Комьюнити Бизнес-Маркет
Воронка продаж через переписку
Данная воронка - это ключ к увеличению продаж, это инструкция о том, как эффективно влиять на клиента. Действуя поэтапно, ты сможешь через одну лишь переписку убедить своего подписчика в необходимости покупки своих услуг.
Воронка начинается с самого первого сообщения, которое ты отправляешь своему потенциальному клиенту, и это, конечно же, приветствие.
1. Приветствие
Всем людям, которые пришли к нам в профиль, мы высылаем приветственное сообщение. Приветствуем по имени. В конце каждого сообщения у нас обязательно есть вопрос, чтобы завязать разговор.
Пример:
“Привет, Татьяна! Я безумно рад, что ты подписалась на меня. Меня зовут Иван Иванов, я стоматолог из Казани. На моей странице ты найдешь много полезной информации, связанной со здоровьем зубов.
Скажи, тебя что-то беспокоит?”
После приветствия начинается диалог с клиентом и для того, чтобы определиться, как дальше вести с ним беседу, нужно понять, к какому лиду относится клиент.
2. Квалификация лида
Мы выясняем насколько человеку актуальна наша услуга. Может ему вообще это пока не нужно и его просто нужно отпустить.
Лиды:
- Холодный - человека наши услуги не интересуют и они ему не нужны. Холодный лид, как правило, сразу откажется.
- Теплый - человек уже задумывается приобрести нашу услугу, но у него есть беспокойства или потребности. Теплый лид, скорее всего, на ваш вопрос ответит, но приобрести сразу не будет готов. Чаще всего теплым лидом становятся подписчики, которые перешли по рекомендации от блогера.
- Горячий - человек уже хочет у вас купить. Горячий лид сразу спросит про какую-то услугу. Его не нужно пропускать по воронке, не мешайте покупателю покупать!
Вопросы, позволяющие квалифицировать лид:
“Скажите, вы для себя интересуетесь?”
“В ближайшее время планируете?”
После того, как было выявлено, к какому типу относится подписчик, следует брать его на крючок. Для этого нам необходимо программирование, оно поможет нам убедить человека в том, что ему нужны наши услуги.
3. Программирование
Вы программируете человека на последующее общение и программируете его на то, чтобы человек вас слушался.
Пример:
“Давайте поступим с вами следующим образом, я задам вам несколько вопросов, чтобы узнать, насколько для вас актуальны наши услуги, хорошо?”
Дальше задавай вопросы, которые будут выявлять потребности человека. Здесь опять про заботу и желание помочь (см. статья часть 1 (ссылка)). Программирование и выявление потребностей тесно связаны между собой, следует продавать подписчику его желание. Мы продаем не товар, мы продаем покупателю его мечту или потребность. А для этого, нам нужно выяснить, в чем нуждается наш клиент.
4. Выявление потребностей
Узнай, какие проблемы у человека, что ему интересно и т.д.
Какая у вас ситуация? Поделитесь
Давно проблема со здоровьем?
На какое мероприятие подбираете платье?
После того, как ты узнал, что хочет клиент, предложи ему свою помощь в реализации его желания. Настало время презентовать свой продукт, который поможет покупателю закрыть его потребность.
5. Презентация
Здесь важно качественно презентовать свой продукт. Не стоит говорить о том, что у тебя самый лучший товар и т.п., таким образом ты кинешь камень в огород своих конкурентов. Этот прием изжил себя.
Пример:
“Смотрите, вот я вам предлагаю такое платье. Оно из такого-то материала, очень легко отстирывается, идеально подходит для летних прогулок. Ваш мужчина будет в восторге/Все мужчины будут сопровождать восхищенным взглядом вашу открытую спину”
После выполнения всех пунктов в наилучшем случае ваш клиент купит товар, однако, не исключение, когда клиент начинает сомневаться или отказываться. И вот здесь важно знать, как работать с возражениями.
