Всем привет! Сегодня хочу обсудить с вами ту картинку, которые многие себе представляют, при слове "Менеджер". Это слово уже давно ассоциируется у многих с сотрудником отдела продаж, а не руководителем (хотя значение слова именно руководитель). Часто можно услышать от возрастных людей, что мол вот одни менеджеры вокруг, а работать никто не хочет. Также бытует мнение, что именно эти люди зарабатывают реально большие деньги.
Таким образом данную статью я разобью на две части, а именно на два мифа: легкая непыльная работа и размер зарплат. Повторюсь, что здесь я буду говорить именно о менеджерах по продажам, а не о топ-менеджерах крупных компаний. Дальше в статье для удобства я буду называть этих людей "продажниками".
МИФ №1. Менеджер - это нахлебник, который ничего полезного не делает. И в принципе это не труд вовсе.
Конечно продажник не занимается производством или иной ручной работой. Но тем не менее роль этих людей сложно переоценить в нашей экономике. Все мы должны понимать, что любой продукт, который мы можем или хотим приобрести попадает к вам в руки благодаря продажникам (не только благодаря им конечно, но и без них никак).
Допустим вы любите шоколадки Альпен Голд. В свое время была проделана титаническая работа так называемыми менеджерами, чтобы эти шоколадки оказались на каждом прилавке нашей необъятной. Для построения качественной дистрибьюции мало просто прийти и втюхать товар в магазин. Необходимо системно увеличивать зону покрытия и поддерживать уже существующих клиентов, разрабатывать трейд-маркетинг и масштабно проводить рекламу для масс. Для этой задачи необходимо не только продавать товар каждому любой ценой, но также и придумывать акции/скидки, подкупать лица на местах, а также проходить через тысячи и тысячи предложений сходить на три или четыре буквы. Также не стоит забывать, что мало просто прийти в магазин и продать туда товар, необходимо убедиться, что этот товар виден покупателю и находится на правильном месте. И это я даже не все перечислил. Таким образом подходим к первому тезису - менеджер по продажам обеспечивает доступность популярной торговой марки.
Или вы хотите найти в своем городе где можно купить конкретную марку и модель телевизора. Везти из другого города долго, дорого, да и есть риски что разобьют в пути, к тому же не хочется отправлять деньги через интернет лицу, которого вы никогда не видели. И вот вы находите в одном месте необходимую вещь, покупаете ее так как это удобно именно вам. И даже не задумываетесь, сколько сил, нервов и времени потратил продажник этой торговой марки, чтобы уговорить владельца маленького магазина приобрести этот не очень востребованный телевизор. Здесь мы получаем второй тезис о важности менеджеров по продажам - они создают естественную конкуренцию. А конкуренция, в свою очередь, обеспечивает вам продукт по самой выгодной цене.
Ну и закончим обсуждение пункта один тем, что это реально тяжелая работа. Да, эти люди не работают руками, не стоят целыми днями на ногах (сегодня я не говорю о продавцах в магазинах), не таскают тяжести и т.п. Но это морально тяжелый интеллектуальный труд. Поверьте, очень тяжело сохранять самообладание и улыбку, когда вас посылает десятый клиент, от которого зависит получите вы зарплату или нет. К тому же необходимо постоянно придумывать новые пути коммуникаций, акции и многое другое. К тому же, если в другой сфере человек отсидел на рабочем месте 8 рабочих часов и поехал домой со спокойной душой, то у сотрудника отдела продаж такой исход очень маловероятен. Часто приходится дорабатывать сверхурочно (разумеется это не оплачивается), так как целый день вы были на телефоне с клиентами и совершенно не успели подготовить тонны отчетов, не успели подготовить презентацию для клиента или не успели проработать плановое маркетинговое мероприятие. И вы будете задерживаться бесплатно, потому что иначе вам не заплатят то, что вы заработали в течение рабочего дня.
Несколько раз я делал отсылки к теме зарплат и теперь пришло время поговорить о них.
МИФ №2. Менеджер много зарабатывает.
Зарплаты сотрудников отделов продаж могут строиться по разным критериям:
- Оклад + бонусы за выполнение показателей
- Оклад + бонус за совокупной выполнение KPI
- % с продаж
Но пусть критерии и разные, но смысл в них один и тот же - фиксированная часть если и присутствует, то она минимальна. А вот заработать бонус это тот еще квест.
В случае построения зарплаты по пункту один скорее всего будет 5-7 задач, каждая из которых будет стоять определенных денег. Как правило больше половины задач выставляются настолько "амбициозно", что любой опытный продажник сразу понимает, эту задачу выполнить не получится никак.
Второй пункт предполагает управление комплексом продаж на вверенной территории, как правило зарплата по такому сценарию более стабильна, но и не так высока. Также есть риск выполнив часть задач не получить ничего кроме оклада, если например ваше совокупное выполнение KPI не перевалит за 70-80%.
Третий пункт часто не предполагает официального трудоустройства, либо окладная часть условна - это 1/2 или 1/4 МРОТ, и она будет вычитаться из вашего % продаж. Как правило на такую систему оплаты берут именно на голые поля, без активной клиентской базы. Ваша задача - холодный прозвон. Более 90% сотрудников сбегают с такой работы уже в первый месяц.
Ну и наконец мы дошли до самого вкусного. Размер заработной платы. Вы же не думаете, что если в вакансии на известном портале работодатель указывает зарплату "от 70000 до 90000 рублей", то вы будете их реально получать? Скорее всего ваш реальный средний заработок будет в районе 30000-40000 рублей. А на ваш вопрос начальству, почему планы завышаются и ваш доход ниже, чем вам обещали - вам ответят что вы плохо работаете, а вот работали бы лучше то и зарабатывали бы хорошо (но они не скажут вам, что если вы начнете выполнять завышенные планы, то вам их еще сильнее завысят).
По сути заработная плата продажников в большинстве своем абсолютно плавающая. В один месяц вы заработаете 30 тысяч, в другой 70 тысяч, в третий 40 тысяч. А все ваши знакомые будут думать, что получаете вы не меньше 100 тысяч рублей, ведь вы "продаван" :)
Последние годы я стал часто сталкиваться с тем, что зарплаты растут у всех, кроме менеджеров по продажам. Связано это с тем, что ввиду ухудшающегося экономического положения населения производители, логисты и прочие вынуждены постепенно снижать наценки (как правило при это происходит при плановых подорожаниях, например производство подорожало на 10%, а цены подняли только на 7%). И работодатель индексирует зарплаты все, кроме отдела продаж. Точнее отделу продаж индексируют, но только премиальную часть (!!!), которую сотрудники и так получают только лишь в небольшом объеме, а после повышения планы могут задрать еще выше. Либо повышают окладную часть, но урезают премиальную (или делают более невыполнимые планы). В итоге реальный доход получается тем же.
Разумеется в этой статье я описывал не все компании и не все должности (а в продажах должностей может быть много, как и в любой другой сфере). Но большинство компаний придерживается именно такой системы.
Всем спасибо за внимание! Предлагаю обсудить эту тему в комментариях :)