Разбираем три самые распространенные ошибки в продажах, которые мешают вам зарабатывать.
Чтобы зарабатывать онлайн на своих услугах или продаже товаров, недостаточно просто уметь оказывать услугу или иметь товар, необходимо уметь строить разговор с клиентом так, чтобы продажа состоялась, без давления, манипуляции и скидок.
Ошибка 1. Продавать сразу
В продажах, как и любом процессе есть алгоритм, которого нужно придерживаться, вы же не будете пытаться пить сухой чай, вы согреете воду, засыпете заварку, подождете пока чай настоится. Так почему в продажах менеджеры пытаются пить сухую заварку, вместо того, чтобы согреть воду? Чтобы продажа состоялась, сначала нужно установить контакт, это значит, что нужен диалог, для диалога клиенту нужно задавать вопросы и не любые вопросы, а по технологии СПИН продаж.
Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы - СПИН продаж.
Если вы хотите подробнее погрузиться в технологию СПИН продаж и узнать о других технологиях - дочитайте статью до конца.
Ошибка 2. Пассивность
Если вы хотите продавать, инициатива должна быть на вашей стороне, это значит, что после того, как вы установили контакт с клиентом, задали ему вопросы, нельзя ждать пока клиент предложит вам решение или заключить сделку, это должны сделать вы.
Например, сравните два коротких диалога:
Безинициативный диалог, который не приведет к продаже
Клиент: Подскажите, а для настройки рекламы мне макеты нужно будет у дизайнера заказывать?
Менеджер: Да, конечно.
Инициативный диалог, который приведет к продаже
Клиент: Подскажите, а для настройки рекламы мне макеты нужно будет у дизайнера заказывать?
Менеджер: Да, обычно макеты нужно заказывать отдельно, но мы предлагаем настройку под ключ, вам не придется заказывать макеты отдельно, показать вам примеры макетов, которые мы делали для других клиентов?
Ошибка 3. Не работать с возражениями клиентов
Возражения в продажах это нормальная практика, но часто, как только вы слышите от потенциального клиента "дорого", "я подумаю", "мне это не подойдет", вы сливаетесь, а ведь клиент не отказался от ваших услуг или товаров, он озвучил возражения, которые останавливают его от покупки, с возражениями нужно работать.
А лучше всего, когда возражения даже не возникают, как это сделать? Выписать частые возражения клиентов и написать по три аргумента, которые закроют это возражение. И прописать на сайте или в коммерческом предложении сразу возражения и аргументы их закрывающие.
Например, если вы продаете услуги настройки рекламы и частое возражение у клиента "дорого и боюсь, что будет неэффективно", пропишите на сайте или в коммерческом предложении тестовый период работы со скидкой 50% и частичной предоплатой. Если вы уверены в результате, который получит клиент, то тестовый период убедит клиента в эффективности вашей работы и вы получите продажу и постоянного клиента.
Навык продаж, это такой же навык как и любой другой, этому нужно обучаться и нужно практиковать, никто не учит продажам в школе или университете, хотя люди ежедневно совершают сделки и это один из самых жизненно необходимых навыков.