6. Работа с возражениями (если есть)
Главное обязательно выяснить в чем именно возражение.
“Я не готов”/ “Я не могу” - это не возражения, а прикрытия
Что ответить на возражение:
“Вижу, что вы сомневаетесь, скажите, что вас останавливает, могу всё разъяснить”
В обработке возражения самое главное выразить понимание!
“Понимаю Вас, цена является ключевым фактором принятия решения…”
Пример:
Для меня этого дорого
Понимаю Вас, цена - ключевой момент при принятии решения. Но смотрите, за эти деньги вы получите гарантию в течение года и к тому же, эта сумочка идеально подойдет к большинству подобранных вами нарядов. Она осталась всего одна. Цена единственная, что вас останавливает?
Да, поэтому я хочу еще подумать.
А если абстрагироваться от цены, то сумочка понравилась?
Да, очень.
Это ограниченная коллекция, их разбирают очень быстро. Может забронируем её за вами? А потом приедете, посмотрите и решите покупать её или нет.
Я не знаю.
Давайте я вам подберу сумочку, подходящую под ваш бюджет, но очень похожу на эту?
Именно на этапе нужно предлагать скидки и бесплатные консультации, не раньше. Для бесплатной консультации стоит попросить номер телефона клиента. А для того, чтобы сделать скидку, нужно разыграть сцену, что эта скидка уникальна, что она закончится. На бесплатной консультации с клиентом еще раз можно поработать с возражением и ответить на все волнующие вопросы. Если после бесплатной консультации или предложении о скидке, клиент все равно не пристоен, то стоит попросить у клиента обратную связь.
“Хорошо, договорились, вы не будете покупать мои услуги, но не могли бы вы сказать, на каком этапе вы решили отказаться от приобретения, где именно я вас не убедил и где была ошибка?”
Подобная обратная связь будет полезна вам в развитии своего навыка продажи, вы получите возможность узнать мнения со стороны.
Даже если покупка не состоялась, то клиент запомнит то, как вы общались с ним, поэтому огромное внимание нужно уделить своему сервису. Сервис - это лицо твоей компании. И если продать услугу или товар не получилось в первый раз, то хорошое обслуживание станет гарантией того, что клиент вернется к вам.
7. Сервис
Сервис - это про заботу, уважение, внимание и понимание. Нужно относится к своим клиентам, как к близким друзьям. Объясните клиентам, как оплачивать, как действует гарантия, как будет происходить доставка и т.д. Отвечайте на все его вопросы. После этого, у вашего клиента останется хорошее впечатление и шанс, что он купит повторно, будет намного выше.
И напоследок совет:
Цена - это котлета в бургере. C нее не надо начинать, даже если клиент задал вопрос о цене. Сперва, презентация, а уже после цена. По этой же причине многие магазины в комментариях на вопрос о цене отвечают: “Написали вам в директ”, все это для того, чтобы в директе продолжить диалог с клиентом, провести его по всем этапам. Однако, это касается в большинстве своем случаев, когда у товара высокая цена, если продукт стоит недорого, то вполне можно ответить клиенту сразу, не забывая о приветствии и презентации.
Если у тебя есть стеснение произносить цену своего товара покупателям, то стоит подумать о ценности себя и своих стараний. Все-таки продажа - это про “дать”, дать знания, дать поддержку, дать время и помощь.
Однако, каким бы экспертом ты не был, когда твой бизнес начнет расти, ты не сможешь справиться без команды, о том, как правильно им делегировать обязанности, чтобы все было выполнено качественно и в срок мы рассказали в статье "Как разрушить свой бизнес".
Если у тебя проблемы с поиском сотрудников, то приглашаем тебя на наши еженедельные бизнес встречи https://t.me/businessmarket_kzn, на которых ты познакомишься со своими будущими партнерами по работе (а может и не только…).
Записывайся на мастермайнды прямо сейчас, чтобы не пропустить свой шанс узнать больше полезной информации и найти людей в свою команду.