23 августа Хеликс провел повторную презентацию и анонс Helix Express и своих «лабоматов» (первая была в октябре 2021), которые инсталлируются уже примерно 1-1,5 года. Как это работает? Примерно как гибрид обычного вендинга и аппаратов Pick Point’ов для доставки и отправки товаров в интернет-магазинах и маркетплейсах:
- можно взять наборы для самозабора мочи или капиллярной крови для проведения соответствующих исследований
- произвести самостоятельно взятие биоматериала
- зарегистрировать себя в системе
- вернуться к вендингу и отправить через него биоматериал
Насколько это решение новое? Концептуально – ни насколько:
- в мире есть готовые решения у лабораторий, которые под ключ поставляет, например, JK Energo, где вендинговый аппарат не только производит выдачу систем для самозабора и их последующий прием, но и способно произвести контроль взятия мазков на ПЦР и бактериальные посевы из рото- и носоглотки (собственно именно COVID-19 стал катализатором появления подобного решения). В 2021 году они успели установить десятки аппаратов в Латвии, которыми за 2021 год воспользовалось 150 тысяч пациентов.
- а также Китай, который уже во всю ставит не только вендинги, но и роботы манипуляторы, способные сами производить забор
- а в России подобным вопросом в том числе занимались и занимаемся и мы, устанавливая свои вендинги в торговых центрах (пока это было актуально), офисах, аптеках, а так же интегрировали свои системы для самозабора в уже готовые вендинговые сети (как с продуктами питания или даже готовыми горячими блюдами, так и с линзами, масками и так далее)
Какие могут быть сложности у такого формата решений?
Тут мы будем говорить исходя из нашего накопленного опыта работы с таким форматом, обратной связи и аналитики. Это все будет достаточно субъективно и может не совпадать с мнением команды Хеликс, но, опять же – это наше видение, от которой в том числе отталкивается наша стратегия. И начнем мы, как всегда, по порядку.
Рынок и деньги
Давайте сперва поймем, насколько большой спрос на услуги для самозабора:
- Весь рынок лабораторной диагностики оценивается примерно в 500 миллиардов
- Частный сектор составляет порядка 25%, то есть 125 миллиардов
- А доля исследований, которые возможно выполнять из материала, взятого самостоятельно – всего 16% – то есть примерно 20 миллиардов с поправкой на то, что доля рассчитана исходя из количества контейнеров, а не денег, которые они приносят. Причем, если учесть, что в этих 16% сидят COVID’ы, которые составляют примерно 7%, то без них рынок сужается еще до 11,25 миллиардов.
11 миллиардов на всех. Насколько это амбициозно? Для монополиста, которым хотим стать мы или Хеликс – сойдет, а вот для конкуренции, в которой будет участвовать консолидировано 3-4 игрока – это уже мало. Мало еще и потому, что 100% пациентов не перейдут на системы самозабора. И сколько к этому будут готовы – вопрос до сих пор открытый. Более того, не стоит списывать со счетов тот факт, что люди часто сдают анализы в комплексе, то есть помимо, скажем, гинекологического мазка еще сдадут и кровь, а это значит, что пациенту будет проще сделать все в одном месте, а не «дробить» визит в медофис на взятие крови и лабомат, откуда возьмет набор для самозабора и отдельно принесет биоматериал после взятия. Поэтому, нам кажется, что оценка в 11 спокойно превратится в 3-4 миллиарда, за которые будут бороться 3-4 лабораторных игрока. Будет примерно как с Яндекс.Лавками, Самокатами, Сбер.Мегамаркетами, только на минималках.
Модель потребления
В пункте выше мы затронули, что одно дело деньги и технологическое удобство (приложения, экосистема, широкая сеть вендингов, курьеров и так далее), а другое дело то, как пациент будет к этой системе относиться:
- зайдут ли ему swab-системы для забора гинекологических мазков?
- будет ли он самостоятельно «переливать» мочу из стерильного контейнера в вакуумную систему?
- захочет ли он «ковыряться» в кале, чтобы правильно собрать материал для микробиологического исследования на дисбактериоз?
- готов ли он протыкать себе палец, чтобы собрать капиллярную кровь, из которой мало того, что очень небольшое количество исследований можно выполнить, так еще и точность выполнения является вопросом открытым, ведь большинство научного сообщества «за» венозную кровь, если это возможно? Правильно взять капиллярную кровь крайне сложно даже профессиональной медсестре, не говоря уже о рядовом гражданине.
