Продолжаем мастер-класс от Андрея Золотарёва директора по цифровой трансформации (CDTO), партнера группы КТБ. Первая публикация была посвящена успешному опыту цифровизации в строительном бизнесе.
Недавно под непосредственным руководством Андрея Александровича завершена разработка платформенного решения «Адвантекс» для оптимизации бизнес-процессов в компаниях строительной индустрии. Мы решили выяснить, что это такое и в чем профит для строительных компаний.
- Андрей Александрович, расскажите, что послужило триггером к созданию системы «Адвантекс» и что это за платформа?
В прошлом интервью я упоминал, что прошел обучение по программе CDTO в Московской школе управления Сколково и в результате по-другому взглянул на работу с данными. С ними можно и нужно работать, это огромный актив, причем большинство людей даже не понимает, насколько высока их ценность. В каждой компании их огромное количество и необходимо только выделить действительно нужные и организовать системный процесс их сбора.
Сегодня группа КТБ практически уже «цифровая» компания, мы близки к финальному этапу, и уже набрали определенное количество компетенций, знаний и опыта, чтобы трансформировать свою бизнес-модель.
Мы построили рядом со своей классической бизнес-моделью инжиниринговой компании — группы КТБ, совершенно новую IT-бизнес-модель по аналогии с «Яндекс Такси» — цифровую платформу (веб-сайт) инжиниринговых услуг. То есть мы разработали свои производственные и алгоритмы ценообразования, заключили их в единую бизнес-логику, протестировали как на нашей группе компаний, так и на одном из сторонних ресурсов (профессиональном сообществе) и сейчас уже близки к тому, чтобы представить ее на открытом рынке, включая и монетизацию.
Цифровая платформа не просто ускоряет коммуникацию поставщика услуг с клиентом на строительном рынке, но и делает ее более эффективной и персонализированной. Обеспечивая это взаимодействие, платформа собирает и накапливает данные о потребностях и спросе на услуги участников строительного рынка, по их взаимодействию. В дальнейшем, анализируя данные и обогащая с помощью наших алгоритмов, предлагать их рынку как отдельный продукт.
- Получается, что клиенты сами делятся своими данными на платформе, следуя алгоритмам, чтобы получить свою ценность. Вы их обогащаете с помощью алгоритмов и продаете их другим пользователям, а платформа получает свою комиссию за транзакцию?
Да эта схема сама являясь для нас, как для строительной компании, новым бизнесом, позволяет бесконечно его развивать, причем так делаем не мы одни.
Приведу в качестве примера компанию «Озон», которая тоже фактически собирает данные о своих клиентах, кто и что покупает, какой товар лучше продается, в какое время года и так далее.
Они предложили клиентам приобрести подписку на раннее информирование. То есть, если новая коллекция поступила в продажу или дефицитный товар, те, кто подписался узнают об этом первыми. И у них получился в приложение к основному бизнесу новый сервис с монетизацией, приносящий дополнительный доход. И такие идеи возникают буквально на каждом шагу, в том числе и в строительном бизнесе.
Например, вы накопили данные о своих клиентах и проанализировав их, увидели, что сейчас наибольшей популярностью пользуются обследования торговых центров. Из своих же данных вам известно, кто занимается этими обследованиями, и вы можете предложить таким компаниям список заказчиков обследований или присылать такие запросы в первую очередь.
- Но это же наши конкуренты, какой смысл отдавать им наши данные?
В том-то и дело, что цифровая платформа — отдельный бизнес и для нее все ее клиенты – участники строительного рынка, по сути, одинаковы. В этом и заключается ценность платформы, ей неважно, какие участники отрасли регистрируются, чем их больше, тем лучше, так как быстрее идет накопление данных.
Группа КТБ наравне с остальными компаниями всего лишь клиент платформы, поскольку у «Адвантекс» не будет «любимчиков», ведь если кто-то из игроков рынка начнет «снимать сливки» с заказов, то остальные быстро об этом узнают и бизнес-идея платформы-агрегатора потеряет свой смысл.
Поэтому, как и все остальные компании группа КТБ получит возможность подключиться к этому сервису, чтобы не тратиться на привлечение новых заказов. Ведь новые заказы всегда есть и на этой платформе их можно купить именно тогда, когда это нужно компании, тем самым снизив расходы на продвижение и рекламу.
Здесь важно понимать, что классическая бизнес-модель предполагает определенный временной лаг при организации продаж и при лидогенерации. Когда поступает лид – запрос на выполнение работ, требуется время пока он «превратится» в договор, и еще не все запросы доходят до этой стадии, что требует от компании содержать отдел продаж и тратить деньги на рекламу.
Сегодня у тебя есть заказы, а завтра — нет, в особенности если ранее не вложился в продвижение. Это стандартная ситуация, а все потому, что позавчера ты не смог привлечь новые лиды.
Безусловно, важную роль в лидогенерации играют правильно настроенные цифровые процессы, но если мы имеем доступ к похожей платформе, то я могу просто прийти и купить заказ. И тогда мне вообще не нужна лидогенерация, мне не нужно тратить время и деньги на продвижение.
То есть ненужным становится ни PR, ни маркетинг, ни реклама?
Не совсем так, PR остается востребованным как работа на репутацию компании. Ведь ты можешь купить заказ, но заказчик, зная тебя с плохой стороны, не захочет с тобой работать и получается, что деньги потрачены зря. Также не забывайте, что на любой подобной платформе, хотя бы на том же «Яндекс Такси» есть система рейтингования и каждый участник имеет свой рейтинг.
Например, вы как пассажир имеете свой рейтинг и таксист, если увидит у вас он менее определенного значения, может не захотеть вас никуда везти. Или, наоборот, вы видите плохой рейтинг у таксиста, и вы не хотите с ним ехать.
Поэтому цифровая платформа, где собираются данные и обрабатываются определенным образом и в которой существует система рейтингования, – это фактически саморегулируемая система, то есть люди вынуждены делать работу хорошо, иначе снизится рейтинг, и они не смогут продолжать свою деятельность на этой платформе.
P.S продолжение следует ...