Манипулятивные законы общения (чемп.мира, prof. Сергей Зелинский).
При общении существуют определенные законы, следование которым позволяет успешнее общаться. В следующих семи темах остановимся на этом подробней. Общаться с человеком нужно «на его языке». Особенности восприятия человека: через слова (мыслит словами -- словесно-логическое мышление), через визуальные образы (мыслит образами - чувственно-образное мышление), через чувства (кинестетические ощущения).
План такой: Установить контакт с объектом. Перевести контакт в управляющий раппОрт. Добиться углубление транса (а значит и более эффективного управления над человеком). Выбор методики зависит от таких факторов, как характер и биография собеседника, цели (изменение мышления, привлечение к сотрудничеству, получение информации и другое), собственных возможностей (наличие времени, знаний, помощников).
Способы воздействия следующие: убеждение, внушение, гипноз. Убеждение. Цель убеждения – изменить взгляды человека, чтобы повлиять на его последующее поведение. Метод убеждения используется для достижения следующего результата: изменение представлений человека по нужному вам вопросу; привлечения к сотрудничеству; побуждения к нужному поступку.
Убеждение осуществляется в результате дискуссии по тому или иному вопросу с целью изменить мнение, которое сложилось у собеседника по данному вопросу. Каждый человек имеет свою установку в отношении к чему-либо или кому-либо.
В отношении новой информации возможны три составляющие: явная симпатия (склонность к принятию чего-либо); безразличие; отрицание.
Для убеждения следует учитывать, что: в поединке разума и установки чаще побеждает установка; в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято; изменения
произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям собеседника; проще всего перестраиваются установки, которые не имеют жизненно важного значения для человека; в случае негативной установки, переориентация ее обычно требует специальных методов перепрограммирования психики объекта.
Действия при убеждении (в зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей объекта): акцентированно-логично; категорично; воздействием на эмоции; альтернативно (сведением проблемы к выбору «или-или»).
Любое воздействие – внушение. Легче убеждать тех, кто имеет развитое воображение, заниженную самооценку, зависимость от мнения окружающих. Труднее убеждать тех, кто враждебно настроен по отношению к другим людям.
Рекомендации следующие: тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта; рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать интерес; хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло; отработать собственную
аргументацию в соответствием с психологией, мотивами и устремлениями объекта; выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов; вычислить возможные контраргументы и продумать как их нейтрализовать; наметить запасные варианты
продолжения беседы, если объект решительно заявит «нет»! четко представлять себе как завершить беседу. При выборе места, окружения и момента следует помнить: место и обстановка должны способствовать расслаблению объекта (это повышает его внушаемость); запрещено присутствие посторонних лиц; следует психологически правильно выбрать момент встречи (например,
разочарование объекта в каких-то людях, его затруднения в решении каких-то вопросов и другое). При вхождении в разговор надо избегать: извинений и любых проявлений неуверенности; скучного начала; проявления неуважения к собеседнику. Рекомендации для снятия напряженности и обретения доверия: иметь соответствующий
внешний вид и выражение лица; обращаться к собеседнику по имени, несколько наклоняясь к нему в разговоре; сказать комплимент о репутации, деловых способностях и тому подобное; высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться; во время разговора периодически касаться объекта (руки, плеча…).
