Большинство покупок я делаю спонтанно. Это потому, что все продуманные необходимые для жизни вещи у меня есть. Но иногда требуются вещи эмоциональные. Шла – увидела – примерила – восхитилась – купила. Чаще всего продавец в этой цепочке оказывается лишним.
А спонтанно купленные вещи часто становятся самыми любимыми.
В субботу у меня оказалось два часа свободного времени. Вечером – большое праздничное мероприятие. На улице жарко, днем никуда идти не хочется, решила прогуляться по универмагу. Может, что-то купить из летней обуви. Начались скидки, почему бы не воспользоваться? За супермодной обувью на один сезон не гонюсь. Главное – качество, легкость, элегантность.
Люблю, когда в начале лета не нужно бегать по магазинам в поисках обуви. Достала из коробки – и никаких проблем и потери времени.
Прохожу мимо отделов с золотом, бытовой техникой, верхней одеждой. Мимо.
В витрине одного из отделов с одеждой мое внимание привлекла шелковая блузка на манекене.
Не успела зайти в отдел и подойти к вешалке, как за спиной возник молодой человек:
– Вам чем-то помочь?
– Нет, спасибо.
Зачем? У меня все в порядке со зрением, интеллектом, я могу посмотреть качество швов, прочитать состав ткани, наконец, посмотреть цену. Устроит цена и все остальное – примерю.
Молодой человек продолжает стоять за спиной.
Я разворачиваюсь и ухожу. Не хочу ничего смотреть в его присутствии. Ну и ладно, деньги целее. А блузка была симпатичной.
Захожу в другой отдел.
– Здравствуйте. У нас сегодня скидки до пятидесяти процентов.
Разве я спрашивала о скидках? Почти сразу пропало желание что-то смотреть в этом отделе.
Иду в следующий отдел. Платья, блузы, кое-что из кожгалантереи. Отдел большой, продавцов и покупателей много.
Никто ничего не предлагает. Хороший знак. Неторопливо хожу по отделу. В поле зрения попадает блуза рубашечного типа: цвет ментол, размерный ряд соответствующий, хлопок сто процентов, цена подходящая.
Все устраивает, нужно примерить. И только в этот момент возникает вопрос: какому размеру соответствует указанный на блузке сорок второй? Обращаюсь к продавцу-консультанту и получаю ответ.
Беру две блузы, сорок второго и сорок четвёртого размера, иду в примерочную. Выбор сделан. Направляюсь к кассе.
У меня в планах не было купить именно рубашку, но покупкой я довольна.
Я могла бы купить и блузку, увиденную на манекене, но, как ни странно, сделать это мне помешал именно продавец-консультант.
Мне кажется, искусство торговли заключается в умении продавца с улыбкой поприветствовать покупателя и просто оставаться в поле его зрения. В нужный момент уловить ищущий взгляд. Вот с этого момента клиент ваш.
Встречается и другая крайность, но в последнее время значительно реже. Когда продавец вообще не обращает внимания на покупателя: болтает по телефону или просто смотрит в потолок.
Посмотришь – посмотришь по сторонам, плюнешь и уйдешь.
Профессия продавца очень интуитивная, точнее, должна быть интуитивной. Как важно уметь уловить момент, когда ты действительно нужен покупателю!
А продавцов учат чаще всего те, кто сам такой интуицией не обладает.
Вспомнился рассказ одного тренера по продажам. Ему было необходимо проверить, как работают молодые продавцы.
Подошел к девушке в отделе, объяснил, что нужен деловой костюм. Девушка махнула рукой:
– Идите за мной, – и пошла вперед.
– Ни в коем случае нельзя поворачиваться к покупателю спиной, – подумал тренер, – но пошел за ней и … купил предложенный костюм.
Второй эпизод. Нужна одежда для поездки на пикник.
– Подошел к другому продавцу, поставил задачу. Нужна любая тенниска, только не красная.
Девушка продавец начинает задавать вопросы. Долго и нудно. Ну учили ее так.
Первая не выдерживает:
– Идите за мной.
И тренер опять, нарушая все установки, торопится за ней.
Подошли к спортивной одежде, продавец подала ему красную тенниску.
– Я же просил не красную, – пытался вести свою линию тренер.
– Мужчина! Вы же на пикник едете, в зеленой Вас в траве никто не найдет.
И снова, вопреки всем правилам, ей удалось продать.
Так что не нужно пугать покупателя дурацкими «Вам помочь?», «У нас скидки на все», нужно просто понаблюдать за ним, и в нужный момент оказаться рядом.
Как через пару дней оказались в нужный момент рядом со мной продавцы другого магазина, полюбившегося мне в последний год. Я купила платье и блузу.
Это я считаю, что купила, а на самом деле – они продали. Да еще и фото сделали.
А для Вас важно поведение продавца? Или только я такая капризная?