚡Особенности сферы B2B:
по сравнению с потребительским рынком количество игроков меньше, а конкуренция ниже;
- покупки продумываются и планируются заранее, импульсивные решения практически исключены;
- долгий цикл - поиск, оценка вариантов, предварительные переговоры, составление, доработка, заключение контракта;
- поставщики/контрагенты подвергаются тщательной проверке и перепроверке при изменении ситуации;
- сотрудничество часто строится на долгосрочной основе, что приводит к разработке особых условий для ключевых партнеров;
- решение принимает не один человек, а команда, кроме этого существует ЛПР - лицо, принимающее решения;
- компания постоянно проводит мониторинг рынка, учитывает актуальные тенденции, отслеживает конкурентов;
- ценовая политика включает не только стоимость продукта, но и условия доставки, схему оплаты, страховку;
- поставки зависят от общеэкономической и нередко - даже политической ситуации;
- спрос на товары/материалы/услуги не эластичен;
- репутация и деловые связи имеют огромное значение;
- прямые продажи - наиболее эффективны.
Казалось бы, если взаимодействие на рынке B2B происходит между компаниями, то индивидуальные отношения здесь исключены. Это не так! Часто именно личные отношения помогают добиться наилучших условий и заключения взаимовыгодных сделок. Поэтому исключать человеческий фактор не стоит.
В заключение отметим, что одна и та же компания может быть и B2B-бизнесом, и B2C. Чаще всего, так работают различные производства, торгующие своей продукцией в розницу.