Для усиления интереса к беседе можно задавать любые вопросы, на которые собеседнику будет приятно отвечать. Рекомендации при общении : твердо верить в правоту своих слов (иначе собеседник подсознательно угадает ваши сомнения); подстраиваться под ритм
речи и частоту дыхания объекта; перед началом беседы уточнить понимание терминов, используемых при общении; не давать себя отвлекать от темы разговора; при аргументах - сначала говорить о преимуществах, потом о недостатках; выделять ключевые слова и
фразы паузами; каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий; отслеживать реакции объекта на ваши слова и корректировать свое поведение; заметить сомнения и нерешительность объекта и активировать свое давление. Как только поймете, что собеседник уяснил вашу идею - конспективно обозначив
основные положения дружески распрощайтесь с ним; осознав, что собеседник решил вам отказать, смените разговор на приятную для него тему и попробуйте в другой раз. Следует помнить: в холодные дни человек думает лучше, чем в жару; люди ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей; вы расположите к себе другого человека, если одобрите его выбор в
отношении его друзей; первым чаще всего вынужден говорить в чем-то заинтересованный; для поддержания интереса к себе можно интриговать объект своей осведомленностью; тон собственного
голоса нужно вымерять по тону собеседника: когда он повышает тон, говорите тише; в конфликтных ситуациях накал эмоций удается снять, дав человеку выговориться; можно оказаться обманутым, если считать себя хитрее других; желательно чтобы объекту казалось, что он все понимает; собеседнику надо давать шанс продемонстрировать познания в какой-нибудь области; люди болезненно относятся к
напоминаниям о тех ошибках, которые они уже не совершают; одно и то же критическое замечание, произнесенное спокойным ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у
сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на флегматика; не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это может быть лишь погруженность человека в свои мысли.
Построение разговора. Начало строится на пресечении негативных эмоций, которые затрудняют взаимопонимание. Негативные реакции можно заметить по внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков) и снять специальными психологическими
приемами. В разговоре следует наблюдать за реакциями собеседника (жесты, выражения лица, взгляд) и корректировать свое поведение. Завершать беседу надо когда есть убеждение что достигнут результат.
Вступая в разговор, следует помнить: многим нравится твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза; следует помнить имя собеседника; начав беседу, надо задать такие вопросы, на которые человек ответит «да»; чем менее мы судим говорящего,
тем он более самокритичен; люди любят говорить о собственной личности и подчеркивать свою значительность; беседовать с объектом надо на привычном ему «языке», не злоупотребляя незнакомыми словами; необходимо оживленно реагировать на слова
собеседника; желательно «отзеркаливать» позу и жесты собеседника; следует отображать эмоциональные переживания объекта, показывая, что понимаете его психическое состояние; устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает заинтересованность и
вдохновляет собеседника на продолжение монолога; простейшие нейтральные слова («конечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение; собеседнику, который молчит,
предложите высказать свое суждение, которое надо внимательно выслушать; когда человек видит, что его слушают, он с симпатией настраивается на собеседника и старается к нему прислушиваться;
любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи; ряд вопрос «невпопад» могут сбить собеседника с его психологического состояния, а значит на миг он окажется в состоянии повышенной внушаемости; красивый энергичный жест может сыграть важную
роль в установлении воздействия на объект; для обретения дружественности нужна непринужденность и избыточность в сообщении разных сведений. Ведя разговор, не забывайте, что других людей раздражают: речь о ваших проблемах; повторение избитых шуток; неизменяемое выражение лица, однообразный голос,
стремление не смотреть в глаза; подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»; полное отсутствие эмоций с вашей стороны; заискивающий тон,
искусственная веселость, показное дружелюбие; разыгрывание заинтересованности или сопереживания; надменность и пренебрежение к собеседнику. Заканчивая диалог, помните, что: невыразительный конец разговора способен разрушить впечатление
о беседе; последние фразы запоминаются лучше всего; необходимо уметь вовремя остановиться и завершить разговор. Манипуляции при беседе следующие: опаздывание на встречу; насмешки, оскорбления,
обвинения; демонстративное пренебрежение; сообщение чего-то неприятного; разыгрывание «непонимания»; давление «нехваткой времени»; ошеломление напором; установление нереальных сроков; затягивание переговоров.
Правила при беседе такие: Проявлять интерес к собеседнику. Улыбаться. Называть человека по имени. Слушать собеседника и поощрять его рассказывать о себе. Периодически демонстрировать значимость собеседника в его собственных глазах. Способы убеждать
следующие: Уклоняться от спора. Не говорить собеседнику что он не прав. Сразу продемонстрировать свое дружеское расположение. Говорить так, чтобы собеседник отвечал вам «да». Давать собеседнику выговориться. Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему. Смотрите на ваш разговор глазами собеседника.
