Клиенты проходят путь по воронке продаж с разной скоростью, но для всех он практически одинаков:
1. Первое касание.
Человек должен как-то узнать о вас, например, через рекламу, упоминание или рекомендацию. На этом этапе вы для него - просто имя.
Важно: если это реклама, то максимально сделать её полезной и интересной для ЦА.
2. Оценка.
Итак, человек заходит на ваш блог, начинает оценивать и знакомиться. На этом этапе он не осознаёт, что ваш продукт ему нужен. Происходит выбор между “подписаться и следить” и “забыть эту страницу”.
Важно: для людей, которые находятся на этом этапе, в контенте должны быть понятные смыслы и каждая единица контента (пост/актуально/сториз/рилс) самодостаточны, но связаны единой философией.
На первом и втором этапе используем лид-магнит.
3. Доверие.
На этом этапе человек уже понимает, что ему интересно и полезно с вами. Вы симпатичны ему и как личность, и как эксперт. Теперь ваше мнение - авторитетно. А у него возникает понимание, что ваш продукт сможет решить его проблему, но пока на поверхностном уровне (не понимает вашу тему и свою задачу на этом этапе).
Важно: этап выстраивания доверия может длиться долго и это нормально. В контенте мы используем информационные и экспертные посты, показываем ценность продукта и его положительное влияние на человека.
4. Решение.
Вы донесли ценность продукта и вашу экспертность до потенциального покупателя. И что самое главное - теперь он понимает, насколько ваш продукт ему необходим и как остро встал его запрос.
Важно: закрыть все возражения и показать клиенту, как купить продукт. Помочь ему сделать выбор, используя максимизаторы прибыли (о них мы уже рассказывали) и бонусы.
5. Покупка.
Ура! Человек готов купить, настроен решить свою проблему именно с вами. Покажите ему, как пройти этот путь: как оплатить, куда придёт информация, что делать на этапе “ожидания”.
Важно: на этом путь клиента никогда не заканчивается, мы не бросаем его, а заботимся и помогаем дальше. В дело вступают тропинки возврата, допродажи.
Нужно выстраивать весь контент так, чтобы в нем была информация для аудитории, которая находится на разном этапе пути. Для этапа «Оценки» - из контента должно быть понятно: кто вы, ваши ценности, ваши услуги и т.д. А для этапа «Решение», например, должны быть ответы на вопросы: а не дорого ли? а справлюсь ли я? почему именно вы? как изменится моя жизнь после курса? – то есть закрываем возражения и рассказываем о конкретном продукте.
Главный вывод: ваш контент должен быть простроен так, чтобы человек на любом этапе пути знал, что ему делать и его потребности на каждом этапе были закрыты.
#путьклиента #воронкапродаж #лидмагнит #онлайнбизнес #допродажи #трипваер #контент #матрицаконтента #продающийконтент #продуктоваялинейка