Привет, друг. Сегодня хотелось бы рассказать тебе об одной теме, о которой разве что немой еще не говорил, а плохой инфоцыган курс не продавал - холодные звонки.
Тема всегда обсуждаема во всех каналах о (нае)бизнесе. Говорят в таких каналах обычно про результат, приводя в пример как они продавали утюги на Авито, и вот обзвон домохозяек их и вывел на хорошие продажи, а ты должен впитывать, ведь они продавали утюги, а твое предприятие, которое занимается продажей нестандартного оборудования по 100 млн за реализацию - это еще та хуйня, и её продать легче. Утюгов у них много, а твое оборудование одно...
И вот одна оговорка перед тем, как мы начнем выделять плюсы и минусы данного инструмента - для меня неважно кто ты как читатель, ты можешь быть работягой (что я уважаю больше, чем таких, как я) или же быть топ-менеджером Роснефти, но прошу тебя, не давай засорять себе мозг такими бизнес-советами от тех, кто пытается нажиться на твоем фокусе внимания.
Холодные звонки в 2022 году работают на каждом предприятии по-разному, но называют их одинаково.
Давай рассмотрим типы холодных звонил, которые встречал я лично:
а) Лидорубы - дегенераты лидогенераты. Такая вариация холодных звонков работает только в случае, если звонящий не просто дозванивается до снабжения и записывает номер и фамилию с именем, а добивается информации. Информация пригодится следующая: о реально производимом (не перекупаемом) товаре, закладываемом бюджете на номенклатурную группу снабженца, где что закупают, счета конкурентов. Да и вообще любая информация, которая может помочь менеджеру в последующем знакомстве с клиентом.
Как ты понимаешь это должен быть отдельный человек и отдельная должность. Но, зачастую, тут нужно смотреть специфику продаваемого товара. Объясню на всякий случай на пальцах. Если ты продаешь готовый продукт, о котором знают, и по сути не сложно в нем разобраться в отделе снабжения (СИЗы, шаровые краны, валы, трубы, канаты, типовые изделия по чертежам), то и должность такая как лидоруб не имеет смысла, так как объем работы очень мал и обычный менеджер сам дойдет до отдела снабжения. НО ЕСЛИ твоя продукция - это аналог чего-то существующего на рынке, импортозамещение, "давайте сделаем, Леша дай чертеж", то лидоруб тебе очень пригодится. Пускай сидит выбивает номер механика (личный), ЛПР (лицо, принимающее решения) по проекту, сколько у них денег и когда вообще будет плановая замена оборудования. Поняли, приняли, закрепили.
б) Колл-центр - операторы отдела продаж (кратко - цыгане). Тут все проще. Не трать время на формирование отдела, не бери аутсорсинг компаний по обзвону. Не связывайся. Ты продаешь не бананы на рынке, и в такой сфере как B2B оператор - это верный способ загнать твое предприятие на полку с продукцией Орифлейм. Если говорить серьезно и без шуток, то конверсия даже при хорошо обученном сотруднике где-то один успешный к ста звонкам по прогретой базе.
в) Менеджер отдела продаж, которому налили в уши, что холодные звонки - один из надежнейших инструментов продаж, на самом деле работающий по принципу "заставили, один хер заявок нет". Может показаться, что я полностью разбомбил этот вид обзвона, однако это правда хороший способ. Только это не совсем холодные звонки, тут надо знать несколько моментов, но это отдельный пост. Пока просто остановимся на том, что не стоит торопиться звонить - это была бы классная тренировка твоих навыков, но ты приходишь зарабатывать, а не проходить курс успешного успеха.
Выводы можно делать только зная специфику предприятия. Но! Холодные звонки - последнее, что нужно настраивать в своих личных навыках и навыках людей в твоей компании.
Придумал фразу, которая полностью подведет черту данной статье:
Начав _правильно _заниматься холодными звонками, ты поймешь, что звонки твои уже совсем не холодны.
С уважением к тебе, друг.