Способы изменить мнение человека такие: Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинства собеседника. Когда говорите об ошибках людей, делайте это только в косвенной форме. Прежде, чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках.
Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказы. Дайте возможность человеку, как говорят японцы, «спасти свое лицо». Хвалите человека за каждый даже самый скромный успех. Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним.
Пользуйтесь поощрением. Сделайте так, чтобы недостаток, который вы хотите в человеке исправить, выглядел легко исправимым, а дело, которым вы хотите его увлечь, легко выполнимым. Делайте так, чтобы людям было приятно исполнить то, что вы хотите. Перед общением необходимо провести этап предварительной подготовки: получить первоначальную информацию об объекте; решить
допустимый минимум и максимум в разговоре; обдумать тактику общения в соответствие с психотипом собеседника. Необходимо четко улавливать любые изменения в состоянии собеседника и использовать правила манипулирования для обеспечения удачного общения. В случае появления негативных реакций (их можно
заметить по резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков и т.п.) необходимо снять подобный негатив различными психологическими приемами (мимикой, жестами, так называемой подстройкой - копированием поз, нужными словами, произносимыми с необходимой соответствующему моменту интонацией и тому подобного).
Особенно важно снять негатив в начале разговора.
Также следует обратить внимание на окончание разговора (чтобы оставить хорошее мнение о себе и добиться закрепления в подсознании объекта введенных вами установок). Для достижения необходимого результата в общении необходимо изначально
продумать свой внешний вид и манеру поведения исходя из предпочтений собеседника. Если нет возможности заранее узнать о таких предпочтениях, необходимо интуитивно выявить их в процессе общения, при необходимости используя «подстройки» (мимика, жесты, поза, прочее) к нужному объекту. При разговоре следует
помнить: физическая привлекательность всегда улучшает положительную оценку черт личности; если мужчину сопровождает симпатичная и хорошо одетая женщина, он оценивается выше; мужчины ниже, чем полагают женщины, оценивают их деловые и интеллектуальные качества, а женщины ниже, чем полагают
мужчины, оценивают их физическую привлекательность; когда встречаются мужчина и женщина, бессознательно они оценивают друг друга с эротических позиций; застенчивость бессознательно воспринимается как привлекательность; приветливая доброжелательная улыбка способствует возникновению
доверительности; честное, твердое, мужественное рукопожатие в сочетании с прямым взглядом в глаза нравится почти всем; энергичная выразительная жестикуляция отражает положительные эмоции и воспринимается как признак дружелюбия; собеседник, который смотрит в глаза, симпатичен, однако пристальный взгляд в глаза воспринимается как признак враждебности; люди,
развалившиеся в кресле, нравятся меньше, чем те, кто наклоняет корпус к собеседнику, что воспринимается как заинтересованность; женщина нравится сильнее, когда она сидит в спокойной позе с
непересекающимися руками и ногами; скрещивание рук на груди часто разрушает уже образовавшийся контакт; выраженные крайности в одежде (очень модный или слишком устарелый костюм) могут сыграть отрицательную роль в установлении контакта;
женщины оценивают мужчину за сорок пять - шестьдесят секунд, обращая при этом особое внимание на его речь, глаза, прическу, руки, обувь, одежду; внешний вид часто располагает к последующему
доверию; дружеская обстановка, вкусная пища, приятная музыка, неожиданное везение и все прочие моменты, приводящие субъекта в благодушное настроение, всегда способствуют благоприятному восприятию им нового знакомого.
Prof. Dr. Сергей Зелинский
чемпион мира по боям без правил (США,1998), тренер-психолог 3-х чемпионов мира, доктор философии, профессор психологии, автор 250 книг, тренер по боксу и боксинг-терапии Бойцовского клуба Сергея Зелинского (Россия, Санкт-Петербург): клубзелинского.рф / сергейзелинский.рф