И этот список можно продолжать и продолжать. Поэтому здесь пока все сходится к вопросу оценки и того, смогут ли такие стартапы как Helix Express и MyMedLab (проект ГОРЛАБа) сломать модель потребления?
Лично мы решили пойти по пути наименьшего сопротивления и предлагаем продукты для самозабора только по тем исследованиям, по которым приятнее сделать все самому, а не идти в медофис. Например:
- урогенитальный соскоб у мужчины на различные инфекции мочеполовой системы можно заменить на исследование мочи на те же самые инфекции, что несомненно приятнее для мужчины – даже результат будет более информативным
- самостоятельное взятие гинекологического мазка тоже возможно, но подходит не всем, а точнее даже так: не все женщины могут позволить себе визит к гинекологу для взятия биоматериала – и речь здесь не о финансовых или физических возможностях, а о религиозных и традиционных соображениях. Это действительно проблема для исламской части населения всей Земли, а подобное решение делает диагностику здоровья чуть доступнее
- и, конечно, мазок на ПЦР на COVID-19: гораздо приятнее иметь дома несколько наборов для самостоятельного взятия и использовать их тогда, когда это необходимо. Тем более, что в нашем решении мы позаботились и о логистике – вам не надо искать вендинг, куда обратно «закинуть» свой материал – к вам приедет наш курьер и отвезет «посылку» в лабораторию.
Поэтому наше решение – это создание более комфортных условий для наших потребителей, понимая и принимая, что это не многомиллиардный бизнес, а хороший и удобный сервис
Качество забора и преаналитики
Если с первыми двумя вопросами проблем особо не возникает, то с этим пунктом есть нюансы, причем достаточно серьезные, с которыми придется жить и мириться как лаборатории, так и пациенту.
- Качество забора. Лаборатория не сможет проконтролировать ни качество взятия биоматериала, ни произвести идентификацию личности, если это необходимо (ведь для ПЦР на COVID-19 это вроде как требуется, но не регламентируется – если не читали в нашей статье, то вот она – https://t.me/gorlab_official/184). А если пациент некорректно произвел взятие биоматериала, то и результат будет неинформативный. И при всем этом претензию пациент уже предъявить едва ли сможет, так как он сам производил взятие и сам несет за это ответственность, что прописывается в договоре-оферте или разовом контракте и что в принципе логично, ведь этот процесс теперь не подвластен лаборатории. И с этим должны смириться как лаборатория, так и пациент, и все они должны адекватно оценивать ответственность возлагаемую на пациента.
- Преаналитика или в целом совокупность всех процессов от подготовки к исследованию до хранения и транспортировки до лаборатории, вендинга или курьера. В классической модели лаборатория тоже не может влиять на подготовку пациента к исследованию, но как минимум она может уточнить на ресепшн все ли выполнено в соответствии с рекомендациями или нет. А вот что касается всех процессов после взятия биоматериала – теперь тоже зона ответственности пациента, когда как раньше за это отвечала лаборатория или медофис. Что это за процессы?
- Это хранение биоматериала до отправки в лабораторию, ведь ту же мочу нужно сразу же перелить в вакуумный контейнер, не греть все это дело на солнце и так далее, а капиллярную кровь в идеале хранить в +2-8 градусов
- Это сама транспортировка, ведь если пациент выбрал вариант дойти до вендингового аппарата или офиса лаборатории, то опять же часть материала нельзя перегревать, а часть перемораживать
И вот теперь – это все ответственность пациента, и если он не сможет соблюсти все необходимые требования, то с лаборатории спроса будет ноль, так как в 95% случаев в искажениях результатов виновато нарушение требований преаналитики…
И если суммировать все описанное выше, скажем, что мы относимся к нашим вендингам скорее как к одному из экспериментов, которые потенциально могут трансформировать отношение людей к лабораторной диагностике, что это теперь не процедура, к которой мы прибегаем, когда все плохо, а хотя бы то, чем мы пользуемся для профилактики или то, что всегда должно быть в аптечке (мы про системы для самозабора).
Но, очевидно, наполеоновских планов и бюджетов потратить 5 миллиардов рублей, чтобы установить 3000 вендингов, у нас нет (то есть 1,6 миллиона на один аппарат), так как с рынком в 1-2 миллиарда на игрока – это окупится лет через 100. Мы смотрим чуть-чуть скромнее: наш один вендинг обходится в 100-150 тысяч рублей + вложения в программное обеспечение, которое будет обновляться и допиливаться :)
На этом у нас пока все, но это не точно…)
Будьте здоровы!