Во втором квартале малый бизнес вдвое увеличил закупки рекламных СМС
Использование сегментации клиентов В2В (юридические лица, далее по тексту В2В) получает новое развития во времена уменьшения маркетинговых инструментов и каналов. Работа с данными проникает в сегмент малого и среднего бизнеса и становится доступна не только корпорациям.
Стало критически важно понимать, кому и зачем отправлять SМS, e-mail, звонить. Прошли те времена, когда бомбардировки клиентов шквалом e-mail сообщений давали эффект. Возможно, это еще работает в В2С (физические лица, далее по тексту В2С), но вот с юридическими лицами это уже не проходит.
По данным издания «Ведомости» во втором квартале малый бизнес вдвое увеличил закупки рекламных СМС. Инструмент используют как альтернативу продвижения в заблокированных соцсетях. Этот момент больше относится к В2С, но схожая ситуация разворачивается и на рынке В2В.
Перед маркетологами и предпринимателями остро встает вопрос, как сегментировать аудитории В2В для маркетинговых активностей.
Основываясь на практике работы с В2В клиентами, сформировали ряд триггеров:
1. Юридические лица числятся в ФНС как действующие.
Проверить в ФНС на предмет отчетности за 2021г. Клиенты, которые отчитались с нулевыми декларациями, числятся действующими, но, вероятней, бизнес отсутствует.
2. Действующий сайт
Проверить, что не приходит отбивка 404 или редирект на хостинг домена
3. Сфера деятельности
Определяем по ОКВЭД или семантике в источниках карты, вакансии
4. Триггер, определяющий склонность к покупке
Например, продаем облачный эквайринг- необходимы юридические лица, у которых корзина на сайте и прием платежей.
Полгода назад заметили проблему с базой клиентов. Кликрейт и переходы таяли с каждым месяцем в SMS и e-mail, допродажи стояли на месте. Контактность базы падала, телефонные прозвоны становились неэффективными. Менеджеры начали тратить в среднем по 12–15 мин., чтобы понять, что это за клиент, чем занимается и как найти контакт, т.к. в базе он устарел, а сайт, естественно, никто не заносил в карточку CRM.
Демотивация, раздражительность, склоки и претензии стали неотъемлемой частью рабочего процесса каждую неделю.
Пробовали работать с аналитическими ресурсами, но информация в них разнилась. Приходилось сводить 3–4 источника в 1 и засчет пересечений искать рабочие форматы.
Калибруя данные в связках, пришли к выводу, что необходим единый реестр триггеров.
Просеиваем клиентов, отбираем целевых, добавляя спецтриггеры под решение определенной задачи или продажи продукта.
Сформированные триггеры в реестре позволили:
- Настроить CVM компании с допродажей по ЦА продукта
- Собрать целевые базы для холодного привлечения
- Обогатить данными CRM, тем самым сократив работу менеджера по поиску актуальной информации
- Быстро проверять гипотезы
Из этих действий родился новый продукт data-future.ru
Каждый день будем отвечать в "Яндекс Кью" на 1 вопрос по сегментации базы В2В: как работать, на что обращать внимание или другие вопросы, связанные с В2В активностями и продажами.