С марта этого года российский рынок Automotive Aftermarket претерпевает значительные изменения. Многие иностранные компании либо приостановили деятельность в Российской Федерации, либо ушли. Это коснулось всех без исключения товарных групп, которые производи ли не только малые и средние участники, но и лидеры в своих категориях. Особенно остро мы почувствуем изменения в III квартале текущего года , а значит, следом рынок заполнится продукцией новых игроков. Начнется перераспределение ролей участников российского рынка.
Чтобы занять лидерские позиции в своих сегментах, надо опираться на эффективные маркетинговые инструменты, главными из которых в последние годы стали программы лояльности (ПЛ). О текущей ситуации с этим инструментом мы решили пообщаться с автором одной из старейших программ лояльности, Генеральным директором компании БАЗА ГРУПП Алексеем Денисевичем.
— Алексей, почему программы лояльности стали неотъемлемой частью маркетинговой активности крупнейших производителей автомобильных комплектующих?
— Многим компаниям программы лояльности знакомы уже более 10 лет. Этот инструмент доказал свою эффективность и имеет множество преимуществ. Лидеры категорий давно используют программы лояльности для эффективной коммуникации со своими партнерами. Весной некоторые из них либо приостановили свои программы, либо и вовсе закрыли. Такая ситуация предоставляет возможности для других участников рынка выстроить долгосрочные и наиболее выгодные для своих партнеров отношения, чтобы занять свободные ниши.
— К ак долго вы занимаетесь программами лояльности для производителей автозапчастей?
— Разработку первой программы мы запустили более 5 лет назад. За это время нам удалось отшлифовать её до такой степени, что запуск программы для нового клиента составляет 1,5 месяца, а стоимость годовой ПЛ сопоставима с 3-4 сезонными акциями. Платформа для проведения ПЛ является нашей собственной разработкой и скорректирована с учетом специфики рынка Aftermarket.
— Что отличает вашу программу от предложений других компаний?
— Наша программа направлена на мотивацию всех участников торговопроводящей цепи. Это категорийные менеджеры или закупщики дистрибьюторов, менеджеры по продажам и участники второго уровня продаж, сотрудники магазинов/СТО и конечные потребители.
Мы полностью берём на себя все организационные и юридические вопросы, включающие в том числе хранение персональных данных участников, расчет и оплату НДФЛ. Клиентам остается только согласовать дизайн посадочной страницы и витрину подарков, которая состоит из популярных электронных сертификатов и сувенирной продукции.
Мы также помогаем нашим заказчикам на основании уже выверенной математической модели рассчитать бальную систему для каждой позиции из прайс-листа.
— Как активно дистрибьюторы и их партнеры участвуют в ваших программах?
— Дистрибьюторы уже привыкли к подобным программам и хорошо на них реагируют, активно вовлекая своих сотрудников и клиентов. Если в 2017-2018 годах приходилось проводить длительные переговоры, устраивать трехсторонние встречи, то сейчас все вовлекаются очень быстро. Конкуренция между дистрибьюторами настолько велика, что если один из них участвует в программе бренда, а его конкурент нет, то вероятность покупки клиентом 2-ого уровня у дистрибьютора-участника гораздо выше. Поэтому многие дистрибьюторы, кто раньше участвовать отказывались, в итоге присоединились к ПЛ.
— Планируются ли к запуску новые программы или пока все ещё чего-то ждут?
— Хотя многие игроки рынка все еще пребывают в неопределенности, наиболее активные уже готовят плацдарм для будущей борьбы за лидирующие позиции в своих категориях. У нас на стадии подготовки сейчас три программы. На август намечен старт программы JIKIU MONEY. Подробности лучше уточнить у коммерческого директора российского подразделения JIKIU Ольги СОЛДАТОВОЙ.
— Ольга, почему вы решили запустить свою программу лояльности и доверили организацию запуска компании БАЗА ГРУПП?
— Мы давно к этому шли. JIKIU регулярно проводит акции с клиентами для мотивации сотрудников отдела продаж и повышения популярности бренда. В рамках акций используются брендированные сувениры и подарочные сертификаты. Программа лояльности – это современный инструмент, который позволит нам упростить взаимодействие цепочки поставщик – дистрибьютор – магазин/СТО и награждать всех участников процесса за выбор нашей продукции.
БАЗА ГРУПП – проверенный оператор в этой области. С этой командой поработали многие именитые бренды. Отзывы заказчиков и клиентов положительные, да и результат налицо – узнаваемость на рынке и лояльность пользователя. Так что выбор был несложным.
Наш канал "Проавтобизнес" ВКонтакте
Наш телеграмм канал https://t.me/proautobiz