Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать
стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы, повышающие ценность
товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование)
• Да, может показаться, что это дорого (Присоединение). С другой стороны, цена вполне
обоснована (Сомнение), если учесть тот факт, что ... (Обоснование).
ДПУ (Думал, попробовал, убедился)
• Я тоже думал, что это дорого, но потом попробовал и убедился, что цена обоснована, так как ....
(Аргументы).
Если аргументы не сработали, ниже
приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение
«Дорого» и достичь необходимых результатов.
1. Дорого по бюджету или само предложение?
2. Что Вы имеете ввиду?
3. Правильно я понимаю, что предложение Вам подходит и вопрос только в цене?
4. Для этого замечательного товара? (с улыбкой)
5. Знаете, как говорят «я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи».
6. Конечно дорого, этот товар и не может стоить дешево.
7. Скажите, а у вас бывало такое: сначала думаешь это дорого, а со временем понимаешь, что
оно того стоило?
8. Я понимаю. Также согласитесь, бывает покупаешь что-то дешево, а потом именно за это и
переплачиваешь.
9. Да, это дорого. Только обратите внимание, что это качественный бренд, натуральная кожа,
оригинальная вещь, не подделка, плюс Вы получите скидку 20% на следующую покупку.
10. Это дорого? По нашим исследованиям, эта одна из самых низких цен по рынку.
11. Правильно ли я понимаю, вы хотите, чтобы я ответил на вопрос, почему это столько стоит?
12. Да, конечно. Я же не рассказал вам почему это столько стоит. Давайте расскажу.
13. А Вы на какой бюджет рассчитывали?
14. А сам товар то Вам нравится?
15. Если по цене договоримся, берете?
Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это
дорого» поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости,
докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании Вашим продуктом.