Вместо предисловия, скажу коротко о сути. Когда я заключал любые сделки, мои доходы были намного ниже, чем сейчас, а жизнь сложнее. После того как я вывел правила, когда нужно отказываться, и стал им следовать, то моя жизнь упростилась, а доход вырос многократно.
Привет! Меня зовут Андрей Быков, я руководитель и маркетолог Prombizon. Мы делаем комплексные маркетинговые продукты для малого и среднего бизнеса, с фокусом на прибыль наших клиентов.
На своём примере я поделюсь с вами несколькими принципами ведения бизнеса и заключения сделок. Они привели меня к увеличению доходов, и принесли больше счастья и упорядоченности в мою жизнь.
Мой план, или сделки не будет.
Вы оказываете услуги, или продаёте товары. У вас есть стратегия развития, продукт, принципы ведения бизнеса. Вы знаете, чем хотите заниматься, у вас есть план.
И тут приходит клиент, который объясняет, как он хотел бы сотрудничать с вами. Вам кажется, что ваши услуги подходят для него, нужно только немного подстроиться и скорректировать ваш продукт.
Остановитесь. Потому что этот клиент не ваш. Он диктует вам свои условия. Если вы согласитесь, то будете исполнять только его цель, а не свою. Ваш бизнес потеряет фокус, и вы, скорей всего, начнете работать дешевле. Вас только что пытались рекрутировать. Хотите снова поработать на дяденек, являясь владельцем бизнеса? Это возможно, и отделяет вас от этого одно рукопожатие.
В вашем доступе больше «идеальных клиентов», чем вы можете обслужить. Перестаньте гнаться за «любыми клиентами».
Ваш план, по которому вы ведете бизнес вовсе не означает, что вы не учитываете цели ваших клиентов. Следуйте принципу «win-win», но сами задавайте эти условия, жестко их придерживайтесь, и фокусируйтесь на клиентах, которым ваши условия подходят. Более того, так вы сможете предоставить вашим клиентам повышенную ценность.
Работая со всеми подряд вы лишь удлиняете ваш путь к богатству.
Отказывайте клиентам, если сделка «выгодна» вам, но не им.
Мне легко даётся заключать любые сделки, но я не заключаю сделку, если она плоха для моего клиента. Репутация обходится намного дороже краткосрочной выгоды. Поэтому я даже не могу вообразить и назвать такую сделку «выгодной» для себя. Она невыгодна, и я без сожалению отказываю в подобных случаях. Вот пример:
Вчера ко мне обратился знакомый, с которым мы ещё не сотрудничали, и запросил мой комплексный маркетинговый продукт для раскрутки кулинарии в Москве.
Кулинария — это необычный бизнес. Ты не продашь салаты и пирожки прямо на сайте, можно лишь придумать маркетинговые акции, и проинформировать о них людей. В общем, надо проверять гипотезы, или иметь подобный кейс. У меня такого кейса не было, и я сразу предупредил клиента о рисках, несмотря на серьезные предварительные маркетинговые исследования. Клиент захотел проверить гипотезы на чем-то более дешевом, и спросил меня о вариантах. У меня таких вариантов нет, и я отказал. При этом я легко мог совершить эту сделку.
В награду мне в тот же день прилетела парочка идеальных предложений от клиентов, которым я гарантировано увеличу прибыль. При этом не потрачу массу времени на пирожковые исследования.
Выйдите из сделки до переговоров.
Перед тем как идти на переговоры, задайте себе вопрос — что случится, если сделка не состоится? Вероятно, что ничего ужасного. Ведь у вас есть план, по которому вы собирались идти ещё до того, как этот человек/компания вырисовались на горизонте. Я делал так, когда у меня было 500 р. в кармане, но я не отступал от этого принципа.
Почему важно задавать себе такой вопрос и думать о своём глобальном плане развития? Затем, чтобы отпустить этого клиента, и он не продавил вас на переговорах, не навязал вам плохую сделку. Чтобы вы сами себе не навязали плохую сделку.
Это поможет вам демонстрировать самодостаточность и вести переговоры уверенно. Вы заключите сделку на более выгодных условиях и с большей вероятностью.
Вот что ещё обязательно — вы должны заранее определить конкретную цену, по которой будете заключать эту сделку. Пусть цена будет достойной. Ведь вы достойны. Не важно, если в итоге цена будет чуть выше или чуть ниже. Без установки на достойную цену, велика вероятность, что вы продешевите. Вас убедят, что вы стоите меньше. Там же за столом переговоров будут сидеть не лузеры, а опытные переговорщики. Возможно, что их компания больше в 100 раз, чем ваша. Однако, это не имеет значения, если вы делаете так, как я описываю.
Второе, что вы должны сделать — определите цену или условия, после которых вы НЕ заключаете эту сделку.
Это не значит, что вы должны встать и хлопнуть дверью. Наоборот, сидите и улыбайтесь. Ваши собеседники моментально почувствуют, как вы вдруг расслабились, и довольно откинулись на спинку. Для них это будет как удар грома. Как? Почему? Вы же так долго и плодотворно обсуждали этот проект, и почти заключили сделку.
А всё просто. Вы заранее установили цену выхода из сделки, и не испытываете по этому поводу ни малейших эмоций. Цена или условия вам не подошли, скрипт сработал, и вы как стена. Вас не продавить, ничего вам не навязать.
Но знаете, что, скорей всего, вдруг начнет происходить? Вы начнете заключать сделки одну за другой по той цене, по которой хотите. А там, за столом к вам будут относиться серьезно. Никто не сможет снизить вашу самооценку или поставить под вопрос вашу стоимость.
Благодарю за внимание.
Больше полезной информации о бизнесе, деньгах и психологии в моём авторском tg-блоге.
Подписывайтесь. Кроме того, жду вас к нам на продвижение!
#переговоры #бизнес #принципыуспеха #богатство #маркетинговоеагентство #ведениепереговоров