Многие считают, что продать означает просто предложить человеку товар хорошего качества по приемлемой цене.
На самом деле продажи — это прежде всего ваша коммуникация с клиентом, то, как вы к нему относитесь и каким образом выражаете своё отношение. И правильно выстроить эту коммуникацию без понимания того, как работает психология продаж, невозможно.
Запомните 4 базовых принципа психологии успешных продаж:
1. Заботьтесь о клиенте.
Да, забота — широкое понятие, но вот несколько конкретных пунктов, в чём она может выражаться:
- Вы сделали так, чтобы клиенту было удобно сделать заказ: путь от «хочу это платье» до покупки понятен на 100%, все ссылки и кнопки на виду, сразу понятно, где и как разобраться с размерами и посмотреть состав ткани. Если у вас интернет-магазин — его сайт быстро грузится и на нём хорошо работают поисковые фильтры. Если продаёте одежду через маркетплейс, то у вас есть красиво оформленные карточки товара и его полное описание.
- Вы быстро отвечаете на комментарии и сообщения в личку.
- Вы оставляете цену в открытом доступе, а не заставляете клиента каждый раз спрашивать её.
2. Превосходите ожидания.
Дайте клиенту немного больше, чем он рассчитывает получить. К примеру, удивите неожиданным сюрпризом — положите к его заказу заколку, повязку для волос, другую мелочь, которая может дополнить образ. Или сделайте упаковку такой, чтобы её можно было использовать в дальнейшем — скажем, в формате сумки-шоппера.
Как это работает:
- человек захочет вас отблагодарить, отплатить за вашу щедрость взаимностью;
- он отмечает вас в соцсетях, пишет положительные отзывы, рекомендует друзьям;
- повышается вероятность повторной покупки.
3. Изучайте потенциальных покупателей.
Отличный способ для этого — CustDev (сustomer development). Это изучение вашей аудитории с помощью опросов, анкет, интервью. CustDev поможет понять, нужен ли продукт тем, кого вы определили как свою ЦА, и создать то, что они будут готовы покупать. То есть вы сначала выявляете потребность, а потом под неё разрабатываете продукт.
Сервисы для проведения CustDev:
- Яндекс Взгляд
- Google Формы
- In2view
- Анкетолог
- Oprosso
4. Используйте принцип авторитета.
Люди прислушиваются к тем, чьи слова имеют для них вес. Отправьте одежду вашего бренда как презент лидерам мнений, которые популярны у вашей целевой аудитории. Не обязательно это должны быть блогеры с миллионами подписчиков — подойдут и те, на кого подписаны десятки тысяч или просто тысячи человек. Главное — качество и лояльность этой аудитории.
Эти способы сделают для клиента процесс покупки у вас простым и приятным, а вам позволят закрепиться со своим брендом одежды на fashion-рынке и постоянно масштабироваться.
Чтобы узнать о психологии продаж, приходите на наш бесплатный мастер-класс «12 шагов к созданию бренда одежды с нуля до 300 000₽+ в месяц». Там вы узнаете схему запуска fashion-бизнеса, а также все связанные с этим риски и перспективы.
Подписывайтесь на наш канал и покоряйте мир fashion-бизнеса с нами! Здесь мы будем делиться успешными кейсами, лайфхаками предпринимателей рекомендациями от экспертов, которые помогут вам создать бренд одежды.