Мы ранее рассмотрели самый простой вариант. Теперь про сложности.
Например, как посчитать финансовый цикл компании, которая занимается услугами, да еще и в предоплату? У нее же отрицательный финансовый цикл и, типа, всё хорошо? Как только у компании наступает отрицательный финансовый цикл, то наступает счастье. Мы живем на деньги поставщиков. Большие проблемы у компаний с отрицательным циклом состоят в том, что они разбазаривают чужие деньги.
Случай из практики. Компания занимается организацией банкетов. Предоплата вносится за 3-4-6 месяцев до мероприятия. Проблема — не растратить деньги, не оставив ничего на организацию мероприятия. В этом случае особенно важно становится деление вашей выручки на Проход и абсолютно-переменные издержки. Проход вы можете тратить на себя. Это ваши деньги. Но всё, что является абсолютно-переменными расходами — это ваши обязательства, которые должны быть исполнены, а поскольку они сильно отнесены во времени, то под эти деньги лучше создавать резервы, а по-хорошему, вообще забирать их у себя из-под руки, отбирать у себя возможность залезть в эти деньги. Особенно, когда тяжелая финансовая ситуация, то очень сложно не залезть в чужие деньги. Таким образом можно выкопать себе яму, когда вы не проходите точку безубыточности, разбазариваете деньги и не исполняете свои обязательства перед вашими клиентами.
К счастью, 90-е годы прошли. В то время вы бы рисковали своей жизнью, а сейчас рискуете просто оказаться банкротом. Основная проблема при отрицательном финансовом цикле — разделить свой кошелёк и кошелёк поставщика.
Теперь о следующей составляющей. Если мы занимаемся проектными продажами, либо создаём стартап, либо создаём новую организацию, то к финансовому циклу необходимо добавить цикл сделки, цикл продажи, потому что вам нужно дожить от продажи до продажи.
Цикл сделки, например, в консалтинговом бизнесе, может составлять от нескольких месяцев до нескольких лет. Если не наполнена воронка продаж, если нет лидов[1], находящихся на нужных стадиях, нет сделок, которые превращаются в продажи, то нам может быть необходимым состояние профинансировать компанию в течение года — двух.
Самое страшное, что может произойти, это перекрытие поступления лидов в воронку. Многие компании, оказывающие услуги, не имеют представления о том, какой длины у них цикл от первого касания до продажи. Значит, минимум, что нужно знать — это оборачиваемость лидов в воронке, то есть с какой скоростью выходят лиды. При работе с услугами мы считаем даже не по среднему, а по медианному значению, по наиболее вероятному. Мы должны знать медиану воронки продаж, потому что это добавляет длину финансового цикла, который нам нужно профинансировать. Это увеличивает потребность в оборотном капитале на длину медианы воронки продаж.
В этом случае такая пандемия, как коронавирус — это страшный сон, потому что останавливается пополнение воронки. Как только воронка опустела, цикл с медианного значения улетает в год-два. Никакие предоплаты при пустой воронке не спасают. Более того, если ты работаешь ремесленником и работаешь в режиме «Я и мастер, я и продавец», то получается классическая ситуация всех фрилансеров: то разгрестись не можешь от объема работы и некогда продавать, а когда есть возможность продавать, то жить не на что, так как не отложил, не накопил, некогда было посчитать.
Это тема раздела « Расчет потребности в деньгах и буфера денег», в данном случае «чистых» денег. Я в этом случае разделяю: «оборотный капитал» — это одна тема, включающая в себя дебиторку, запасы, деньги. Но когда мы говорим о деньгах на расчетном счете — это другая тема, она похожа по способу управления, но буфер «чистых» денег нужно считать отдельно.
[1] «лид» — используется в значении «потенциальный клиент»
Оригинал статьи: https://egorovde.ru/archives/9500
Прочитать все и сразу: https://ridero.ru/books/upravlencheskii_uchet_na_steroidakh/
Спасибо, что дочитали до конца!!! Подписывайтесь и ставьте лайки и свежие публикации по Теории ограничений будут здесь появляться.
Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCniFavIws45hl-KWxaKikMg
Rutube: https://rutube.ru/channel/23334748/
Facebook: http://www.facebook.com/egorovde , https://www.facebook.com/ViableManagementSystem/
Телеграмм канал: https://t.me/VMSystem
Подкаст: https://vk.com/podcasts-56940849
Теория Ограничений и Управление запасами:
https://ridero.ru/books/teoriya_ogranichenii/
https://ridero.ru/books/upravlenie_zapasami_v_cepyakh_postavok/
https://ridero.ru/books/upravlencheskii_uchet_na_steroidakh/