В тяжелые времена компании В2В сталкиваются с ситуацией, когда приходит руководитель и говорит: “Допродаем по действующей базе клиентов, увеличиваем выручку».
Всплывают моменты, которые не учли:
- Клиентов заносили в CRM без статусов профилей и отраслей- Контактные лица по компаниям изменились
- Формат бизнес у клиента неизвестен: онлайн или оффлайн
- Сайты компаний менеджеры не прописывали в карточках клиентов
- Триггерные факторы для допродажи не составлялись
"Если на клиенте появляется это, то продаем то"
"Если клиента ведет себя так, то предлагаем это"
Отсутствие данных вызывает головные боли у руководителя отдела продаж. Решают задачу в лоб, массовые прозвоны базы клиентов с одним оффером.
Это приводит к снижению продаж, увеличению времени на бизнес-процессы, демотивации сотрудников ввиду отсутствия данных и поиска альтернатив, например, искать компанию в интернете, чтобы узнать номер телефона, т. к. контактное лицо работает в другой компании.
Как повысить продуктивность продавцов и снять головную боль с РОП?
Необходима предварительная подготовка.
Клиенты обращаются в Data-Future за консультациями:
- как правильно старгетировать базы для продаж
- какие триггеры использовать из открытых источников и из собственной базы данных
- как правильно составить гипотезы и протестировать
- как сформировать воронку и этапы продаж
Не обращая на эти факторы внимания, упускаются когорты клиентов, которые важны для продаж.
Работая с клиентами, используем нестандартные методы для сбора триггеров, т. е. собираем неочевидные факторы. Дополнительная информация дает иную картину по клиенту, что помогает сделать целевой оффер или целевую выборку клиентов под продукт.
Например:На сайте установлена корзина для заказов – этот триггер говорит о том, что юридическое лицо:
- ведет онлайн продажи
- подключена облачная касса и эквайринг
- производит оплату картой (облачный эквайринг)
- доставка покупок
- использует помещение для складирования или производство
- вложены оборотные средства в товар
- работают сотрудники для приема и обработки заказов
- фактический адрес
- соц. сети для продвижения
- работает по РФ (триггер номер 8-800)
- налогообложение с НДС или Доход минус расход
Это один из триггеров, который используется в проверках гипотез и заносится в чек лист. Под каждый продукт и сферу бизнеса подбираются триггеры в соотвествии с поставленной целью.
Для определения триггеров используем методологии мозговых штурмов и наработанный опыт в продажах и маркетинге В2В, на команду 50 лет рабочего стажа. Ввиду проф. деформации строим триггеры по неочевидным факторам для сбора ЦА.
Как думаете, сможем помочь в таргетировании базы?
Напишите вопрос, с какой сложностью при формировании базы или продажами В2В вы столкнулись.