Был у меня один знакомый, который иногда делился со мной своими наблюдениями за риэлторами.
Мне всегда интересен взгляд со стороны на мою профессию, особенно от тех, кому нужны знания риэлтора, но платить за них он не хочет)
Иван - человек хитроватого склада, несколько раз пытающийся попользоваться моим свободным временем "за так" и практикующий это с другими риэлторами.
Иван инвестор, человек, который покупает убитые квартиры, чтобы их благообразить и продать уже в нарядной упаковке. Опыт общения у него с риэлторами огромный. Человек он наблюдательный, интересующийся разными психологическими приёмами для успешной купли-продажи недвижимости.
Последний наш разговор с Иваном был на тему насколько разные подходы у риэлторов, вернее как те пытаются "прогнуть" клиентов для реализации своей продажи.
Иван давно убеждал меня осветить эту тему на канале.
Долгая прелюдия получилась, извините)
Начать хочу с вопроса:
Как вы думаете, какой способ "давления" на клиента самый эффективный?
То есть нужно уговорить, уломать, напугать (сгустить краски), настоять на своём?
Или согласиться с ним и отойти в сторонку понаблюдать... пусть шишки набивает самостоятельно?
Большинство из нас ответит:
Лучший способ воздействия на несговорчивого клиента - это грамотные и методичные разъяснения. С огромным терпением)
Ну да... уговорами, тихой сапой, бесконечным клеванием макушки, но нежно и ласково, при этом...настойчиво?
Или всё-таки безапелляционно, уверенно и по-диктаторски?
Самое интересное, что оба эти метода работают)
Только тут нужно интуитивно чувствовать, какую "насадку" нужно применить для "обработки" клиента.
Звучит ужасно. Понимаю. Но раз уж мы пытаемся разобраться в этом, то я пишу как есть.
А ещё заслуживает интереса такой метод, когда риэлтор... мягко соглашается с несговорчивым клиентом. Но потом аккуратно наблюдает, как ситуация сама приводит к тому, что клиент убеждается в своей ошибке. И просит теперь уже действовать "по методичке", полагаясь на опыт специалиста.
Пример. Выставили квартиру на продажу...
На вопрос продавца, если покупателя он найдёт сам среди своих же знакомых, обозначили - всё равно отсылать к риэлтору. Приводили примеры, мягко убеждали, почему это впоследствии приводит к проблемам.
По скучающему взгляду собственника стало понятно, что он не согласен, хотя человек кивнул.
О том какие проблемы могут быть со "своими" я уже писала. Здесь подробнее:
Начали просмотры.
Подробно разъясняем клиенту, что водить на просмотр всех подряд (без уточнения финансовых возможностей и ситуации) однажды начнёт напрягать его же самого.
Не верит) Ну что ж...
Аккуратно начинаем водить туристов, мечтателей, безденежных априори, скучающих, любителей посмотреть чужие ремонты, а так же всех остальных позвонивших.
Если бы он продавал убитую трешку на задворках самого ужасного микрорайона города, то, конечно, желающих было бы мало, даже просто посмотреть. Но у продавца "стильная и упакованная хата" (именно такими словами он сам её и представил), поэтому интерес к просмотрам был активный.
И что самое интересное, а это подтвердит любой риэлтор, именно те, у кого приобретение квартиры в далёкой перспективе (или в мечтах), будут занимать максимум вашего времени на просмотре.
Вести пространные беседы с рассуждениями о рынке недвижимости, придираться к каждой потёртости на ламинате, выпрашивая скидку (только для чего?), морщить нос от вида лотка вашего питомца...
Однажды продавцу надоедает эта армия просто любопытствующих и он САМ начинает настаивать на подробном опросе покупателя ДО просмотра)
Ну вот...предупреждали же, говорили об этом. Но пока сам не испытаешь всей "полноты" ситуации, сказанное риэлтором кажется ерундой.
Идём дальше. Вы же помните, что клиент пообещал всех СВОИХ отправлять к риэлтору. Ага.
Только однажды он с грустным видом откажется от продажи под предлогом "передумали". А через какое-то время появится снова в офисе с извинением и предложением продолжить работу.
А ещё расскажет историю, как начал вести переговоры со знакомыми в обход риэлтора. Посчитал, что раз сам нашел покупателя, то платить не за что и нужно прощаться. Что, собственно, и сделал.
Продержав оборону с постоянным урезанием цены, ожиданием разрешения какой-то семейной ситуации у покупателя, однажды продавец как бы увидел ситуацию со стороны.
И продавленная "для своих" цена, и неопределённые сроки ожидания, и отсутствие желания внести аванс (свои же люди, зачем?) никак не соблюдали интересов самого продавца. А противиться и прекращать договорённости было уже неудобно (друзья же).
Ну а потом оказалось, что покупатель был готов купить только на словах...
Обращаю внимание, пока одному было неудобно расторгать кабальные условия, другой легко и не заморачиваясь заявил в финале:
Ну извини.
А продавец, положив в карман это "извини", побрёл в агентство продолжать эпопею с продажей.
Вот и получается, что собственный опыт, вернее возможность дать клиенту убедиться в этом, можно считать самым лучшим способом "убеждения" особо несговорчивых.