1752 год. Бенджамин Франклин основывает страховую компанию «The Philadelphia Contributionship for the Insurance of Houses from Loss by Fire («Филадельфийское общество на паях для страхования от потерь домов при пожарах»), которое, кстати, существует по сей день в Филадельфии. Правда, под укороченным названием.
В своих истоках страховая компания Франклина продаёт жителям панацею от главной беды тех лет - городских пожаров. Полис предполагал страховое покрытие сроком в 7 лет и внесение ежемесячных взносов, для сбора которых в штате компании были организованы так называемые «Фермеры». По истечению срока, если страховой случай не наступил, все уплаченные ежемесячные взносы компания возвращала клиенту.
1870 год. Рост и успешность страховой компании приносит избыток и загруженность «Фермеров». Вместе с этим, руководство видит острую необходимость в развитии клиентской базы. Тогда, руководством «The Philadelphia Contributionship», было принято решение разделить штат «Фермеров» на сборщиков платежей и тех, кто будет заниматься поиском новых клиентов и представлением продукта - «Охотников». Именно «Охотники» Бенджамина Франклина и считаются первыми в истории торговыми представителями.
1849 - 1882. Расцвет китайской иммиграции в США.
В Штаты ввозится огромное количество «целебного змеиного масла», которое иммигранты начинают активно продавать на всей территории страны. Агрессивная манера продаж и сомнительный эффект от продукта, во многом определили негативное отношение к профессии продавца и к торговле в целом.
IBM - лекари для профессии. Сооснователь компании IBM, Томас Уотсон, принимает решение вывести систему продаж в компании на новый уровень. В ходе проводимых мероприятий, Уотсон создаёт обучающие программы для занятых в продажах сотрудников, при прохождении которых развиваются методы и навыки практических продаж. Так же, Уотсон первым применил нематериальную мотивацию сотрудников и повысил планку рекрутинга на должность продажника : теперь отбирались только лучшие выпускники колледжей, что несомненно улучшило восприятие профессии продавца обществом.
1925-1935. Влияние Дэйла Карнеги.
В 1925 году Эдвард Стронг публикует свою знаменитую «Психологию продаж». Автор описывает множество методик и техник продаж, способы борьбы с возражениями и.т.д. Профессиональные продажи (professional selling) становятся непростой наукой, достойной изучения.
Внимание общества и корпораций приковано к успеху IBM. Эдвард Стронг своей книгой подогревает интерес к области продаж. Среди миллионов живо интересующихся темой продаж был и Дэйл Карнеги - один из самых продаваемых авторов того периода (да и по сей день).
Карнеги разрабатывает знаменитую форму AIDCA, которой, кстати, мы пользуемся и в наше время. 5 шагов клиента на пути к сделке :
A — attention — внимание;
I — interest — интерес;
D — desire — желание;
С — confidence — доверие;
A — action — действие.
1988 год. Появление концепций SPIN Selling и Solution Selling
Революционная концепция, изменившая подход к продажам. Кстати говоря, в моей работе львиная доля успешных сделок закрыто именно по этой технике.
Суть SPIN концепции: Необходимо привести своего клиента к выводу о потребности в твоем продукте, посредством правильных вопросов. При этом не говоря об особенностях и преимуществах продукта.
SPIN Selling сегодня используется в сложных продажах, где для принятия решения о покупке, клиенту требуется большое количество времени.
Наше время.
Sales менеджер Сергей делает заказ в любимом LOFTе, что находится недалеко от его коворкинга, в центре города. Расплатившись с официантом по QR коду, Сергей убирает смартфон в поясную сумку. Застегнув со второй попытки тугой неподатливый замок, парень направляется к выходу. Едва двери заведения остаются позади, из недр сумки раздаётся уже надоевшая мелодия - входящий звонок, который Сергей спешно принимает нажатием на smart-часы. После короткого приветствия Клиент спешит сделать заказ и сетует на то, что документы на поставку так и не поступили к нему даже в виде сканов. Сергей решает проблему быстро : достает смартфон, заходит в облако с помощью Face ID, находит нужные документы хранящиеся в PDF и отправляет клиенту в мессенджер. После чего, свернув окно с облаком, наш продажник открывает мобильную CRM и "заводит" поступивший заказ в карточку клиента. Тем временем в офисе, закупщик Андрей получает уведомление о поступившем заказе и начинает работу по согласованию поставки с производителем, а логист Елена уже прозванивает постоянных контрагентов на возможность совершить перевозку. Через два дня Клиент получит то, что заказывал у нашего sales менеджера Сергея
«Покупайте землю, она уже не производится.»
Марк Твен.
#продажи #историяторговли #менеджерпопродажам #какпоявилисьстраховые #salesmanager #какпоявиласьторговля